WHY YOU（上） | 范大菁英銷售100講 第39講

(作者:范永銀)

前言｜

在WHY BUY之後,我們要進入六問的第二問： WHY YOU 系列。

跟著范大從這篇開始，要帶你走進「客戶為什麼選你」的核心。

我們會用四講，拆解銷售的第二個關鍵階段 WHY YOU（為什麼要跟你買）。

這一問,是整個六問裡最實戰、最能拉開距離的。

你要讓客戶不只是知道你會做，更要相信：非你不可。

「能被看到是幸運，能被信任才是實力；能被比較是正常，能被指定才是勝利。」

整個系列分成四步驟：

STEP 1 信任 Trust It：從三個One(唯一、第一、最快)建立信任三角。

STEP 2 標準 Rule It：學會設定遊戲規則，用標準引導決策。

STEP 3 戰略 Plan It：以「先勝後戰」為原則，判斷是否該戰。

STEP 4 價值 Prove It : 從比價格到比回報，用 ROI 說服未來。

更完整地說明,整個 Why You 模組,會分成四段：

第一段我會帶你找到自己的 三個 One：Number One、Fast One、Only One，讓客戶清楚知道你哪裡第一、為什麼信任你。

第二段,我們要學會如何主導客戶的 Decision Criteria，不再被比較,而是自己定義規則。

第三段,我會教你在打仗前「先勝後戰」，用 戰前五策 SOP 看清楚 哪一場該打、哪一場該放。

最後,我們要把成交從「比價格」轉成「比回報」，用 ROI 與價值戰 拿下主導權。

這四段,讓你從「被選擇的業務」，變成「定義選擇的業務。」

這不只是成交技巧,更是思維升級：從差異化 → 唯一化，從說服客戶 → 被客戶信任。

MEMO｜

「客戶為什麼要買, 是需求問題；客戶為什麼要跟你買, 是信任問題。」

范大經驗談｜

AI 時代的銷售 , 不只在比產品力，更是「信任力」的競爭。

很多業務在現場都能回答「客戶為什麼要買？」 因為痛點、因為效益。

但當我問他：「為什麼要跟你買？」

現場往往陷入安靜的三秒。

這三秒，勝負已定。

因為在客戶眼裡：

能解問題的人很多，能被信任的人很少。真正的差距，不在你賣什麼產品，

而在你能不能在客戶心中，建立那個「非你不可」的形象。

方法就藏在三個 One 裡，如果你能清楚說明：

「你哪裡第一、為什麼最快、為什麼只有你能，

那你的位置就不再是被比較,而是被指定。」

三個One之一｜Number One．不必最大,但要在一條賽道「最大」

台灣九成以上是中小企業, 你不一定公司規模最大，但你一定能在某一條賽道做到最大。

請先自問：

「我們在哪一個細分賽道，是客戶心中第一？」

很多人以為「第一」要靠規模,其實錯了。

第一不在大小，而在專業。

你不必全能,但要有一項是別人無法抄襲、複製的。

我輔導過台中一位自動化企業老闆，

公司不到百人，卻拿下全球唯一德國 TÜV 認證。

他原本覺得：「我們太小，不好意思說第一。」

我告訴他：「你不小，你是專。專，就是強。」

他聽進去了，在簡報首頁放上這句：

「全球唯一通過 TÜV 認證的安全感測技術。」

之後，客戶當場買單，「那就照這規格採購，別的廠不用看了。」

這就是「賽道第一」的威力。

第一，不一定是市場規模；

也可以是指標第一、品質第一、技術第一、口碑第一。

比如在能源產業裡，LONGi這家公司 在單晶矽市佔第一；

台達電在電力轉換模組市佔第一；

他們都不是產業中規模最大，但都在「專業線」上做到極致。

「你不小，你是專。專，就是強；強，就能在賽道裡當第一。」

「專出信任，信任出機會，機會出市場。」

這就是中小企業的核心精神，也是隱形冠軍的底氣。

三個One之二｜Fast One．快,是一種信任的速度

「快」不是嘴巴說,是要讓客戶看到成果、感受速度、相信節奏。

「AI 時代變化太快」客戶要的不是便宜,而是「馬上能用、早點回本。」

我常提醒銷售： 「別只說我們快，要說快在哪裡？」

三個面向最關鍵：

1. 上線快（Time-to-Value 短）
2. 學得快（Learning Curve 低）
3. 回本快（ROI 高）

有一次我陪一家新創公司拜訪大型通訊客戶，對手是國際大廠,功能幾乎一樣。

結果新創拿下單,原因只有一個 導入快三倍。

我們兩週導入、一週上線,幫客戶算出：提前三週上線＝節省40萬人力成本。

那位主管說：「你們不是最便宜的,但你們能讓我最早看到成果。」

這就是 Fast One。

不只是討論速度,更是託付信任。越早交付,越早贏信任。

我在西門子時期的經驗最能說明。

有次在成都導入新系統,德國團隊使用模組化流程，

讓試產提前一個月完成,客戶主管後來對我說：

「Siemens 的東西貴一點沒關係,因為你們快又穩。」

同樣的邏輯放到能源產業也成立。

Sunrun 在全美住宅太陽能市場,以「24 小時設計報價、兩週完工」著稱；

Enphase Energy 用模組化設計,施工時間可縮短 30%；

Tesla Powerwall 更把「啟動」變成體驗

最快一天完成配置，客戶透過手機 APP 即時監控。

無論行業，快就是力量。

「快，是交付的能力，更是信任的語言。」

「越快交付，越快被信任；越快被信任，越快被指定。」

三個One之三｜Only One．獨一無二，才是護城河

「第一」會被追上，「快」會被模仿，但「唯一」，難以取代。

很多人以為 Only One 是技術專利，其實不止。

真正的 Only One，是「別人沒有、只有你能」。

真正的 Only One，不在技術獨有,而在思維獨到。

你可能有：

1. 獨家 know-how（某產業的潛規則）
2. 核心顧問（智力資本）
3. 模式創新（流程設計或服務體驗）

我在西門子時有位德國顧問 Martin，20 年建過 20 座工廠。

客戶聽到他要參與專案，直接說：「趕緊簽,但Martin一定要保證在專案中」那已經不是買顧問,更是買「安心」。

這就是智力資本的價值。

客戶不怕貴，只怕錯；他要的，是「能接得住風險的人。」

我後來在顧問案中，也遇過類似情況。

一家上市公司要求供應商列出顧問平均年資，我們的顧問群平均 18 年經驗，對手只有 5 年；

報價還沒開，客戶就已經傾向我們，因為信任，比價格早一步成交。

在產品面也是如此。

Tesla Solar Roof 把屋頂建材與太陽能整合為一體，外觀、功能、儲能三合一，這是系統設計的唯一。

澳洲 Redflow 的溴流動電解質電池模塊(ZBM)，抗熱耐高溫、適合偏遠電網，這是技術壁壘的唯一。

「產品是被比較的，人，是被指定的。」

「第一是市場地位，唯一是品牌靈魂。」

Only One，跳脫優勢，是「無法取代」的存在。

FINAL｜信任三角．讓客戶自己說出「我相信」

「當三個 I Believe 變成一個 We Trust，你就從供應商變成夥伴,從合作變成依賴。」

信任，不是銷售嘴巴講的，而是客戶在心裡說的。

當客戶在心裡對你說出這三句話時，你就贏了：

 「我相信他們做得到。」因為他們有實力（Number One）

 「我相信他們交得出來。」因為他們有節奏（Fast One）

 「我相信他們靠得住。」因為他們有信任（Only One）

這三句話，就是你在客戶心中建立的信任三角。

一旦這三條線連成形，你就不再是被比較的那個，而是被指定的那個。

「被比較的，是價格；被指定的，是價值；被信任的，才是品牌。」

 MEMO｜Why You 的底氣

不必最大,但要在一條賽道最大（Number One）。

不必最便宜,但要讓客戶最早看到成果（Fast One）。

不必全能,但要有一件事別人做不到（Only One）。

三個 One , 不只是賣點，而是讓客戶安心下決定的三種信任力。

 范大的Takeaway｜

想想看，你身上最有力量的一句話是什麼？

是「我最穩」、是「我最快」、還是「我最懂」？「穩，是基礎；快，是效率；懂，是靈魂。」

當你能清楚說出哪一個是你的「One」，

客戶就會知道，這一單，該給你。

 本講定位

 三力：銷售力 × 判斷力

 三轉：能力轉（從照做 → 設計 → 主導）

 核心轉化句：從「我也會做」→「只有我能做」

 應用指引：

 1. 每次提案前，定義你的三個 One；

 2. 每次簡報開場，用「信任三角」讓客戶感受到安心

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