銷售模型
客戶嫌貴？用STP定位重塑價值主張，讓對的企業主動找上門
(作者:Kevin)
當你提供的是專業解決方案、價格也設定得合理，卻還是遇到企業客戶嫌貴、殺價、或遲遲不決，這其實是個訊號——不是你報價錯了，而是你還沒把「正確的價值，用對的方式說給對的人聽」。
這時候，別急著降價，也別再強調「我們其實很便宜」。你需要回到市場策略的根本思維——STP定位。
一、STP 是什麼？為什麼能解決「企業嫌貴」的問題？
STP 是經典的市場定位模型，分為三步：
- Segmentation（市場區隔）：切分出不同產業、規模、管理挑戰的企業類型，掌握他們的現況與痛點。
- Targeting（目標選擇）：聚焦那些有迫切需求、有預算、也有決策權的企業與職位。
- Positioning（定位）：清楚傳達你與其他供應商不同之處，以及你能帶來的具體成效。
若STP沒做好，你可能會：
- 把力氣花在沒預算或無決策權的人身上
- 面對採購僅比價，無法理解解決方案價值的對象
- 無法凸顯你的專業，最後只能淪為「最便宜的選項」
二、重新設計你的 Positioning（產品定位）
要讓企業看見你的價值，請先問自己兩個問題：
- 我們解決了企業哪一個具體的管理問題？
- 導入我們的方案後，企業將獲得什麼可以衡量的改善？
📌 定位句模板（B2B版）：
我幫助___（部門/角色），在___（管理情境）中，透過___（專業方案），有效達成___（具體成果/KPI）。
舉例：
我幫助製造業營運主管，在費用報支混亂、流程易延誤的情況下，透過數位簽核與預算管理平台，有效提升報支效率並降低30%行政成本。
三、建立企業價值主張的三層次
企業不是只買「功能」，他們買的是風險降低、績效提升、效率優化。請用這三層說出你的價值：
- 情緒層：「我懂你的困境」
- 你是否也曾因為報帳延遲導致預算超支、主管不滿？
- 我們服務過的企業中，有八成都有這樣的困擾。
- 功能層：「我們幫你怎麼做」
- 我們用模組化的數位簽核與部門預算設定，幫助你簡化報支、即時掌握費用流向。
- 成果層：「導入後的實際改變」
- 客戶導入後三個月內，報支流程平均縮短70%、重工率降到5%以下。
四、讓企業看見價值的3種說服方式
1️⃣ 案例＋成果對比：用實際成效勝過價格解釋
某電子零組件公司導入我們的系統前，每月報支延誤導致部門主管多次追加預算。導入三個月後，預算異常狀況下降60%、報支作業從7天壓縮到2天。
這不是價格的問題，而是你提供的，是他們原本做不到的結果。
2️⃣ 痛點共鳴：讓企業對號入座
- 「你們是否也遇到報帳流程落後、主管簽核經常找不到人？」
- 「如果你是財務或行政主管，正煩惱如何提升效率、控管預算，我們的解法可以讓你少掉50%不必要的重工。」
這類話術可以讓TA主動產生連結，而不是覺得「你只是來賣東西」。
3️⃣ 價格轉換法：從「成本」轉為「投資報酬」
- 「一個月不到一位兼職會計的成本，你就能多出100小時管理時間。」
- 「花這個錢，是為了讓你未來不用花更多時間和人力在補救錯誤流程。」
五、總結：不是價格貴，而是價值沒對齊
當企業說你太貴，請回頭問自己三個問題：
- 這是對的目標客戶嗎？（TA選對了嗎？）
- 我的價值主張清楚打中痛點了嗎？（有具體成果嗎？）
- 我有用對的方式傳達嗎？（有同理、有數據、有故事嗎？）
🎯 小練習：聚焦你的B2B價值主張
請寫下這句話的填空：
我幫助_______（企業/部門/角色），在_______（管理情境）中，透過_______（專業方案），有效達成_______（具體KPI/效益）。
再試著寫出以下三句，作為你未來銷售說詞或簡報開頭：
- 「你是否也遇到這些問題…」
- 「導入我們方案後，許多企業實際看到的成效是…」
- 「不到一位行政人員的月薪，換來的是效率提升與成本控管的雙贏。」
當你能把價值說對、說清楚，價格從來都不是障礙。
