業務必備的公司數據準備術| 范大菁英銷售100講 第12講

(作者:范永銀)

公司的營業額數字跟公司的統編一樣重要

廣告中的銷售底氣，我至今難忘。

多年前，有一支房仲廣告至今讓我記憶猶新。

一位菜鳥房仲騎著摩托車停紅燈時，不斷自言自語：

「我們公司員工有2,435人，全省65間分店，

上月成交545戶，三房佔32%、兩房佔35%、透天佔12%...」

你以為他在背考古題？不是。

他是在背一種「遇到客戶時，能無所畏懼的底氣」。

 當時我心裡只有一句話：

「這家公司對業務的訓練，真的很扎實。」

 反差情境：你是不是也曾這樣回答過？

 客戶問：「你們公司有幾個人？」

「呃…一百多人吧？」

「去年營收多少？」

「好像十幾億左右…」

「研發團隊幾人？」

「我不太記得，好像三十幾個吧…」

  這樣的模糊說法，客戶可能只會想：

「這是機密？還是你根本搞不清楚自己公司的狀況？」

銷售力＿數據能看見的基本功

電梯裡的極限挑戰：你只有60秒的機會。

不要說台北，在世界各地的會展場合都可能「偶遇關鍵人物」。

試想：你剛進電梯，發現旁邊站著你很想開發的大客戶董事長。

你馬上把握機會、主動出擊：

「董事長您好，我是某某科技的業務，一直很希望有機會拜訪您，這是我的名片。」

董事長接過名片，看了一眼，接著問：

你們公司是做什麼的？

你還在思考怎麼用最短的話說清楚，

他接著問：

「你們員工有幾人？年營收？YOY? 研發團隊多大？？主要服務哪個產業？」

你結結巴巴：「60人吧……大概一億多……應該有三十幾位技術研發……」

還沒講完，董事長看了看手機說：「我等下有會議，有機會再聯絡吧。」

電梯門一開，他走了。

你想了很久的「拜訪邀請」，也只能收回肚子裡。

#這就是銷售的現實：永遠隨時會被 CUE，請你準備好上場。

#我自己也遇過被董事長直接問公司的願景

2021年，我擔任 Clarivate（科睿唯安）大中華區總經理時，

舉辦主持「Clarivate全球百大創新頒獎典禮」。

在 VIP 休息室，我第一次與富士康劉董事長見面、交換名片。

他看了名片，第一句話就問我：

「范總，你們公司的願景與使命是什麼？」

我當下沒有猶豫，直接從西裝內袋掏出隨身攜帶的願景小卡，

一邊遞上，一邊一字不漏地背出來。

他邊聽邊點頭，最後說了一句：

「貴公司的願景很令人尊敬，使命也很有情懷。」

因為他看到的，不只是我在講，

還看到：我們全公司的文化準備、我對這份職責的投入。

那到底該背些什麼？以下這張清單請務必內化：

 公司願景／任務／核心價值

 全球營收（去年、今年YTD）

 員工總數、研發人員比例

 全球據點分布（幾個城市／幾個國家）

 最新季度成長率（QoQ／YoY）

 最近3個超過百萬的大客戶

 客戶成功案例（效益＋數據）

 新產品／新功能趨勢（例如 AI 模組、API 整合）

 請記得：

說得出「數字」，勝過講「感覺」；

講得出「客戶的語言」，才叫說服力。

小提醒：營業機密不說、官網資訊能說就說！

范大兩個「如數家珍」示範

【Clarivate｜資訊服務業】

Clarivate 是全球頂尖的資訊服務與數據分析公司，

2023 年營收約 26.1 億美元，全球 11,200 名員工，橫跨 200 多個國家。超過 80% 的收入為訂閱制，

整合旗下 Web of Science、Cortellis、DRG 等超過 10 間併購平台。

台灣超過 90% 的大學、研究單位、法規機構使用 Clarivate 服務，

長期服務製藥、生技、半導體、學研與政府單位等六大產業。

【Siemens｜工業軟體事業部 Digital Industries Software】

Siemens 工業軟體 2023 年營收突破 55 億歐元（約新台幣1,800億），

年成長率 YoY 達 12%，亞太區貢獻超過 25% 成長動能。

全球已有超過 22 萬家製造企業使用西門子平台，橫跨汽車、航太、晶圓與電子業。

台灣 2024 年第一季成交金額創歷史新高，YOY達46%

包含三家電子代工廠、兩家傳產工廠、兩家醫材業者簽約導入智慧製造平台。

我們不只是賣軟體，而是協助企業從「精實製造」邁向「數據驅動」的智慧工廠。

 這些資料，在外商的 Basic Training 裡都會考。

不是為了刁難你，

而是有一天你真的會在某個電梯裡、某場活動中，

被一位 CEO 問你：「你們公司做什麼？」

那一刻，你要能挺胸、不慌不忙地回答把願景使命價值觀一次梭哈!!

 Takeaway｜給未來的頂尖銷售

銷售不是把公司講得多厲害，

是當客戶問你：「你們公司做什麼？」

你能一句話講清楚，還能講得他點頭。

范大給你的MEMO：

這世界從不會通知你上場，但你總會突然被點名。

真正頂尖的業務，從不是口條比較好，而是準備比別人徹底。

這兩張照片，就是我當年每天放在身上的公司小卡。

不誇張，出門見客戶、上台演講、參加頒獎典禮,我都會隨身攜帶。

因為我始終相信：「銷售要讓人信服，不是靠嘴皮子，

是靠你身上百分之兩百準備過的底氣。」

歡迎大家留言分享：

你記得你們公司的願景是什麼嗎？

如果董事長突然問你們公司年營收、研發人數，你答得出來嗎？

中小企業、個人工作室，也有值得被記住的信念！
#銷售力　#基本功　#AI時代職場三力