(作者:范永銀)
范大菁英銷售100講｜第一講 Part 1（上）
【前言｜這段故事，是我親身走過】
上周末一位老朋友到高雄找我喝咖啡,孩子碩士畢業在台南的一家科技公司當了三年的銷售,夢想是在外商上班做銷售工作藉此磨練自己的能力及賺錢買房娶妻。
所以特別帶著孩子從台南來找我請益, 他問我：
「范大，你在外商25年也待過六家外商也應徵不少菁英銷售自己當過應試者，有沒有什麼要提醒我兒子的？」
我聽完笑了一下：「有啊，我先跟你說我人生中最震撼的一場面試怎麼發生的⋯
#心想真的是問對人了今天是你的LUCKY DAY
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【凌晨 4:30 ，準備北上拚一場】
二十五年前的台灣，還沒有高鐵，整座城市都還在沉睡，我已在高雄火車站前的建國路上準備搭國光號北上。
身穿西裝的我，包包裡放著花了整整一週兩公婆用心準備的 SWOT 策略簡報，期待這場翻轉人生重要的面試。
太太騎車載我去坐車，記得她在我上車前說了一句「Break a leg 」，也順手拿出她一早做的三明治，叫我記得車上吃。那時的我，心裡只記得：「只許成功，不許失敗」
【David 副總的溫和開場，給了我一點信心】
到了台北大概九點，趕緊到世貿一樓繼續練習，等十點的面試，首先面試我的是參數科技台灣區的 David 副總。他態度開放，待人親切，整場氣氛很不錯進行順利。
他問了我一些在南部的銷售經歷、客戶類型、提案模式。
我也跟他分享Run 過的 ERP 大小不同行業的案例,他也頻頻點頭：「講得不錯,很有邏輯,對南部客戶及產業有經驗。」
他說今天台灣區S總經理跟亞太區的 Brin 副總裁正好都在台灣，要不要下午一起面試，省得再上來一趟？也讓你省點錢也省時間 !
我心想：太好了, 天助我也,如果下午順利,今天或許就有結果。
#我那時腦海還浮現等一下就拿offer的畫面
【S 總經理的震撼教育，讓我懷疑自己】
S 總不苟言笑踏進門,第一句話就是：「你在目前這家公司最大的案子是那一家？金額有多大」
我回答說：「上一季有一個在墾丁的ERP飯店專案和甲骨文Oracle 公司合作完成，金額約台幣1000萬。」
他隨即打斷：「那是因為甲骨文Oracle的品牌關係，跟你們有什麼關係! 有你沒你幹銷售都一樣,也會成交,不是嗎？」
我開始略顯慌張,但仍強撐笑意點頭。
#有在做銷售的朋友好好思考S總的這句話，很開腦洞，簽單是你的功勞嗎? 沒有你有關係嗎?
他接著問：「看你的能力在本土公司上班,薪水應該不高,目前還在租房吧？」
我說一年前剛買了一間,目前正在背房貸。
他訕笑地說：「你應該付得很痛苦吧？你說你們家在美濃有開店, 我覺得你應該考慮回美濃幫忙家裡賣冰賣粄條會比較適合你! 」
我心裡頓時起了大大的問號? TMD 這是在面試嗎？S總是開玩笑? 還是在羞辱我？
他拿起我用心準備一週的 SWOT 分析，喵了兩眼就用紅筆畫了個大X，往桌上一丟說：「這是哪裡抄的？根本亂寫！」
那一瞬間，我只能靜靜坐著。所有的面試教戰手冊、待人處事都教我們：別頂嘴、別反駁,保持禮貌微笑。
#其實我心裡有罵xxx及想反抗頂嘴的但最後還是忍住怎麼會有這樣的面試
但我的心如刀割,覺得自己被貶低到一點價值都沒有。
最後S總經理說你的成績低空飛過！ 銷售能力一般般。
還說這樣還需要談下一關嗎？我看不要浪費時間了,不過看你一早從高雄來,我去幫你問一下副總裁看他要不要見你！
我最後鼓起勇氣跟S總經理 '請求' 地說 請他務必幫忙安排,這個機會對我很重要。
#那時的心情真的是圈圈叉叉那有老闆這麼機車的啦
【Brin 副總裁的全英文拷問，把我擊潰】
過了一個小時候終於見了來自美國的 Brin 副總裁。
他坐姿隨性，靠著椅背還把兩隻腳放在桌上不太在意地說：「Please introduce yourself.」
#那個兩腳打直放在桌上的畫面到現在都還在我腦海裡
我照著和太太排練過的內容，用英文流利地介紹自己。
他聽完後問：「你沒有外商經驗,CAD/CAM 機械設計也沒接觸過,又只有五專電子科畢業,這在我們公司學歷算是最低的, 你怎麼確定自己可以勝任？」
接著又說，「剛剛跟你談的S總說,你的SWOT寫的亂七八糟,我也看不出有特別的策略,你真的懂南部市場嗎？」
當下,我只是坐著,連開口說一句「I understand」都辦不到。
#心理也OS想這個公司也太過份了吧哪有這樣面試的啦真的很雪特
那種被全盤否定的感覺,自己過往自豪的成績,在他看來都是一場笑話。
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【結束後很沉重的打給太太說：對不起】
就在面試的尾聲,Brin 副總裁還加上一句：[我是不會用你啦,你整體分數真的不高。」我拖著步伐走出來,西裝上的皺褶還沒有我的眉頭深。
我先打給太太，「Dear , 我沒錄取，I am so sorry 」很小聲,但心裡已天崩地裂。
我也打給 Andrew,談了整個面試,他安慰我說：「沒關係，還有其他機會。」
我搭上回程的國光號,一路臉貼著玻璃,無意識地看著窗外的風景，不停想著：「我是不是真的這麼差？」
「想想他們兩位對自己的批評好像也不是沒有道理,感覺自己真的不是個好業務不夠資格在外商上班」
那四小時的車程,感覺坐了八小時,不斷的懷疑自己的能力搞到都懷疑自己的人生。
【晚上到家，我對太太說：如果真的有錄取我應該不會想去這樣的公司上班】
回到家,我跟老婆說：「這種面試的方式太羞辱人了,我不會想去這樣文化的公司。」
我是真的死心了。她也只能安慰及鼓勵我 ! Don’t worry! you already do your best ! 參數科技這次的機會對我來說，已經完全放棄了。
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【Key Takeaway｜穩定型VS成長型企業需要的菁英銷售特質是不同的】
成長型企業或是增量市場公司需要的菁英銷售是 :
- 要擁有閃電擴張的能力: 需要主動出擊,能見高階,能處理反對意見,能快速結單.
- 要擁有永不放棄的能力: 需要不斷挑戰自己,一直往前衝,也要主動出擊幹掉對手.
- 要有罵又不會痛的能耐: 客戶嫌東嫌西你怎麼回覆,更要有說服客戶當場簽單的能力.
#銷售要轉變成菁英銷售要開始訓練罵不會痛的能耐
#嫌貨才是買貨人如何面對異議處理才是取得信任的開始
親愛的好友們: 如果是你 這樣的面試經過你會如何面對 ?
翻桌+離場 還是 像我乖乖地像俗仔坐在那邊傻笑及忍耐 ?
【下集預告】
第一講 Part 1（下）：我已經放棄了,為什麼最後還拿到 offer？
下集我會說：
Never say never
為什麼我差點沒接到那通命運的電話
第一講_從滿懷希望到大失所望
#你也有過這種備感羞辱的面試嗎
#下一講我來告訴你如何逆轉
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