(作者:范永銀)
真正能拚業績的人，不是最聰明的，是最不能輸的
很多老闆跟我說：「范大，我們最近想要找優秀的Sales。」
我都會問：「你想找怎樣的？」
他們會說：「肯學、反應快、邏輯好，有抗壓性，最好還能自帶業績。」
但我心裡常常想說，你缺的根本不是這些特質。
你缺的Sales應該要是有那種
「老子沒退路了、這次不拼就沒戲唱了」的決心。
缺少這個要素，你找再多Sales，業績也衝不起來。
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【我怎麼知道？因為我曾經窮到沒退路】
我的第一份外商工作是在參數科技（PTC）。但很多朋友可能不知道，在那之前，我已經在社會上打滾了快七年（1990～1997），換過不少工作，也撞過很多牆、踩過一堆坑。
1991年｜#賺很多花更多的浪蕩人生
我開了一間不太正派的電動玩具店，房租一個月就20萬，營收每天大概2萬，一個月也能賺20萬。那時我才25歲，白天是程式設計師，晚上當電玩店老闆。看起來不錯對吧？後來政府開始全面掃蕩，這條路就走不下去了。賺很多、花更多，最後還是沒錢……
1992年｜#標會被倒又欠了一堆錢
我又開了一家電腦組裝公司（聽說我和DELL的創辦人同一天開始組電腦，他現在是身價百億的退休富豪，我還在這邊寫翻身的故事）。晚上還開了咖啡廳，結果跟標會被倒、又欠了一堆錢……
1993年｜#賺的錢永遠不夠還的無底洞
我轉職做軟體業務，賣客製化ERP系統。這時候我邊賺邊還，但還是感覺永遠不夠還……
1996年｜#想賺大錢結果大賠錢
和朋友合資開ERP軟體公司。想賺大錢，結果是大賠錢......
年輕氣盛的我，雖不怕嘗試，但完全不會守，結果要繳房貸，要付全家生活費，孩子教養費用，然後還負債！剩下的完全不是錢，只有一屁股債。
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朋友一句話，點燃重啟的火
就在我人生最低點，台北的朋友Andrew 打來了。他那時候在參數科技工作兩年了。
「Nathan，公司現在要拓展南部市場，找兩個Sales，要不要試試？」
我問：「外商薪水很高嗎？」
他笑說：「我去年領五百多萬，領六百萬以上的同事到處都是。」
這句「薪水五百萬」我聽得超級進去。為什麼？
- 我真的超窮。
- 我超想賺錢，越快越好。
- 我從來沒進過外商，這是機會！
雪特！這是翻身的機會啊，一定要全力拚。
再不拚，我的人生就要卡死了，沒戲唱了。
不是什麼華麗的理由，是因為——我已經沒有退路了。
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我開始到處請教怎麼面試，尤其 Andrew，幾乎被我煩死。
他很直接給我三個關鍵：
- 你要說得出中南部市場怎麼run。
- 你要有自己的 SWOT 分析，說明你的優勢。
- 你要說服他們：為什麼你的背景適合這種高壓環境？
那時候不是只有我在準備面試，是我一家三口一起在拼。
我太太是澳洲人，英文母語，小孩才兩歲，她一邊顧小孩、一邊陪我練英文。
我們每天晚上模擬面試、糾正發音、演講稿背熟、SWOT 分析做三版、南部市場策略寫成報告。整整一週，晚上兩小時，跟排舞台劇一樣。
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【你要的不是聰明，而是拼命】
那段時間，我每天都在問自己：「我這樣準備夠嗎？」
其實根本不知道會不會上，但我知道一件事：
「不能等一切ready才舉手。這種機會，是拚出來的，不是等來的。」
就像憲哥說的「準備40%就衝了！」
有些Sales是你不用push他，他自己會跑、會想辦法、會為了單子絞盡腦汁。
有些人再聰明，沒有「沒退路的壓力感」，也做不出狼的成績。
你要找的，不是最聰明的Sales，是「最缺錢的Sales」。
這種人有一種原始動能——他不拚會死，所以一定拼到底。
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【Key Takeaway｜菁英銷售的根本條件】
我希望透過我的故事，告訴你，當你要招募菁英銷售時，怎麼選？
── 「要夠窮，才會拚命。」
要夠缺，才會創新。
要夠怕，才會狠下決心。
要夠沒退路，才會爆發出真正的狼性。
要夠缺錢，才會拼命挑戰一切困難，突破所有困境。
千萬不要用那種「家裡有田、車貸爸媽繳」的Sales，
因為他們的B計畫太多，不會拿出A等級的狠勁。
【下集預告】
第一講 Part 1：被罵醒的那一天
我真的去面試了，然後——還沒講完一句話就被Challenge。
你會聽到我怎麼被砲轟，又怎麼撐住。
#窮才會創新才會勇敢
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