銷售四到 | 范大菁英銷售100講 第51講

(作者:范永銀)

在 HP，一次被 CIO 資訊長 Chester 打醒的對話

當時，在 HP 負責的是大型客戶的 Account Sales。

有一家總部在新竹的半導體客戶，在台南科學園區還有第二個廠。

整個集團將近有 90% 的 IT 設備及資訊系統方案，都是 HP 的，比例非常高。

這是一種很多業務都很熟悉的客戶型態。

合作多年、關係穩定、幾乎不用重新說服。

也正因為這樣，危機，往往不是突然發生，而是慢慢出現。

銷售慢慢變成例行公事，例行公事慢慢掐掉思考，

思考一停，你就會把「看起來很穩」誤認成「真的安全」。

那一年，在年度規劃前，我依照慣例，找集團 CIO 資訊長 Chester 聊一聊。

我問了他一句，當時的我覺得再自然不過的問題：

「Chester 長官，已經十月了，明年IT預算編得怎麼樣？」

他沒有立刻回答，先頓了一下，看向我，那個眼神，不是生氣，而是困惑。

接著，他用一種很平靜、卻很有重量的語氣說：

「Nathan，你怎麼會問我這個問題？你不是最了解我們公司的人嗎？

    你應該幫我事先規劃幾個版本，來跟我討論：

    你怎麼看明年的IT趨勢？我們公司未來可能會往哪裡走？你跑來問我預算編了沒……

    這順序，好像反了吧。」

那一刻我不是被拒絕而是被打醒。

我突然意識到：我把自己的位置,放得太低。

我明明最清楚他們的系統架構，也最知道產線的使用情境，更清楚這個產業接下來可能怎麼變。

但我卻只是在等答案，我離開會議室的時候,腦袋裡只剩下一段話：

老客戶最危險的時候，不是競爭對手出現，而是業務自己停下來了。

四個到｜從被打醒，到銷售格局升級

一、看到｜老客戶，最容易讓業務退化

我看到太多業務，不管是新手，還是老手，一遇到老客戶，心態就開始鬆動。

因為太熟，所以不急；因為太穩，所以不曾多想；因為覺得一定會買，所以選擇等待。

等待，看起來像有耐心，但很多時候，只是不想再往前想一步。

於是主動消失了，提案也消失了，規劃也消失了。

我把這種狀態，稱為 呼吸式銷售。

不是你在賣，是客戶還在用；不是你在推進，是關係還沒斷。

這種銷售，靠的是慣性，不是能力；靠的是過去，不是未來。

二、想到｜老客戶不是穩定來源，而是放大器

被 Chester 那一句話點醒之後，我開始重新思考一件事：

老客戶，真的只是「穩定收入」嗎？後來我發現，真正厲害的業務，從來不把老客戶當作「已完成的關係」。

老客戶，其實是一個放大器。

因為，信任已經存在，所以機會會被放大。

老客戶願意為你介紹客戶，不是因為你人好，而是因為你讓他安心。

老客戶決策速度變快，不是因為他隨便，而是因為他相信你的判斷。

而最重要的是，老客戶，願意讓你參與、一起談未來。

如果你對老客戶，只剩下回應需求，那你遲早會被另一個更有想法的人取代。

三、做到｜用安索夫理論，把「順序」想清楚

回頭看那次對話，我才懂：我不是不努力，而是思考層次停在能力，沒有拉到格局。

在管理學裡，有一個很經典的成長模型，叫做 安索夫矩陣（Ansoff Matrix ）。

它原本是在回答企業一個問題：成長，要走哪一條路？產品要不要變？市場（客群）要不要變？

它用兩個維度來思考：市場（客群）是新的，還是舊的？產品是新的，還是舊的？交叉之後，會形成四種策略。

但對業務來說，真正要記住的，只有一件事：順序不能亂。

因為對還不認識你的人來說，最重要的是風險要低；對已經信任你的人來說，才有空間談「未來與成長」。

所以，回到銷售現場, 就會變成一句非常簡單、卻非常關鍵的話：

新客戶先賣老產品，老客戶才賣新方案；新客戶要的是被驗證過的安全感，老客戶要的是被帶往未來的方向感。

如果順序顛倒，銷售就會卡、關係會累、信任會消耗。

真正專業的業務，會在 9 月、10 月，就開始問自己：

我是不是已經在幫他想明年規劃？我是不是已經想好不只一個版本？

我是不是站在他的角度，而不只是公司的角度？

那一刻，你不再是等需求的人，你是在引導成長的人。

四、得到｜當你真的這樣做, 會發生什麼改變

當你開始用這樣的方式經營老客戶，你得到的，將不只是一筆訂單，而是從「等需求」到「帶方向」的狀態改變。

你的業績，會開始變得更穩，不是因為單子變多，而是因為方向變清楚。

你的成交，會開始變得更順，不是因為話術更強，而是因為信任早就存在。

你的角色，也會慢慢被抬高，不是你去爭，而是對方自然把你拉進來。

你不再只是被通知需求的人，而是被提前諮詢的人；

你不再只是被比較價格的人，而是被詢問建議的人。

同理可證｜換到生活，其實道理相同

不論你是保險或理財專員，道理其實完全一樣。

你的客戶，可能跟你合作很多年了。

但這幾年，他的人生或許變化劇烈。

也許他的工作換了，也許他退休了，也許他在職場遇到瓶頸，收入結構跟以前不一樣了。

問題不在於產品，而在於你有沒有真的去理解他的狀態改變。

如果客戶的人生已經走到不同階段，你卻還用以前的設定在服務他，那你的角色，很快就只剩下「等他有事再找你」。

真正專業的服務，不是等客戶來問，而是你自己要先看見變化，這個時候，你是不是該主動出擊，重新坐下來聊一聊，而不是繼續等待？

說穿了，不管你服務的是企業，還是一個人，懂客戶永遠比等客戶重要。

Takeaway｜三件事把你從「會賣」拉到「能帶」

第一·是銷售力的升級。

你不只會賣，還知道什麼時候該賣什麼。

第二 ·是判斷力的升級。

你開始用架構，而不是用感覺選擇。

第三 ·是軟實力與格局的升級。

你不再只站在自己的角色，而是站在對方的未來看事情。

這三件事加在一起，才是真正拉開業務差距的地方。

結語

當你開始用理論整理經驗，用格局帶著能力走，你就不只是會賣，而是開始帶著客戶往前走。

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