COLD CALL | 范大菁英銷售100講 第49講

(作者:范永銀)

一、看到｜那些被丟去Cold Call的新人，後來怎麼了？

我們先放下理論，直接看現場。

因為這些畫面，你我在不同產業、不同公司，一定都看過，絕對不陌生。

畫面一｜社會新鮮人第一份業務工作

剛畢業進入社會，滿腔熱血。

當主管言之鑿鑿地說：

「業務就是要敢打電話，這是基本功。」

第一週，上班 8 小時，每天被拒絕超過 30 次。

第二週，東摸西摸，打開電腦，開始拖延撥號。

第三週，開始假裝在打電話。

你問他學到什麼？

實話是不敢說的，但內心肯定會想著：

「我每天都很挫敗，卻不知道自己錯在哪。」

畫面二｜工程師轉業務（科技業／製造業）

一個原本寫程式、跑專案的工程師，被公司管理層轉到業務。

第一個任務是什麼？ Cold Call 陌生拜訪

買來的名單，背好的話術，

他心裡想著：「我有認真準備，一定沒問題。」

第一通電話，還沒講完就被掛掉。

第二通傳來：「沒興趣。」

第三通隱性拒絕：「你找錯人了。」

打到第 20 通，他開始盯著電話發呆。

不是偷懶，也不是放棄，而是腦袋裡冒出一個很致命的聲音：

「如果我連開口的機會都沒有，那我到底是在做什麼？」

畫面三｜門市、客服、行政轉銷售

原本在內勤或第一線服務，工作其實做得不差。

突然被要求「補業績、支援銷售」，指定 Cold Call。

每一通電話打完，情緒都會往下掉。

不是氣客戶 ，不是氣公司 ，而是開始氣自己：

「我怎麼會連這種事都做不好？」

畫面四｜保險新人／陌生拜訪型業務

每天遭受拒絕與冷眼，甚至只是站著，都覺得自己不受歡迎。

撐到後來，心裡浮現的不是「我再努力看看」，而是：「是不是我這個人，就不適合做銷售？」

MEMO｜第一層疊帶觀察

背景不同、產業不同、角色不同，但新人在Cold Call初期的心理軌跡高度一致：

• • 一開始：我試試看
• • 接著：怎麼一直不行
• • 最後：是不是我不適合

結果通常只剩三條路,而且一條比一條沉重：

 撐不住，離職

 留下來，但開始害怕接聽電話

 活下來，卻對銷售工作留下長期陰影

二、想到｜這不是個人問題,而是心理與學習機制必然發生的結果

如果沒有理論,你會以為：「新人不夠抗壓。」

但心理學告訴我們：這樣的結果，其實是必然。

理論一｜習得性無助（Learned Helplessness｜Martin Seligman）

心理學研究很清楚：當一個人反覆失敗，又無法理解失敗原因，大腦會學會一件事：「再努力也沒用。」

Cold Call 陌生拜訪的現實是什麼？

•  成功率約 1%–5%
• 等於新人每天 95% 的時間都在被拒絕

而新人往往分不清：

•  是話術錯
• 是對象錯
• 還是根本不是 TA

於是失敗不會轉成經驗，只會轉成自我否定。

理論二｜自我效能（Self-Efficacy｜Albert Bandura）

Bandura 講得很白：信心，來自成功經驗。

新人最需要的不是抗壓性，而是兩句話：

-「我做得到。」

-「我知道我為什麼做得到。」

但 Cold Call 在新人階段，幾乎給不了任何成功經驗。

能力還沒建立，自信卻先被消耗。

理論三｜刻意練習（Deliberate Practice｜Anders Ericsson）

有效成長，必須同時具備： 明確的失敗原因、 可修正的回饋

Cold Call 的失敗，檢討到最後多半只剩一句話：「客戶沒興趣。」

沒回饋，就沒修正；

沒修正，就沒成長。

理論四｜負增強循環（Negative Reinforcement Loop）

新人同時承受三種壓力：

•  KPI 與績效
• 經濟壓力與底薪
• 高頻拒絕的情緒壓力

能力未成熟＋壓力過高，會形成這個循環：

壓力 ↑ → 表現 ↓ → 自信 ↓ → 逃避 ↑ → 表現再下降

MEMO｜第二層疊帶判斷

所以問題不是：「新人夠不夠拼？」

而是：「為什麼我們把最殘酷的戰場，當成新人的起點？」

三、做到｜范大實際怎麼帶新人？不是不上戰場，而是先換戰場

這一段，只談我的實務經驗。

原則一｜第一個月，不從 Cold Call 開始

第一個月，我一定不讓新人直接站上陌生戰場。

不是放水，而是訓練順序不同。

第一階段｜老客戶拜訪＋成功經驗建立（成熟戰場）

從「用得好的老客戶」開始

新人第一站， 一定是：

•  成功導入
• 使用穩定
• 對公司有信任的老客戶

讓新人親眼看到：

1.  客戶真的用得好
2. 公司真的有投資
3. 產品真的有價值

建立第一個關鍵認同：「我不是在賣話術，我是在賣成果。」

帶著新人做出「客戶 Metrics」

新人不會，也不應該單獨做 Metrics。

實務上我會：

•  由資深業務帶領
• 或請 CS（Customer Success）一起
• 三方把客戶成效量化出來

新人會清楚知道：

1. 客戶一開始卡在哪

2. 我們解決了什麼

3. 成效怎麼被算出來

這一步,是信心與專業的來源。

在客戶端累積實務畫面

成功案例、抱怨、使用情境，

都會成為未來打電話、談案子的素材。

第二階段｜有問題的老客戶（見面三分情）

等新人站穩後，再安排拜訪卡關的老客戶。

有關係，新人敢問，客戶也敢講。

第三階段｜最後才進 Cold Call

這時候 Cold Call 才會變成磨練，而不是消耗。

四、得到｜當順序對了，會發生什麼事？

• 得到一｜新人留得住，而且留得久

• 得到二｜Cold Call 的品質反而變好

• 得到三｜銷售開始變成可複製的專業

五、什麼時候才該做 Cold Call？

Cold Call 的正確出場時機

一定要說清楚一件事：

我不是反對 Cold Call，而是反對「太早做 Cold Call」。

正確時機一｜銷售已經成熟

成熟不是年資，而是：

•  看得懂 TA
• 判斷得了價值
• 知道什麼該追、什麼該放

正確時機二｜有 Leads 進來時

有 Leads 的 Cold Call，會產生三個改變：

 Close 良率提高

 快速確認是不是 TA

 結單時間縮短，不做無效追蹤

成熟業務打電話，其實是在篩選，不是在碰運氣。

Takeaway

#新人最怕的不是被拒絕

#而是不知道自己有沒有變強

#ColdCall放對時機是磨刀

#放錯位置是耗損

#真正的銷售力不是逼新人撐過去

#而是讓他先站得住再走得遠

#AI時代職場三力 #銷售力 #陌生開發 #人才耗損