(作者:范永銀)
今天來聊一件所有做 Sales 的朋友都會碰到的事。
看到｜AI 打破資訊不對稱，Sales 的60分不再有優勢
以前，一個 60 分的 Sales，其實可能就活得不錯。
為什麼？因為以前有一個很大的優勢，
叫做：資訊不對稱 。
以前客戶知道 40 分、50 分，你知道 60 分、70 分
你就有價值,你有型錄、你知道產品、你知道市場、你知道競爭對手，客戶很多事情還得問你。
但是AI把這件事情改變了。
今天客戶在見你以前，可能已經問過 AI、查過資料、比較過產品、看過評價，甚至連「等等應該問業務什麼問題」都可以先問 AI。
以前：客戶 40～50 分 → Sales 60 分，可以。
現在：客戶＋AI 可能已經 70～80 分 → Sales還停在60分,就麻煩了。
所以：AI不一定取代Sales，但AI一定會提高Sales的及格線。
想到｜資訊愈多，客戶愈需要的是判斷，而不是更多答案
《挑戰式銷售》（The Challenger Sale）的共同作者 Brent Adamson（布蘭特・亞當森）後來提出 #Sensemaking意義建構 的觀點。
當資訊愈來愈多，好的 Sales 不應該只是再丟更多資訊給客戶，
而是要能夠幫助客戶整理資訊、看懂差異、形成判斷，最後做出決定。
McKinsey 對 AI 與 Sales 的研究，也指出類似的方向：
當 AI 可以處理愈來愈多搜尋、整理與例行工作，人真正需要提升的，反而是判斷、關係、問題解決與高價值互動。
做到｜AI時代，Sales必須練好的5種能力
我把這些研究消化成 Sales 最容易記住的五件事：
① 問對問題｜答案不稀缺，好問題才稀缺
- 不急著介紹產品
- 先找出真正需求與問題
② 幫助判斷｜資訊很多，懂判斷就有價值
- 幫客戶整理複雜資訊
- 看懂差異、利弊與選擇
③ 建立信任｜客戶買的不只是產品，還有你
- 說真話，不只說好話
- 站在客戶角度思考
④推動行動｜知道答案，不代表會行動
- 找出猶豫與阻力
- 幫客戶把「想要」變成「做到」
⑤ 創造成功｜成交不是終點，成功才是
- 確認客戶得到成果
- 創造續購、口碑與轉介紹
得到｜AI沒有降低Sales的價值，而是提高了及格線
仔細想想，這些東西其實一點都不新。
工具變了，底層邏輯沒有變。
只是以前做到 60 分，也許就及格。
現在每個人手上都有 AI，你的 60 分不再是優勢。
你必須把自己練到 80 分，甚至 90 分。
所以今年中秋節，送給所有做 Sales 的朋友一句話：
AI 沒有降低 Sales 的價值，AI 提高了 Sales 的及格線。
Takeaway｜如果客戶知道得跟你一樣多，你還能提供什麼？
不要怕AI，把 AI 用好，也把自己練得更好。
放假時候，休息一下、陪陪家人。
有空的時候，也問問自己：如果客戶今天知道得跟我一樣多，我還能帶給他什麼價值
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