WHY LOSE？ | 范大菁英銷售100講 第47講

(作者:范永銀)

前言｜跌倒，不要急著站起來。輸，不可怕；一直檢討錯原因，才會一直輸。

我們從小學習到：「失敗為成功之母。」

但長大進了職場才發現：失敗，不會自動變成成功。

如果你每次輸掉案子，只是自圓其說：

• 「下次會更好。」
• 「對手比較便宜。」
• 「客戶沒眼光。」

那你只會每一次，都在同一個地方，再摔一次。

在職場待了多年後，我的感想是：跌倒後，先不要急著站起來。

先蹲下來，看看自己是為什麼跌的。

真正讓人變強的，不是「輸」本身，而是，你有沒有找到「真實的輸」。

不是那種在會議室白板上，大家一起寫出來、很專業、很有邏輯、看起來很漂亮的「你以為的輸」。

范大經驗談｜西門子的案例

我在西門子曾輸過一張大單。

金額大、專案複雜、投入資源非常多。

案子通知輸掉的那天晚上，我們開了一個非常「專業」的敗戰檢討會。

白板寫滿一整面：

•  Champion擁護者 力道不夠
• Pain 痛點掌握不深
• Decision Process 控得不夠
• Decision Criteria 決策標準沒綁緊
• 對手 Demo 更戲劇化
• 我們沒有提早讓高層出面
• Proposal 提交時間點不夠好
• TCO、ROI 投資報酬率及說服力還可以更強

看起來是不是很合理？ 超合理。甚至可以當教科書範例。

問題只有一個：#全錯

隔週，我決定做一件很多業務不太敢做的事，回去問客戶。

我很謙卑地問總經理：「這次沒選我們，一定有您的考量。

可不可以請您指教，真正的原因是什麼？ 對我跟團隊而言，這會是很重要的學習。」

總經理喝了一口茶，平靜地說：

「因為我們 CEO 的兒子剛從美國念書回來，你們對手公司的 CEO 是我們 CEO 的同學。

他們決定引進他兒子去上班，順便投資那家公司。」

三句話，判決出爐。

那一刻，我非常清楚地感受到幾件事：我們白板上寫的所有理由，

技術、價格、Demo、流程、Champion、Pain……

通通不是這張案子決定輸贏的關鍵。

這張案子真正輸的，是這個字：「CEO 的決定」。

更精準地說，是：「CEO 的人際決策」。

那一晚的檢討，專業、有邏輯、很認真，但本質上，只是在安慰自己。

那天之後，我記住一句關鍵真相： 不問客戶，你永遠只是在檢討「你以為的原因」，而不是事實。

STEP 1｜看清現實

敗戰檢討的第一步，不是更用力分析，而是先分清楚：

表面原因，與真實原因。差別不在邏輯，而在高度。

資訊來源不同

• 表面原因：來自內部猜測與邏輯推演，是「會議室裡」的版本。

• 真實原因：來自「真正有決策權的人」說的話，而那通常，跟你白板上的條列完全不一樣。

涉及層次不同

• 表面原因：停留在業務流程與技術細節 Demo、規格、價格、簡報、提案技巧。

• 真實原因：來自更高維度

• CEO 的人際關係

• 投資與股權

• 董事長的偏好

• 集團策略

• 政治力與樁腳的高度

換句話說：

你檢討的是業務力，對方用的是政治力。

你當然會看不懂，自己怎麼輸的。

STEP 2｜分析輸案三大象限：公司、組織、線人(樁腳)

真正成熟的敗戰檢討,

不是列出一堆缺點,

而是先把「輸」

放到正確的象限裡。

多數 WHY LOSE，

只會落在這三個象限：公司｜組織｜線人（樁腳）

象限一：公司｜策略性撤退，不是能力不夠

有一種輸，叫做：「這一仗，不值得贏。」

當對手用不合理方式搶單：

• 瘋狂殺價

• 低於成本硬上

• 補貼、回扣、亂綁條件

你只有兩種選擇：

跟進，打爛自己長期建立的價值與定價權；不跟，輸一單，保住品牌與未來。

我常說：「這種輸，叫策略性撤退。輸的是一次營收，贏的是長期信任與定價權。」

象限二：組織｜效益不夠大，不夠急，不夠高層理解

很多案子輸掉，不是你不好，而是你的案子，在內部排隊排輸了。

•  預算被更急的專案搶走
• 新主管上任，要推自己的案
• CFO 下令縮減資本支出

本質只有一個：你的案子，還沒被視為「不做會痛，做了會賺」。

象限三：線人(樁腳)｜政治力輸，不是業務力輸

你以為在比：功能、價格、簡報、Demo。

實際上在比的是：誰的樁腳，站得比較高。

•  你對接副總，對手直通董事會
• 你聊使用部門，對手聊投資與併購

這一種輸，叫做：政治力輸。不是你不努力，而是劇本在你上場前就寫好了。

STEP 3｜敗戰檢討的重點：找出事實

真正成熟的敗戰檢討，不是自責，而是三件事：

第一｜先問客戶，事實是什麼

不問客戶，所有檢討都是假設。

第二｜把原因放回三個象限

你才知道，這次輸的是能力、策略，還是權力結構。

第三｜把輸轉成未來的判斷力讓你下次更會：

•  選案子
• 養樁腳
• 拉效益
• 看政治
  
  

AI 時代 × WHY LOSE

AI 加速的不只是技術，而是整個商業節奏。

沒有任何預算是「屬於你」的，只有暫時還沒被別的專案搶走。

如果你沒幫客戶算清楚：

•  不做會多花多少？
• 做了能省多少、賺多少？
• 能不能幫老闆在戰略上加分？

那下一次預算重分配，你的案子，就是最先被犧牲的那一個。

范大的 TAKEAWAY｜懂得輸的人,才會真的贏

• 真正可怕的不是輸，而是一直相信錯誤的輸。
• 沒有經過客戶驗證的檢討，只是漂亮的幻覺。
• 輸一次案子沒關係，永遠不知道自己怎麼輸才是職業災難

小結：

 能力型的輸  補能力。

 策略型的輸  換戰場。

 政治型的輸  換樁腳，重來。

WHY WIN × WHY LOSE

#輸贏本身不會讓人成長

#看清楚輸贏真相的才會

WHY WIN，是複製成功的底盤；WHY LOSE，是修正航道的指南。

#會檢討的人只輸一次 #不會檢討的人會輸一輩子

本講定位

•  三力：判斷力 × 策略力
• 三轉：思維轉 從「以為的輸」到「事實的輸」
• WHY LOSE：你一定要會的武器

#AI時代職場三力 #判斷力 #DealReview #敗戰檢討