WHY SLIP | 范大菁英銷售100講 第48講

(作者:范永銀)

前面五問，幫你看懂客戶為什麼買、為什麼選你、為什麼現在要動、為什麼會贏、又為什麼會輸；

但真正讓業務最痛的，往往不是輸，而是「明明客戶要買，卻一直沒買。」

WHY SLIP 問的不是能力，而是決策心理；不是產品，而是風險感受。

這一問，決定你能不能把案子，真的收進來。

前言｜

輸單不可怕，滑單 Slip 最可怕。

拒絕不是敵人，「拖」才是最致命的。

多數 B2B 案子死掉，不是因為輸給對手，

而是死在一句話裡：「要買，但一直沒買。」

這一講，范大帶你從根本拆解滑單（Slip）的三大成因：判斷方法、客戶心理、震盪效應，

以及如何提前避免滑單。

第一步｜滑單三大成因

滑單不會是意外，總是有跡可循。

一、流程太長(問題不在人，在制度)

許多業務以為案子卡住，是窗口效率差；

但真相是：流程長，是制度本來就長。

常見狀況：

•  合約要蓋十幾個章
• 跨採購、IT、法務、財務、使用端
• 每一關只要有人休假，就整段停擺
• 法務一旦卡條款，誰都拉不動

【范大實戰｜HP 時期：老闆點頭也拉不動法務】

我在 HP 遇過一張 800 萬訂單：

•  CIO 說可以
• 採購說快簽
• 老闆親口說：「這案子沒問題！」

結果呢？ 合約卡在法務整整三週。

我找誰都沒用：

•  窗口：「法務不蓋，我不敢蓋。」
• 採購：「流程不能跳。」
• IT：「順著制度走就對了。」

偏偏承辦人還在連假前多請兩天假，整個流程又延五天。

那一次我深刻理解：制度，是最大的阻力，不是窗口。

你可以管理預期,但不能催制度。

二、壓力太小（No urgency, no motivation）

客戶說：

• 「我們會買。」
• 「方向沒問題。」
• 「老闆也點頭了。」

但為什麼不簽？ 因為不急。

只要這案子不是「非得現在做」，

它就會自然往後排。

典型狀況：

•  沒有相關人力執行
• 預算有，但非優先
• 對績效影響不明顯
• 「不做」沒有代價

【范大實戰｜雲林工廠：老闆要買，但找不到人用】

雲林一位董事長很爽快：「你們這系統不錯，我有意願買！」

我以為會很快簽。三週後仍沒消息。

窗口說：「主管說要買，但找不到能執行的人……可能要再等等。」

那刻我懂了：案子不是卡在意願，而是卡在人力與壓力。

找不到人可以用，當然不急著買。

三、對手在鬧（快輸時最會亂）

對手最會亂的時候：不是領先，而是快輸時。

常見手法：

•  整案對折
• 散布假消息（功能、穩定性、公司狀況）
• 給採購誘因重談
• 刻意拉長成交週期拖到下季

【范大實戰｜參數科技：半價不是要贏，是要拖】

技術評估全過，CIO 也給了口頭承諾。

對手突然寄信：「我們全部對折。」

採購立刻來壓我。

我心裡很清楚： 他不是想贏， 他只是不想輸在這一季。

我只回一句：「這個價格不可能安全，你這樣選會出事。」

最後董事長拍板選我們。

那次我永遠記得：對手越亂＝他越慌；你越穩＝案子越不滑。

第二步｜頂尖業務的「滑單判斷四法則」

高手不是等滑了才檢討，而是一開始就知道會不會滑。

法則一｜看他如何搜尋資訊

資訊越多，有時反而越不敢決策。

特徵：

•  瘋狂要資料
• 每有新資訊就回到原點
• 看似認真，其實在逃避決定

【實戰】三個月開八次會，結論永遠是：「再研究一下。」

問題不是資訊不足，而是：資訊焦慮＋分析癱瘓。

法則二｜看他如何比較選項

會比較的人會買；不會比較的人會拖。

特徵：

•  今天比價格
• 明天比功能
• 後天比品牌
• 永遠想再多看幾家

這不是比較，是迴避承擔決策風險。

法則三｜看拖延的本質

耽延可救，迴避不能救。

① Procrastination（耽延）

•  還有意願
• 只是慢一點

 可推動

② Decision Avoidance（迴避）

• 「時機不對」
• 「明年再說」
• 「再開個會」

 在躲責任

法則四｜測他敢不敢承擔風險

頂尖業務一定會做一件事：提出高承諾要求（High-Commitment Ask）

例如：

「我們邀請採購、IT、財務一起談一次，好嗎？」

 做得到：案子還活著

 做不到：不值得再投時間

第三步｜震盪效應（Shock Effect）

讓不動的案子動起來的唯一方式。

滑單真正原因不是：價格、產品、預算。

而是，客戶覺得「不做」比「做」更安全。

震盪效應，就是讓他突然發現：不做，才是風險。

◎震盪效應四大做法

 Small Start：小、可控、不會出事， 保守但可信的預期

 Safety Net：出事我扛，給他能往上報的「安全說法」

【范大實戰｜西門子】

「如果我們先從一個工廠、10 台機器開始？」

CEO 三秒點頭。

因為：

•  小
• 安全
• 不會被罵
• 可控

 客戶不是要最大回報，

 而是要最小後悔。

范大的 TAKEAWAY

 滑單不是反對，是不敢決定

 高手一開始就看懂買不買得下去

 成交不是讓他心動，而是讓他安心

MEMO｜

 #最強話術不是說服而是消除風險

 #客戶不是怕你是怕做決定

 #消除風險就是加速成交

本講定位

• 三力：判斷力

• 三轉：思維轉

• 核心轉化句：

從「客戶說會買」→「客戶敢現在買」

• 關鍵能力：

看懂「猶豫不是反對,而是害怕出事」

#六問 #WHY_SLIP #震盪效應 #外商實戰