百年大廠西門子工業4.0的銷售現場實戰（下） | 范大菁英銷售100講 第33講

(作者:范永銀)

ACT 3｜沉浸現場的轉折點：從感受到相信

成都工廠參訪行程的第二天，就是我們真正的主場，重中之重。

從踏入工廠大門那一刻起，客戶目光所及就不再是投影出來的簡報，而是「預演中的未來工廠」。

整場導覽起自一張大型的 overview 示意圖，由訓練有素的解說員帶領眾人逐一走過產線動線、工位配置、自動倉儲、智慧機台、數據即時監控區與MES生產製造系統展示，每一個區域都是鋪排過的起承轉合，每一段解說都是說服鋪陳。

有客戶在 SMT 小批量產線區停下，驚呼：「這不就是我們現在最需要的彈性生產架構嗎？」另一位來自電子五哥的製造副總一邊拍照一邊私下說：「我終於相信你們之前說的『少量多樣』不是嘴巴講講，是真的做得出來。」

我站在客戶旁邊，只適時補一句：「你們的第X事業部其實跟這個模式非常接近，只是差一套數據整合平台。」當客戶眼神一閃,那是 Sales 最熟悉的畫面：不是被說服，而是自己想通。

這一刻，就是從參訪轉向行動的轉折點。

 范大總結｜STAR 框架

S（情境）｜

客戶走進成都智慧工廠現場，準備展開沉浸式導覽體驗。這是一場由西門子與當地團隊精心編排的沉浸式劇場，目的是讓客戶從「好奇」走向「相信」。但每位蒞臨的主管背景不同，對於自動化、數位製造的認知也落差甚大，我們必須做到讓不同視角的人都有共鳴。

T（任務）｜

將原本看似制式的導覽流程，轉化成讓每位客戶都能「對標自身」、「觸發想像」的場景；每一個展示點都需經過設計、具備情緒節奏與共鳴力，最終引發內部討論與主動行動。

A（行動）｜

銷售與導覽團隊事前緊密溝通展示內容與語境編排，根據來訪者職位與產業背景微調重點。在現場安排三段「停留共鳴點」，包含少量多樣產線、即時數據牆、MES 平台整合畫面，每段都設計有讓 Sales 可以進一步提問的點。例如：「你們現在最想串的數據是哪一塊？」這種看似輕鬆的提問，其實是設計好的情境引導。

R（成果）｜

參訪結束前，便有三位高階主管主動詢問：「這樣的工廠建置規劃，我們能不能開始討論一個 pilot 案？」這不是我方的提案，而是客戶主動開口,因為，他們已經看見未來。他們也明確告知，「我們以前以為西門子是賣產品、做工廠自動化的公司，這次才第一次真正理解你們背後有這麼完整的團隊，還有一個這麼大的願景與使命。」

這場參訪完成了信任從產品層→策略層的升級轉換，讓他們從「廠商」的視角，轉變成對西門子的高度信任與尊敬，讚嘆道：「西門子真的用心在鋪一條工業4.0的路，讓我們可以跟著一起走到未來。」

這也正是西門子身為百年企業，真正偉大的地方,不僅是產品技術，更在願景設計與價值傳遞。

 ACT 4｜三角交會：從客戶、公司到Sales的三重視角

很多人以為這場參訪只是對客戶的一次展示，卻沒發現，其實這也是公司內部高層觀察業務的一場現場考核。

對客戶來說，我們帶他進入未來場景；但從公司角度來看，我們更是站在舞台上，接受來自主管、工廠、技術團隊多面向的評分與印象累積。

 范大總結｜STAR框架

S（情境）｜

工廠參訪不只是對外，更是對內的現場實戰。Sales不只是面對客戶，也面對自己部門主管、產品技術同仁，與成都工廠方團隊共同打造這場「跨部門的信任協作」演出。

T（任務）｜

作為主導的Sales，要確保三件事：客戶感受到規劃的細節、工廠團隊覺得配合流暢、公司內部對你建立起專案主導的信任。

A（行動）｜

從最初名單提報、需求整合、細節安排、資料準備，到現場引導、工廠串接、氣氛維護，每一步都要親自確認。甚至還要事後回收問卷與蒐集feedback，以強化公司內部對自己績效的評價依據。

R（成果）｜

這場參訪後，我不只贏得客戶信任，也讓內部主管看到我整合資源、應變現場、掌握現場氣氛的能力。更重要的是：在這樣的高強度情境下還能讓客戶主動提案，這就證明了，我不只是 Sales，而是可以承接大型客製化專案、領導多方溝通的專案負責人。

 Takeaway｜

 真正的說服，不是你講了什麼，而是他自己看到什麼。

 真正的成交，不在提案簡報，而在現場沉浸的那一刻。

 真正的價值，不是產品規格，而是讓對方看到未來。

KEY POINT｜

工廠不是參訪景點,是信任劇場；客戶不是聽你說,而是看你怎麼鋪陳。

解說員在講功能,Sales要在旁邊引導願景；

工廠驚喜是起點不是高潮,後續的行動連結要靠你鋪。

公司看Sales,不只看懂不懂產品,而是看能不能整合資源與協調內外部關係。

范大提醒:

這不是導覽，是設計；這不是介紹，是點醒；

這不是說服，而是他主動說出：「我想跟Siemens合作。」

第 33 講總結｜從參訪劇本到銷售指揮

這一講的上下集是在告訴大家：

 一個真正的菁英Sales，是導演。你導的這齣戲要極盡完整，觀眾（客戶）才有可能在最後站起來鼓掌說：「我們想做！」

 一個成熟的Sales，更像交響樂團的總指揮。你能整合多少角色、資源、節奏，就會決定這場演出有多動人、這張訂單有多大。

 銷售的價值,從來不只在成交,而在能不能帶領客戶走過未來的風險。

就像西門子這樣的百年企業，願意提早 3 到 5 年替客戶鋪好，一條工業4.0的數位路，讓他們在轉型時少走彎路、少踩坑。

Sales在這個角色中也要問自己：

你有沒有主動去爭取公司給的資源？

你敢不敢要？敢不敢規劃？敢不敢主導？

因為資源就在那裡，敢要的人、懂導的人，就會拿到更多，也會收穫更大。

最後，我想再強調一次：你不是業代。你是導演，是指揮，是一齣未來劇的總策展人。這才是AI時代菁英業務真正的生存姿態。

#最後重點 #最後重點

別把自己當業務代表,你是導演、指揮，更是未來藍圖的總策劃人。

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