(作者:范永銀)
范大菁英銷售100講｜第 3 講
前言｜累積人脈，不是累積名片
「范大，我想轉行，你有什麼建議嗎？」
年過五十的朋友坐在我對面，一邊攪拌咖啡、一邊低聲問；身上還背著房貸，孩子也才剛上高中，他的臉上滿是焦慮和疲憊，「我覺得我快被AI取代了。」
從課堂學員變成朋友的Eric風塵僕僕南下找我喝咖啡，一開口就是這麼高難度。
「你來找我以前，問過多少人了？」
「LinkedIn、FB、人力銀行，還有我通訊錄裡的聯絡人，因為不想讓公司知道，我是滿隱諱地說想換個環境、學新東西之類的。」
「那有人私訊你或回你嗎？」
「完全沒有！點讚的一堆！」
「你之前聽過我進第一家外商參數科技的故事，那你知道我那時連借個三天的生活費都借不到嗎？」
對面的朋友愣住了，我笑著說：「我來跟你說說，什麼叫做肯幫忙的才叫『人脈』，不肯幫忙的都只是空有的『人頭』。」
【硬擠出的2,000元,是人生的新車票】
當年,剛拿到 offer,那種進入外商的興奮感還在,只是,家裡怎麼找只找出新台幣2,000,信用卡也早就因為被倒會而停卡。
雖然高雄台中的火車票來回要800多,加上餐費、跟新同事聚聚等開銷,應該勉強可以過,反正新人訓練的住宿應該是公司負擔,這筆大條的過關,2,000應該沒問題。
我帥氣地出發,勇敢抓住「我重新開始的機會。」
【入職當天,差點要睡路邊】
到了台中,結束第一天的培訓後,我在下午三點多詢問辦公室助理Rita,這幾晚的住宿安排。然而, Rita 一開口就給我晴天霹靂：公司配合的飯店在文心路,一晚2,300,你們先墊之後再報帳請款。我聽到差點沒哭出來,一晚2,300！哇靠,雪特！ 怎麼辦！
這對當時口袋只剩1,000多元的我來說,簡直是噩耗；雖然我只差沒腿軟,但我努力保持鎮定,試著和 Rita 商量,看能否自行安排「其他住宿」。但她只覺得怪,可以報帳,為什麼還要自找麻煩,另外找其他的地方？我只能硬著頭皮找藉口,說是想為公司省點錢,但實際上是不敢坦白自己沒錢還不能刷卡 。
最後晚上我入住在公司附近一晚600元的便宜旅社後,一直想接下來幾天怎麼辦？！總不能報到第一天就跟同事借錢吧！趕緊打電話跟老婆商量,看看有沒有朋友可以借15,000應急,且還保證一個月就還！沒想到,我打了應該有五通電話給朋友,真的都沒人肯借！是真的,是真的！沒有人願意借。
Takeaway｜人脈不是天上掉的,是經營來的
有人問，「怎麼可能？范大,你不是很有人脈？朋友很多,有困難應該都有人罩吧？」
我只是笑笑地回答：「錯。我真正需要幫助時,80%的人不會出現。」
不是他們無情,是我以前對人脈的理解,搞錯方向。
【你以為人脈是備胎,其實它是能量存摺】
我曾經以為：朋友多、認識的主管多、聯絡的客戶多,這些就算是「人脈」；但真的有事時你就會發現：
人脈不是這些吃喝玩樂時,呼朋引伴用的名單，
而是你平常用心經營出來的「交換價值」。
真正的人脈,不長這樣：
不是手機聯絡人裡 3,000 個名字（你可能連他是誰都想不起來）
不是你們互相請過一次咖啡（聊完就沒再聯絡，純社交）
不是 臉書,IG,LinkedIn 上每週幫你按讚的帳號（甚至沒私下真正講過一句話）
不是活動現場點頭寒暄、加完 LINE 就沒互動的人（加了好友，也沒「好」到哪裡去）
是你人生卡住時,他會回你一通電話
例：你出差電腦壞了,他幫你找 IT 傳檔案給客戶
是你離職轉職時,還願意幫你推薦、寫推薦文、介紹朋友
例：你剛離職,他第一時間 tag 你：「這人我保證，可以用」
是你剛開始創業或當講師時,主動來報名、給建議、拉朋友一起聽
例：第一場講座,他在第一排坐下來,還幫你直播拍照的人
是你被誤會或在公開場合被 challenge 時,出來說：「我認識他，人沒問題」
例：有人質疑你報價太高,他站出來補一句：「他不是報價高，是價值高」
人脈,不是你認識多少人,而是關鍵時刻,有誰還站你這邊。
信任不是建在「名單裡」,是建在「經歷裡」。
人脈的本質從來不是「關係」,而是「信任 + 交換」,不然就只是人情債。
【壓力帶來創造力,也會帶來神奇的記憶力】
住了一晚旅社,身上剩下台幣1,000多的我,又借不到錢；心裡想著,不行,這樣下去不是辦法,如果明天晚上再住一晚就沒錢回家了, 於是我靈機一動,主動出擊。
上班時間我立刻去找James ,「報告老闆昨天交代的功課（公司介紹簡報及產品模組功能）昨晚下班後唸到晚上半夜十二點,唸得差不多了,昨晚有南部幾個製造業的老客戶,說要恭喜我找到新工作也順便想聽聽我們參數科技的解決方案, 或許可以趁這個機會做個生意, 我今天下班後能不能先回去跑客戶？」
James愣了一下後回答：「你剛來一天而且又不是機械背景, 怎麼可能一個晚上就會了！ 我不太相信。」，經過我10分鐘的死纏爛打, 他說：「這樣你下午四點半時簡報給我聽,如果過關就讓你回去跑案子。」
於是,我用這輩子最認真的四小時死背產品簡報、每個產品的FAB(Feature［特色］、Advantage［優勢］和Benefit［利益］)。人家是不成功便成仁,我是不成功變成遊民；下午硬著頭皮上場,我告訴自己我不能緊張,我要回家！於是,我講出了熱情與準備。
結果還是低空飛過,James說：「不簡單！一天就可以把公司簡介及產品背成這樣,算及格, 先放你回高雄, 但拜訪客戶時要請Pre sales 陪同。」
【53元,回到高雄那晚的我】
通過主管的考驗後,準備趕回高雄火車的我, 心想為了安全起見,還是請同事載我去火車站比較保險！ 我也很感念一位叫 Vincent 的同事，此時拔刀說：「范兄,來啦,我載你。」
回到高雄火車站,太太騎摩托車來接我,我掏出口袋的錢算了算剩下53元。
但我不難過,反而有種驕傲：「我活著回來了,還帶著一股誰都打不倒的意志與新的體悟。」
【結語｜你以為的低點,其實是轉捩點】
有些人會說：「我沒有資本（或者沒什麼什麼）,所以我沒有機會。」
范大告訴你：
「當你戶頭什麼都沒有,才會放掉藉口,開始認真對待人生。」
「你不是沒人幫,是你還沒準備好成為值得被幫的人。」
你不是沒能力,只是你還沒逼自己到「只能向前」的那一刻。
「而人脈,是你平常走在路上時,種下的每一步信任。」
不管是面對AI、年輕人的競爭,或者是沒有人肯伸出援手的困境；都只是命運在轉彎處等著,給你一個大驚喜。
范大觀點｜人脈觀 X 銷售關係管理
- 人脈不是求來的,是養出來的。
業務也一樣,不是等著客戶幫你簽,而是要變成「值得簽你」的那個人。 - 養客戶就像養人脈：你不能只在要業績時才出現。
不要變成「無事不登三寶殿」的那種人,誰會理這種人？ - 最好的關係管理,是你平常「不圖什麼的出現」。
當客戶壓力大、內部矛盾,你默默幫他解一次局,未來的訂單就不再是競標,而是他主動找你。
范大的終身保固哲學｜一日為師,終身保固
還有一種意想不到的人脈,是學員。
我常說：「一日為師，終身保固。」
這不是口號,是我真心信奉。
你從我這學到了東西、轉換了觀念、拓展了格局,那我就不會讓你孤軍奮戰。
因為我從每一位同學們身上,都學到你們的產業、心法、人生選擇。
只要你願意互動、願意思考，我就會一路陪到底。
我給你的是教學，你給我的，是一起進化的火花。
走出教室，我們就是人生的戰友；
這不是銷售，是一場「雙向成長的旅程」。
你也曾體會過「沒人幫」的感受嗎？這是你還沒開始累積值得被幫的信任值！
你也有過「開不了口借錢」、「靠自己扛過困境」的經歷嗎？
#天助自助者
#人脈不是救命包是信任存摺
#信用卡可以停_行動力不能停
相關文章
