銷售關鍵 WHY BUY（中） | 范大菁英銷售100講 第34講

(作者:范永銀)

前言｜

WHY BUY 的第一篇，我們學會「問對問題」。

這一集，我要帶你看見第二層功夫:

讓客戶不只知道痛，更要「感覺到痛」。

因為只有「痛得夠深」，客戶才會「動得夠快」。

有些業務只會解問題；高手會分層看問題。

痛點像洋蔥，得一層層往內剝，越核心越關鍵。

我們把它分成四層 Tone : 功能痛、效率痛、主管痛、老闆痛。

MEMO｜痛點不是事件，是層級。

STEP 2 想到 Think It：放大痛點，四個層次的痛（STEP 1在上集）

Level 1 功能痛（Functional Pain） 看似小麻煩，卻天天偷時間。

症狀： 操作麻煩、報表慢、功能卡、出錯率高。

這是最容易看見的痛，卻也是最容易被忽略。

案例：門市報帳的日常（導入前）

我們在拜訪一家全台連鎖飲料品牌時，

某店長苦笑著說：「我們每天花很多時間整理零用金及報帳，人手不夠也少了很多時間顧客人。」

報帳的流程是：要先拍收據、記錄到 Excel、再寄信給會計。

有時發票字太淡被退回，整份報告得重做。

我問他：「這樣一個月要花多少時間？」

他嘆口氣：「光報帳來來回回就超過 20 小時。」

我補了一句：「那等於花了半個禮拜在整理單據，而不是顧客人。」

他點點頭：「對。」

策略：陪他觀察、幫他說出痛。

不要急著講產品，先問：「這件事花你多少時間？」

當他自己說出數字時，痛點就被量化。

小結：功能痛不是系統問題，而是人被流程綁住的無力感。

當你讓他說出「這件事太耗a時間」，他就開始期待改變。

Level 2 效率痛（Efficiency Pain）流程卡、報表亂，就是效率被偷。

症狀： 流程很不順、資訊不透通、報表常錯誤、KPI老被追。

這層痛不一定明顯，但它每天都在「偷走時間」。

案例：會議的黑洞

某製造業主管對我說：「我們每週都在開報表會，一開 6 小時。」

我問他：「這 6 小時值多少？」

他愣了幾秒，說：「應該 10 萬吧？」

我接著問：「一年呢？」

他頓了一下：「快 500 萬。」

我笑著說：「你覺得花 50 萬改系統、省 500 萬時間值不值？」

他沉默幾秒：「那趕緊提方案，排個 Demo。」

策略： 把「時間」換成「錢」，讓浪費具體可見。

很多主管不怕花錢，但怕浪費。你幫他算清楚，便會主動行動。

小結：效率痛是「看不見的錢」。

會算帳的人，永遠最先被信任。

Level 3 主管痛（Managerial Pain）表面冷靜，內心焦慮。

症狀： 要交代績效、要報成果、怕背鍋。

這層痛比前兩層更隱藏，通常藏在「表面理性、內心焦慮」之下。

案例：西門子時代，副總的那一刻警覺

那年我在西門子負責某工業自動化案，

客戶副總一開場就說：「我們的系統沒壞，不用換。」

我沒有爭辯，只問了一句：「上個月聽總經理說計畫明年擴產 30%，這套系統撐得住嗎？」

他轉頭看向 IT 經理：「撐得住嗎？」

IT 猶豫了一下，小聲說：「應該……不行。」

副總皺起眉，沉默了幾秒，整個人往前坐。

他低聲說：「這件事不能拖,這不是系統問題,是我明年的KPI問題。」

我順勢接話：「我了解,那我們這週就先開個會,把方案排進預算計畫裡。」他點點頭：「好,你這週五過來,我要把整個團隊都叫進來聽」

那一刻，一個主管的焦慮具現，瞬間轉成行動。

策略： 幫他「保位」。

主管最怕的不是錯，而是被問：「你早該知道」。

讓他覺得你是他的「預警系統」，不是事後檢討報告。

小結：當主管從「防衛」變成「主動」，

你就不再是供應商，而是讓他有安全感的夥伴。

他信任的，不是你的產品，

而是你讓他「有準備、能睡得著覺」的能力。

Level 4 老闆痛（Business Pain）不是報表問題，而是未來問題。

症狀： 營收停滯、競爭對手超車、轉型卡關、員工倦怠。

老闆的痛不在「報表」，而在「未來」。

案例：教育產業老闆的覺醒

就在上個月，我去參加一場 AI 教育產業論壇，

現場遇到一位老朋友，他是一間大型教育集團創辦人。

聊到生意， 他笑著說：「我們招生還行，老師也穩定。」

論壇結束後，主持人跟他細聊：「AI 教學潮已經全面啟動，您覺得貴公司準備好了嗎？」

他繼續笑答：「我們正在觀察。」

主持人又追問了一句：「那三年後呢？

當家長開始問：『你們的 AI 課程能不能預測孩子的學習弱點？』那時候，你們還能保持領先嗎？」

朋友的表情一瞬間變得嚴肅,他沉默了幾秒後說：「我們得開始準備了,要不然三年後,我們的品牌可能就會被市場定義成『傳統教育』」

我在旁邊靜靜聽著，這不是數字的痛，而是未來感消失的痛。

策略：和老闆談，不是談「成本省多少」，而是談「未來值不值」。

你可以問他：「如果三年後市場變了，你的公司還有競爭力嗎？」

這一問，會讓他自己在心裡盤算，

「不改，等於讓別人定義我的未來。」

小結：不改，不是慢一點，而是被時代拋棄。

老闆在乎的，是未來三年的生存藍圖。

能讓他看見風險與希望的人，才配坐進決策桌。

如何放大看｜橫向三面向：公司／部門／員工

「當你能分辨四層痛，就能看見垂直的深度。

但銷售高手不只懂『往下挖』，還懂得『往橫看』——因為不同角色，說話要用不同語言。」

公司面（Financial Pain）

誰在痛：老闆、CFO。

語言：成本、現金流、ROI。

策略：用「數字」讓他看見風險，用「投報率」讓他看到希望。

例：庫存過高每月多壓 2,000 萬，導入預測系統後週轉率 ↑25%。

部門面（Efficiency Pain）

誰在痛：中階主管。

語言：時程、產能、準確率。

策略：把「流程」換成「產能」。

例：設計版更從 14 天縮到 3 天，一年多交 18 個專案。

員工面（People Pain）

誰在痛：基層與 HR。

語言：負擔、學習曲線、離職率。

策略：用同理建立信任。

例：客服新人上手期 3 月→ 2 週，流動率 ↓15%。

MEMO｜懂痛的層次，決定你的位置

• 功能痛讓人覺得麻煩；
• 效率痛讓人覺得浪費；
• 主管痛讓人覺得壓力；
• 老闆痛讓人覺得危機。

你講的是工具,他聽的是存亡；懂得放大痛點的人,才是真正能影響決策的人。

范大的Takeaway

痛點有層級，越上層，案子越大。

老闆痛講 ROI，主管痛講效率，員工痛講便利。

四層 Tone 是放大痛點的放大鏡：從情緒到數字,從日常到策略。

會分層看痛的人，才是真正的顧問。

MEMO｜找到痛的是業務，放大痛的，才是顧問。

下一集預告（做到篇）

痛找到了，也放大了，

下一集我們要學會 如何把痛導向行動：4I 模型實戰篇。

#四個層級三個橫向很重要很重要要經常用

#AI時代職場三力 #銷售力 #判斷力

#DeepenPain #成交心理學 #4個痛