WHY WIN？ | 范大菁英銷售100講 第46講

(作者:范永銀)

在業務的世界裡，輸贏都不是偶然。

輸了不一定可怕，贏了也不必盲目慶祝；真正的高手，都能把每一場輸贏變成「下一次成功的燃料」。

WHY WIN 找模式，WHY LOSE 找真因。

懂得拆解勝利的人走得快；敢面對失敗的人走得遠。

要變強，永遠從看清事實開始；看清事實，才能看見成長的路。

接下來兩講（第46、47講）是六問的最後兩問。

#這一講要說的是可以讓業務成長速度最快卻最少人認真做的能力：檢視、分析每個成功案例的成因。

#輸了要檢討大家都懂  #但贏了也要檢討這才是菁英

因為：輸只能避免一次，贏可以複製十次。

找出成功原因，比慶功重要一百倍；因為從此成功將不再是偶然，而是可以被拆解、被複製、被擴大的底盤。請跟著我們的步驟，定錨成功的樣板。

前言｜WHY WIN 的核心：贏不是運氣，是模式

在六問中，最後兩問最能加速業務能力：

• WHY LOSE：我們哪三點沒做好才輸？

• WHY WIN：我們哪三點做對了才贏？

多數人只檢討失敗，

但高手會更重視成功的拆解。

因為成功裡面，藏著下一次的成功；

而下一次的成功，又藏著下一次更大的成功。

STEP 1：內部系統化復盤（先想清楚）

無論輸贏，第一步我都要求團隊做「內部復盤」，方法如下：

1）列出 3～5 個具體原因

不是「我覺得」，而是「發生了什麼 → 導致什麼」。

你講得出來，才叫復盤；講不出來，就只是情緒。

2）用 MEDDIC 逐項拆解案子的完整過程

逐項檢視：

• Metrics（效益量測指標）：ROI 清楚嗎？

• Economic Buyer：EB決策購買者 是否真正到位？

• Decision Criteria：決策規格主導權在誰？

• Decision Process：流程是否掌握？

• Identify Pain：痛點是否找到、講深？

• Champion：我們的 Champion擁護者 是否比對手強？

• Competitor Strategy：對手的攻防節奏是否更成熟？

這一步是「內部假設」。

但假設再漂亮，還是要驗證

真正的原因，還要靠下一步。

STEP 2：找真因，到客戶那裡去驗證（最重要）

多數業務做到內部復盤就結束了，

但真正的高手會做：

不管輸贏，都要去請教客戶真正的原因。

原因有三：

1. 內部討論的是你以為，客戶才是真相

2. 你認為重要的，客戶可能根本不在乎

3. 你覺得不重要的，客戶可能非常在意

所以 WHY WIN 與 WHY LOSE 都一定要「客戶驗證」。

你不去問，就永遠只是在猜；

你願意問，就開始在學。

范大經驗談｜西門子成功逆轉案例（WHY WIN 實戰）

這是我的 WHY WIN 實戰：一個典型的成功案。

客戶原本已經傾向競爭對手,甚至Demo都做過了,我們勝算其實不高。但最後我們成功逆轉。

案子結束後，我照慣例做 WHY WIN 回訪，誠懇地問：

「可否請教，為什麼最後選我們？我們也想學習。」

客戶講了三句話，這三句話成為我後來穩定贏單的核心武器：

第一句話｜「你們找到的痛，比別人深。」

客戶說：「別家都在講功能，只有你們先從流程瓶頸、設計錯誤成本、Cycle Time 開始問。你們講出我們工程師自己都講不出來的深度。」

西門子的價值不只在產品強，而是：

• 能從製程看到問題

• 能從 Cycle Time 找出浪費

• 能把「隱形成本」講到客戶心裡

 找痛點不是比速度，而是比深度。

 能講出客戶講不出來的痛，就是你的價值。

第二句話｜「你不是叫我相信你，是幫我算清楚。」

客戶說：

「你拿我們自己的數據，幫我算出設計錯誤的代價、流程改善的節省、OEE 能提升多少、換線效率能加快多少。你不是賣產品，你是在幫我算錢。」

Metrics 是西門子最強的槓桿：

• 重工成本降低

• 設計錯誤減少

• Cycle Time 縮短

• 稼動率提升

• 品質透明化

當你把改善變成數字，客戶會從「我覺得」變成「我看到」。

 Metrics（效益量化）是成交最關鍵的一刀。

第三句話｜「你的 Champion，讓我很放心。」

客戶說：

「你們的內部擁護者（Champion）從頭到尾都在幫你們統整需求、推流程、說明價值。我跟這個人合作很放心。」

西門子的案子複雜、牽涉部門多、流程長，Champion 影響力尤其大。

 案子不是你一個人在打。

 Champion 站出來，案子自然會往你這邊倒。

WHY WIN 的真正力量｜把贏的真因，變成下一次的模板

這次 WHY WIN，我寫下三件事：

1. Pain 找深，不找快

2. ROI 算清楚，用數字說服

3. Champion 站得穩，你就贏得穩

這三件事後來成為我在西門子的固定三板斧：

深痛點 → 亮數字 → 推 Champion

深痛點，才有亮數字；亮數字，才推得動 Champion；推得動 Champion，才贏得穩。

升級｜經理人更要看 WHY WIN：才能複製成功，打造強大團隊

1. 大幅提升整體作戰能力：成功模板共享，大家照著做、照著贏

2. 提升團隊自信心：知道怎麼贏，氣勢自然往上走

3. 成功經驗累積成文化：成功不再是個人偶然，而是組織語言

4. 經理人把精力放在更重要的事：大案子、策略、人才、關係

AI時代 × WHY WIN｜讓成功永不流失、永遠可被複製

我認為在 AI 時代，把成功案例丟進公司 AI 或銷售知識庫，是現代銷售團隊最重要的事。

流程很簡單：

 把做對的三點寫下來

 把客戶說的真正原因寫下來

 把流程、攻防、ROI 結構化

全部丟進 AI：成功就可搜尋、可學習、可複製。

AI 帶來三個關鍵效益：

• 效益一：成功經驗變成公司資產（五年就是五百個成功模板）

• 效益二：新人不靠猜，而是靠成功學習（問 AI 就有公司真實贏過的答案）

• 效益三：AI 變成每個銷售的隨身教練（個人→團隊→系統→AI，永不斷層）

PLUS｜WHY WIN 的隱藏價值：從能手走向高手的分水嶺

#很多業務不知道

WHY WIN 最大的價值，不在「找原因」，而在「建立個人信任」。

尤其當你在西門子、HP、Clarivate 這種品牌大、產品強的公司時，

客戶一開始信任的往往不是你,而是: 公司品牌、產品力、市場地位。

但當你贏了還願意謙卑地問：

「可否請教，為什麼最後選我們？」

#客戶心裡會浮現三種感覺：

1. 這個年輕人不錯，有禮貌、有格局

2. 他不是靠公司在撐，他是真的想成長

3. 這個業務值得信任，也值得投資

#這一問會讓你從：

「品牌的代理人」→「被客戶看見的潛力股」

  這是能手 → 高手的真正轉折點。

#真正的高手把成功拆開拆到能複製

#真正的高手不把成功當成幸運

而是把成功拆開、分類、量化，找到能複製十次的底層模式。

贏案不是結果,而是線索；不是慶祝的理由,而是下一次成功的藍圖。

從贏案到模式，從模式到複製；從複製到文化，從文化到倍增。

下一講，我們再來談 WHY LOSE。

范大 Takeaway

輸要檢討，贏更要檢視；

內部是假設，客戶才是真相；

成功要被拆解、被複製、被放進 AI；

而最重要的是 這會讓客戶開始真正信任你。

 本講定位

1. 三力：判斷力

2. 三轉：思維轉（從「做完案子」→「做出下一次贏案的底盤」）

3. 核心轉化句：從「贏了再說」→「知道為什麼贏」

4. Metrics 是你一定要會的工具：因為能算清「為什麼會贏」，你才能複製成功。

#AI時代職場三力 #判斷力 #Siemens #Metrics