窮才會創新 | 范大菁英銷售100講 第54講

(作者:范永銀)

窮，才會創新；沒資源，才會用腦袋。

如果你什麼都有，你最容易做的一件事，就是花錢。

但如果你資源有限、預算緊、團隊小，你才會開始真正思考一件事：

我手上，有沒有任何被低估的小事？

看到｜我在庫房看到的，不是獎座，而是一件被做小的事

2018年，我到 Clarivate 科睿唯安擔任台灣總經理。

很多人以為，新任總經理報到，新官上任三把火，會：

•  問預算
• 問策略
• 問今年要做什麼新專案

我實際到職後第一個月，其實只做一件事：看，也問。

看流程，也問流程；看習慣，也問習慣；

看哪些事情「大家已經習以為常」，也問：為什麼？

就在那段時間，我在辦公室旁的庫房，看見幾座包裝完整、質感很好的獎座，上面寫著德溫特全球百大創新機構（Derwent Top 100 Global Innovators）。

   我問同事：「這是什麼？」

   他說：「全球百大創新機構的得獎獎座，要寄給客戶。」

   我再問一句：「為什麼是用寄的？」

   同事回答得很實在：「我們不認識高階主管，也約不到， 客戶好像也不覺得這件事有多重要。」

那一刻我心裡非常清楚：不是這件事不重要，而是我們把一件大事，處理成了一件小事。

想到｜總經理要想的，從來不是「要不要辦活動」

我腦袋裡浮現的，根本不是：「那我們來辦個頒獎典禮吧。」

而是三個更深的問題：

第一個問題

 為什麼一件「全球百大」的榮耀，在台灣沒有被放大？

第二個問題

 如果我不加預算，只用判斷力，能不能把這件事做大？

第三個問題

 這件事，有沒有機會從「行禮如儀」，變成「期待」？

那一刻我突然明白：這不是行銷問題，這是高度問題。不是公司沒有資源，而是沒有人站在「總經理的高度」，重新定義這件事。

關鍵轉念｜把小事變盛事

我心裡出現的判斷非常清晰：如果一件「全球百大」獎盃只能用寄的，那不是因為它不夠大，而是因為我們沒有把它當成盛事。

於是我做了一個很大膽的決定：這件事，我親自出面。不是為了曝光，而是因為只有總經理站出來，小事才會開始被當成大事。

做到｜控制預算下，如何把小事做成盛事

這一段，是我最想留給讀者的「管理實戰」。

第一步｜我沒有先辦活動，我先「辦拜訪」

我一一去找得獎機構的智權、法務高階主管，甚至總經理，

不是說「我們要辦一個活動」，而是說一句很簡單、但高度很夠的話：

「你們被世界選為百大創新，這個榮耀，值得被好好看見。」

這句話的重點，不在 Clarivate（科睿唯安），而是把對方的身分感放在最前面。

第二步｜我沒有談曝光，我談「尊重」

很多行銷活動一開始就會討論：Logo 多大、媒體幾家、曝光值多少。

我反而問團隊一句話：「如果你是得獎者，你希望被怎麼對待？」

於是整件事的設計，只剩一個核心：讓得獎者站到舞台中央。

第三步｜小事一旦被放對位置，就會自行放大

慢慢地，這件事開始出現變化：

•  得獎者開始期待
• 產業開始注意
• 媒體開始報導

最後你看到的，就是那幾張照片：

工研院（ITRI）、鴻海（Foxconn）、廣達（Quanta Computer）、華碩（ASUS）、金寶（Kinpo Electronics），總經理或董事長一字排開。

連當時的經濟部長王美花，也親自出席。那不是因為我多會辦活動，而是因為一件原本被做小的事，終於被放回它該有的高度。

得到｜「總經理五層思考」

第一層｜先看，不急著花錢

急著花錢 通常代表你還沒看懂。

第二層｜小事裡，常藏著最大機會

被忽略的，往往最有潛力。

第三層｜高度，比資源重要

高度對了，小事自然會被放大。

第四層｜盛事不是辦出來的，是站出來的

總經理站出來，事情才會被當成一回事。

第五層｜能年年累積的，才叫資產

一次性的活動是消耗，能形成期待的，才是經營。

Takeaway｜

【給總經理／領導者的高度決策版】

•  不要急著花錢，先花時間看懂公司
• 問自己：公司現在「最被低估的資產」是什麼？
• 高度，比資源重要
• 你站哪裡，舞台就在哪裡
• 只能做一次的，叫活動；能累積的，才叫資產

你不是來證明公司有錢，你是來證明公司看得夠遠。

【給行銷主管的現實生存版】

•  預算少時，先靠對人，不要急著做事
• 不要自己扛品牌，要學會借老闆的高度
• 沒資源時，先盤點公司本來就有的東西
• 行銷不是讓公司被看見，是讓別人被看見
• 問自己一句殘酷的話：「我老闆，會不會為這件事出面？」

行銷不是把事情做多，而是把事情做到老闆願意站出來。

小事做完很容易，把小事做成盛事，需要高度。

#從2019開始政府與企業每年都期待的盛會

#台灣已經是全球百大創新獲獎企業數全球第三

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