菁英銷售
跨越銷售的鴻溝| 范大菁英銷售100講 第17講
《 范大經驗談｜實務之外，理論讓你 Level up》
(作者:范永銀)
技術採用生命週期（Technology Adoption Lifecycle）
1943 年Ryan & Gross 針對美國愛荷華州的玉米新品種擴散行為進行研究，這成為之後「創新擴散」的里程碑。1962 年羅傑斯（Everett M. Rogers）出版《創新的擴散》一書，提出擴散曲線，將採用者分成五種類型；直到1991年「高科技行銷之父」傑佛瑞．摩爾（Geoffrey A. Moore）將這基礎上，重新詮釋技術採用生命週期、轉化為整個高科技產業在推廣新產品或行銷上的基本理念，並重新命名採用者的五個類型。
#從賣玉米到賣AI #萬法歸一
這個理論把市場分成五個不同類型的採用者，並指出不同階段的客戶，思維與購買動機完全不同。一但銷售用錯方法，就算產品再好，也可能卡在「鴻溝」，而賣不出去。
■理論還是實務重要？為什麼要學技術採用生命週期？
- 幫你判斷自己和產品目前處於市場的哪個階段
- 幫你用對方法,對應不同類型的客戶
- 幫你推出新產品時,快速找到第一批會買單的客戶,並用他們的成功案例打開主流市場
這套模型是微軟、IBM、思科、特斯拉等世界頂尖公司實戰中反覆 驗證過的核心策略。
可以直接落地執行的商業導航系統。
范大實戰｜參數科技的重要銷售會議
1999年參數推出全新的產品管理解決方案Windchill PLM，
銷售蘇副總裁就把全台灣的銷售叫進會議室開銷售策略，
就打開一張圖，指著最左邊那個 16% 說：
回去看看,你的老客戶裡的決策購買者中(通常是CEO),有沒有這一 群 人？ 如果有，就用這個方式，把新方案先推給這16%。
先不要管那實用主義的34%
那張圖，就是 Geoffrey Moore 的 「技術採用生命週期」。
最左邊的 16%,是早期採用者；中間的 34%,是實用主義者（ROI Buyer）。
蘇副總裁的意思很直接：
如果你先推給 34% 的實用主義者，一定會花大量時間驗證、算 ROI、跑流程，但他們最後可能還是不買,因為他們要的是「確定性」，而這是新產品初期最缺的；反過來說,16% 早期採用者，敢冒險、愛創新，才會在第一時間出手。
那天的會議，讓我永遠記住：
賣新產品的第一步，永遠是先拿下最敢出手的那 16%。
Geoffrey Moore 鴻溝理論：分析市場的 4 個階段
1️.早期市場
- 技術狂熱者（2.5%）：愛嘗鮮，可以容忍產品的瑕疵
- 早期採用者（13.5%）：敢冒險、有遠見
- 策略：用願景與獨特價值,讓他們成為支持者(Champion) 與案例來源
2️.鴻溝
- 早期採用者與實用主義者之間的巨大斷層，多數企業卡在這裡
3️.龍捲風期（主流市場前段）
- 實用主義者 / ROI Buyer（34%）：重視 ROI，需要成熟案例與數據
- 策略：用 16% 成功案例 + 可量化效益（Metrics）打開市場
4️.康莊大道
- 晚期大眾與保守派：追求穩定與低成本
技術採用生命週期五階段（以電動車為例）
1️.創新者（2.5%）
- 案例：特斯拉等汽車大廠剛推出電動車時，第一批嘗試的人
- 特徵：愛嘗鮮、敢冒險
- 策略：第一手體驗，邀請共創
2️.早期採用者（13.5% ，加上創新者的2.5%→ 關鍵16%）
- 案例：看到電動車潛力、願意成為周遭第一個開電動車的人
- 特徵：有遠見、敢承擔風險
- 策略：展示獨到價值與未來優勢，成為 KOL 意見領袖
3️.早期大眾（34% → ROI Buyer）
- 案例：等待充電站普及、技術成熟、價格合理才購買的人
- 特徵：理性保守，要看市場驗證
- 策略：用 16% 成功案例背書，提供可量化回報
4️.晚期大眾（34%）
- 案例：汽油車退出市場後才轉向電動車的人
- 特徵：更保守、怕風險
5️.落後者（16%）
- 案例：直到最後一刻才不得不買電動車的人
- 特徵：抗拒改變，非不得已不採用新技術
死亡之井（鴻溝）
- 早期採用者：買的是「可能性」，看未來、敢冒險
- 早期大眾：買的是「確定性」，要驗證、怕風險
范大的MEMO：
跨不過鴻溝，新技術就會曇花一現；
跨得過，新產品就能席捲市場。
范大帶你看：特斯拉策略
第一步
- 推出高性能電動跑車 Roadster，鎖定名流與科技菁英圈
- 願意為「可能性」買單，享受領先一步的成就感與身分象徵
- 建立品牌話題，打下早期採用者市場
第二步
- 推出價格較低的 Model S,同時提供回購保值承諾，降低消費者疑慮
- 配合充電基礎設施的鋪設,解決早期大眾對續航,維修,普遍性的顧慮
- 成功跨越鴻溝，進入主流市場
范大重點：
市場轉換：「可能性」→「確定性」
先抓住 16% 的早期採用者→建立品牌與口碑；
再降低風險、明確回報→打開 34% 的實用主義者。
你要打誰，打法要不一樣
16% 與 34%，銷售痛點天差地遠
16% 早期採用者
- 用直覺判斷，喜歡冒險，不怕顛覆
- 速度是關鍵, 產品要快、好用、功能強
- 銷售重點：不是「價格」，而是「未來」
34% 實用主義者（ROI Buyer）
- 用數據判斷，小心保守，避免風險
- 市場的穩定度比創新更重要
- 銷售重點：不是「夢想」，而是「數據」
銷售飛輪：從 16% 到 34% 的層層推進
- 從老客戶決策購買者開始 → 做成功案例 → 取得量化效益（Metrics）
- 用案例打開 16% 早期採用者 → 成為 KOL 與市場背書
- 以 16% 的背書吸引 34% 實用主義者 → 引爆「龍捲風期」，快速擴張市佔
銷售啟示
- 面對 16%，請賣「可能性」——願景、領先、改變規則
- 面對 34%，請賣「確定性」——案例、數據、降低風險
- 面對市場，必須先贏得左邊，才能打開中間，全面席捲
Takeaway｜16%開始的市場龍捲風
找到對的 16%，才有機會；
早到對的 16%，才有時間；
留住對的 16%，才有市場話語權；
做到 16%信任，你才能跨過鴻溝、引爆龍捲風。
范大的閱讀起點｜我的「命定之書」
每個人一生中，都有一本「命定之書」在等著他。
讀到的那一刻，你的想法會改變，
選擇會改變，行為與習慣也會改變，
從此走上完全不同的人生路徑。
最近愛大，在 #天下文化 出版了《命定之書》。
看完之後，我心裡立刻浮現
這輩子影響我最深的「命定之書」，就是
《跨越鴻溝》與《龍捲風暴》（作者：傑佛瑞．摩爾）。
這兩本書，不只是理論，更是我職涯的「閱讀起點」。
它們讓我第一次意識到——
銷售不是靠衝勁，而是一套有系統、有模型、可複製的戰略工程。
也是從這一刻起，我養成了愛看書的習慣，
看的書，不只是故事，而是能在商業戰場上贏的武器。
很多銷售同事並不愛讀這類商管難啃的書，
但我因為它們，看到了銷售可以有更高的視野與節奏感，
也開啟了我對「系統」與「模型」的認知，
讓我在外商舞台上，層級越跳越高、速度越來越快。
所以我常說：
別讓你的頓悟，只是別人的基本功。
找到你的「命定之書」，然後用它武裝自己。
#書是起點行動是關鍵
#肯去試才有得肯去拼才有贏。
#聽過跨越鴻溝的請+1
#AI時代職場三力 #判斷力
#進化的銷售 #技術採用生命週期
#創新擴散理論
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