菁英銷售
高階業務簡報準備術 | 范大菁英銷售100講 第58講
《 信任，從尊重時間開始 》
(作者:范永銀)
董事長的微笑，就是對你專業最好的肯定。
建立信任不是從開口開始，而是從準備開始
很多學員常問我：「范大，信任到底怎麼建立？」
有人說靠專業，有人說靠產品，有人說靠關係，這些都對。
多年的銷售經驗讓我發現：信任往往不是建立在大事上，
而是建立在那些別人看不見的小細節上。
有一次，我到一家大型企業向董事長簡報。
原本安排30分鐘。
所有內容也都是依照30分鐘規劃。
簡報進行到一半時，秘書突然走進會議室，
在董事長耳邊低聲說了幾句話，
原來有一位重要客戶臨時提前抵達公司，
表示董事長必須提早離席接待。
董事長轉頭看著我說：「范總，不好意思，我們時間可能只剩15分鐘左右。」
這種情況很多業務都遇過。
而且大部分人的第一個反應都一樣：「沒問題，那我講快一點。」
但其實，這往往是最危險的做法。
#因為30分鐘的內容硬塞進15分鐘。
簡報的人開始緊張。
哪些該講？ 哪些該刪？哪些案例保留？ 哪些數據跳過？
投影片越翻越快，內容越講越亂。
最後30分鐘的內容，變成15分鐘的流水帳。
#客戶聽得辛苦 #自己也講得狼狽
我沒有選擇講快一點。
我退出簡報模式，回到桌面。
打開這家公司專屬的簡報資料夾。
裡面放著三個版本： 10分鐘版、15分鐘版、30分鐘版
我轉頭問董事長：「董事長，您希望聽10分鐘、15分鐘版本？」
董事長先愣了一下。
看著螢幕，又看了我一眼。
然後露出一個意味深長的笑容。
他問我：「你三個版本都準備好了？」
我笑著回答：「因為我知道董事長的時間很寶貴，也知道會議現場隨時可能有變化，所以我都先準備好了。」
董事長沒有立刻回答，只是看著螢幕上的三個版本，點了點頭，然後又笑了一下。
最後才說：「那就15分鐘版吧。」
#就在那短短幾秒鐘
#我忽然有一種感覺
今天這場簡報，還沒正式開始，但我好像已經先拿到一些信任分數了。
因為我看到的不是董事長的笑容。
而是笑容背後傳遞出來的訊息：這個人有準備。
#這個人尊重我的時間
#這個人有站在我的角度思考
很多年後回頭看，我才真正理解。
董事長欣賞的從來不只是簡報內容。
而是你做事的方式。
專業其實有兩種
第一種叫做：內容的專業
你懂產品、懂市場、懂產業。
能回答客戶問題，這是能力。
第二種叫做：態度的專業
你有沒有提前準備？有沒有替客戶著想？
有沒有設想到可能發生的變化？
這是用心。
#能力讓客戶佩服你
#用心讓客戶信任你
而成交，往往發生在信任之後。
四個到
看到
董事長因為重要客戶臨時提前到訪，需要縮短會議時間。
很多業務第一個反應，就是把內容講快一點。
想到
真正的專業不是應付變化，而是提前準備變化。
高手不是只有Plan A，而是永遠準備好Plan B與Plan C。
做到
從那次之後，我所有重要簡報至少準備三個版本：
•10分鐘版
•15分鐘版
•30分鐘版
讓自己在任何情況下都能從容應對。
得到
內容的專業讓客戶佩服你，態度的專業讓客戶信任你。
當能力與信任同時存在時，成交往往只是時間問題。
三個Takeaway
- 客戶看到的不是簡報，而是你的準備
客戶不一定記得你講了什麼，但一定記得你有沒有準備。 - 真正的專業不是講快一點
而是在不同情況下，都能從容應對。 - 信任來自細節
很多人以為信任建立在大事上，
其實信任往往來自那些別人沒注意的小地方。
范大一句話
#能力讓客戶佩服你
#準備讓客戶信任你
講快一點，是解決時間問題；
準備不同版本，才是解決信任問題。
客戶買的不只是你的方案，更是你做事的態度。
信任的起點，不是產品，而是準備。
啟發思維，看見未來，賦能行動
#范大菁英銷售100講
#銷售力 #判斷力 #軟實力 #態度的專業 #內容的專業
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