AI 無法取代的成交力 | 范大菁英銷售100講 第45講

(作者:范永銀)

在這個連 AI 都能替你說話的時代，我們終於被迫面對一個殘酷又美好的真相 :

真正讓客戶記住的，從來不是你講了什麼，而是你陪他一起走過什麼。

成交的關鍵，不再是你說了什麼，而是你做了什麼。

前言｜當 AI 都會講話，你還剩下什麼？

你會說，AI 也會說；你會寫，AI 也會寫。

你會簡報、會提案、會話術，AI 全部都會，而且更快、更穩、更準、不會累、不會生氣。

當「傳遞資訊」不再稀缺，真正能創造差異的能力，只剩一項：

#不是Talk而是Walk

#不是說服而是共創

#不是推銷而是交付

Sales Talk v.s. Sales Walk

以往的「業務高手」形象：

• 口才好
• 反應快
• 簡報能講
• 話術滿分

這叫做 Sales Talk：

「話術是子彈,簡報是舞台,一場精彩表達,就期待換一張訂單。」

但當 AI 說得比你更快、比你更穩、比你更準時，真正能產生差異的，不是你能說什麼，而是你能「做到」什麼。

Sales Walk 的定義

Sales Walk＝走進客戶現場，陪他把事情做完。

不是：

✘ 說給他聽

✘ 描述給他看

✘ 推一個方案

而是：

陪他跑一次流程， 用他的資料跑一次 ROI，協助他跨部門溝通（財務、IT、老闆），讓專案真的落地、跑得動、看得見成果

MEMO｜Talk 讓他點頭，Walk 讓他拍板。

Talk 是開始，Walk 才是成交。

五大觀念改革｜從 Talk → Walk

改革一｜從「說服」→「共創」

舊作法：

推產品、推規格、推簡報，客戶只能被動接受。

新作法：

拉客戶上桌，一起共構需求、共創流程、共創解決方案。

MEMO｜不是「我賣你什麼」，而是「我們要一起做什麼」。

改革二｜從「話術」→「陪跑」

舊作法：

用話術拆拒絕、用技巧化解顧慮。

新作法：

直接陪他跑一次流程、一次操作、一次 ROI 模擬。

MEMO｜客戶渴望的不是被說服，而是被陪跑。

改革三｜從「簡報」→「模擬」

舊作法：

投影片很美，但客戶不知道導入後到底會變怎樣。

新作法：

用「他自己公司的資料」直接跑一次模擬，讓他看到前後差異。

MEMO｜你不是展示功能，你是在交付畫面。

改革四｜從「業務」→「導師」

舊作法：

只顧自己的成交，不協助客戶處理內部阻力。

新作法：

協助客戶跨部門溝通、協助內部提案、協助老闆批准、協助利害關係人對齊。

MEMO｜你不是外部推銷者，你是內部推進者的最佳教練。

改革五｜從「成交」→「落地」

舊作法：

簽約當作結束。

新作法：

簽約只是起點，落地才是主場，能落地的方案，才叫價值。

MEMO｜會簽不是本事，會落地才是本事。

范大經驗談｜從 Try Demo 到 Co-Create：真正的分水嶺

在我任職科睿唯安（Clarivate）時期，

有一次客戶要評估我們的專利資料庫。

客戶很老實地說：「你們功能看起來不錯，但我們以前沒做過專利分析，不知道能不能用得起來。」

他原本想「先試用看看」。

但我知道，他根本不知道要怎麼開始，也不知道要按什麼。

試用 100 小時，也換不到一次成功。

所以我做了一件事：我們沒有丟帳號給他試，我把整個評估邏輯倒過來。

我說：「你明年要開發的新產品方向隨便給我一個，我們一起現場做一次專利策略地圖。看一次，你就知道這工具對你有沒有價值。」

客戶愣住。 但他點頭。

於是，一段真正的 Sales Walk 開始了。

第一步：定義技術邊界

我們一起把產品方向拆成：

• 技術關鍵字

• 應用領域

• 關鍵機構

第二步：拉出全球專利

不是講功能，是帶著他按出「第一筆資料」。

第三步：陪他做專利地圖

我們現場一起完成：

• 技術演進曲線

• 競爭者布局

• 學研熱點分析

• 白地分析（White Space Analysis）

那一刻，客戶第一次看到：原來「想法」可以被資料驗證，原來明年的產品方向，可以被地圖支撐。

他完全忘記什麼叫「試用」，因為他看到的是：

他的未來產品，可以怎麼走。

 關鍵的一步：不是 Demo，而是「共創成果」。

當第一張專利策略地圖完成，客戶沉默三秒後說：

「我們以前從沒有人帶我們看過這個。原來我們公司也能做到這種分析。」

那次，我沒有講話術。沒有講功能。沒有 Demo 三小時。

我做的只有：

陪他走一次「明年產品策略」。

一天結束，他說：

「這個系統買了,我們需要的不是資料，而是能帶我們走未來的人。」

MEMO｜這，就是 Sales Walk 的力量

• 陪他走第一步

• 陪他做第一張地圖

• 陪他找到第一個方向

• 陪他看到「明年長什麼樣子」

Talk 讓客戶點頭；Walk 讓客戶前進。

 COMMEET 實戰案例｜Sales Walk 的三個行動

某家公司報帳流程混亂、錯誤多、重複報支。

第一次拜訪，我們用 Talk。

客戶說：「聽起來不錯，但我們流程很複雜。」

第二次拜訪，我們改成 Walk：

「我們陪你們跑一次流程，把痛點找出來。」

結果完全不一樣。

 一、走進現場

陪財務、出納、使用者一起跑流程，

一次把所有瓶頸看清楚。

 二、用工具創造價值

跑 ROI、跑流程、跑攔截邏輯。

 三、整合跨部門共識

協助財務與 IT 對齊，導入阻力瞬間下降。

成果：

• 年省 803,966 元

• 審批速度提升 13.9%

• 攔截 60 筆 重複報支

• 正確率 99.1%

客戶不是在找功能，

客戶是在找一個「跑得起來的流程」。

 范大 TAKEAWAY｜你想成交，還是想合作？

• 銷售不是講給人聽，是做給人看

• 菁英業務不是說得漂亮，而是陪得長遠

• 對手還在 Talk，你已經在 Walk

• 對手展示功能，你已經交付成果

• Talk 是門檻，Walk 是分水嶺

• 會說是起點，會做是關鍵

• 陪到成功，是決勝關鍵

 MEMO｜AI 時代的分水嶺：

你能陪客戶做到什麼？

Talk 只是開始，

Walk 才是決勝點。

客戶要的不是一場漂亮簡報，

而是有人帶他穿過複雜、跨過阻力、走到成果面前。

當你願意陪他走那第一步，

你已經不只是業務，

你是能帶他走向未來的人。

 第45講｜模組定位

1. 三力：判斷力

2. 三轉：思維轉（從話術展示 → 陪跑交付）

3. 核心轉化句：從「說給你聽」→「陪你做到」

4. 必備能力：Walk Power（行動力）

#AI時代職場三力 #銷售轉型 #SalesWalk