菁英銷售
銷售關鍵 WHY BUY（完） | 范大菁英銷售100講 第34講
《 得到｜從痛到動，成交的臨界點》
前言｜從痛到行動的最後一哩
前三集，我們談到：
- 看到篇：問對問題，看見客戶真正的痛點。
- 想到篇：放大痛點，讓客戶感受到代價。
- 做到篇：用 4I 模型導痛，讓客戶「想改變」。
這一集，是本系列的收尾：
幫客戶「算明白」，讓他不只是想改變，而是決定改變。
成交，不是說服；成交，是陪他算清楚。
我們將學會：天秤理論，了解客戶買不買，不在你的簡報，而在他的「心理天秤」。他心裡其實在比兩種痛：
- 左邊是「不改的痛」（Pain of Same）
- 右邊是「改變的痛」（Pain of Change）
成交的瞬間，就是當他發現 : 不改， 會更痛。
你的任務，就是幫他加重左邊的砝碼，減輕右邊的壓力。
Pain To Action 1｜客戶心中的「四算天秤」
我常說，客戶不是在「猶豫要不要買」，而是在「心裡算四筆帳」。
這四筆帳，決定了他會不會簽、何時簽、跟誰簽。
算風險：大不大？
每個決策者都怕出錯。
他想的是：「萬一導入失敗,會不會影響位置？」
策略：讓客戶睡得著覺。
展示成功案例,導入流程,支援機制；越具體,風險就越小。
案例：Lydia 的顧問對話
那次陪顧問Lydia拜訪一位製造業老闆。
老闆開門見山：「我不是怕貴,是怕導不成；上次導系統鬧得滿城風 雨。」Lydia 拿出導入計畫表：「這次我們先挑五位資深顧問一起投入設計流程,等系統導入簽核後再上線,由他們自己定系統,不強迫。」
老闆笑：「如果真能這樣,我就放心多了。」
POINT：
客戶怕的不是改變,而是失去掌控。
當你給他安全網,風險就會轉化成信任。
算收益：多不多？
客戶不只在聽你報價,更是在算 ROI。
策略：用數字說話。
導入後節省 20% 人力、提升 30% 效率、8 個月回收。
案例：企業虛擬信用卡回饋的反轉
一位使用 COMMEET 智能費用系統的老闆說：
「以前不想看到報帳是因為『這個月花了這麼多錢』；
現在看到的是『這個月回饋了 6 萬』。
同樣一張報表,一邊是壓力,一邊是鼓勵。」
POINT：
當你讓客戶「看到錢流回來」，
他就不會再糾結「要不要花錢」。
策略延伸：收益三算
- 算時間 →「提早 15 天回款」；
- 算效率 → 「節省 200 萬人力成本」；
- 算回饋 →「銀行現金回饋 0.5%，一年回收 6 萬。」
算成本：高不高？
案子再好，預算永遠有限。
老闆不是不願投資，而是怕「一步太重」。
策略：Think Big, Start Small。
讓他「試得起」,未來自然「放得大」。
真實案例：ERP 模組切入
客戶原本想一次導全公司 ERP , 顧問預算翻倍遇到董事會卡關。
我們提出建議：「Phase1先從財務模組開始。」
半年後,系統跑順、帳準確報表即時，GM主動說：「可以開始準備啟動Phase2了。」
POINT：
客戶不怕花錢，怕後悔；當他能試，就會買。
策略延伸：試辦三原則
1. 小模組先行； 2.半年內驗效；3. 以成效換追加。
算差異：同不同？
最怕的不是貴,而是「一樣」。
報價接近、功能相似時,客戶買的是信任與確定。
策略：講出你的 Only One。
「別人交付軟體,我們交付確定能運作的結果。」
案例：顧問式陪跑
有次報案，對手價格比我們低 30%。
Lydia 沒降價,只拿出一份「三個月顧問陪跑表」，
老闆看完說：「貴有道理，值。」
POINT：
相同產品，不同保證；
客戶買的不是價格，而是「心安」。
策略延伸：差異三法
1. 用陪跑替代交付；
2. 用結果取代報價；
3. 用信任壓過價格。
四算小結
客戶不是真的在跟你比價,他在跟自己算價值。
風險讓他害怕,收益讓他期待；
成本讓他猶豫,差異讓他決定。
MEMO｜
銷售的本質,就是陪客戶算清楚。
你幫他算明白,他自然會算你進去。
Pain To Action 2｜三步成交公式：找痛 → 量痛 → 升痛
定義： 成交不是運氣,而是邏輯。
目標： 讓客戶自己意識到「該改」,而不是被你「說服要改」。
找痛：問出「為什麼非改不可」
「這問題拖多久了？如果三個月內不解決會怎樣？」
真實案例（系統導入前的關鍵一問）
學員問客戶：「報表錯誤率大約多少？」
客戶說：「不高，大概兩成。」
他接著算：「一年 500 份報表，錯兩成就是 100 份；
每份修 3 小時，總共 300 小時；
人力時薪 500 元，一年浪費 15 萬。 這樣可以接受嗎？」
毫不意外，客戶在沉默之後馬上思考如何行動。
策略：
讓問題「自帶鏡子」,讓客戶照見損失。
問出「如果不改,會怎樣」,比問「要不要改」更有力。
量痛：把痛轉成時間、金額、風險
「每延遲一天損失 50 萬。」
「每月多請 5 個人，成本多 60 萬。」
真實案例（設備維修案）
一家公司每月平均停機 12 小時，每小時損失 20 萬，
等於每月損失 240 萬、一年 2,880 萬。
導入預防維修系統只要 200 萬,一年回收 14 倍。
老闆當場說：「這還要想嗎？當然做。」
策略：
讓數字自己說話。
痛一旦可量化,就能自動排進預算表。
策略延伸：痛點量化三步法
1. 問頻率； 2. 問影響； 3. 換單位（時間×金額×風險）。
升痛：把使用者的痛升級成老闆的痛
「這不只是 IT 問題,是現金流風險。」
「這不只是流程慢,是營收在漏。」
真實案例（供應鏈優化案）
一開始客戶只說「報表太慢」，
但當我畫出「資料延遲 → 出貨卡關 → 回款變慢 → 現金流緊」這條鏈時, 老闆說：「這不是報表問題,是營收問題。這件事我來盯。」
策略：
講他聽得懂的語言 : ROI、風險、現金流、競爭力。
策略延伸：痛點升級三步法
1. 把部門痛換成公司損失；
2. 把效率問題換成營收問題；
3. 把使用者感受換成老闆決策。
三步小結：
成交不是靠壓,而是靠算。
當你幫客戶從「感覺痛」走到「量得出痛」,再升級成「公司痛」,
他自然會啟動決策流程。
痛點不量化,預算不會生；痛點不升級,決策不會啟動。
讓痛說得出、算得清、傳得上, 成交只是時間問題。
結論啟發｜痛點 ＝ 動點 ＝ 賺點
痛越深, 單越大。
幫他止痛不夠, 要讓他看到希望才會動。
銷售不是說服, 而是理解。
理解客戶為什麼要買, 比推銷你有什麼更重要。
客戶不痛, 就不會動；
不動, 就不會買；
你找到痛, 他才會找到你。
WHY BUT系列范大的Takeaway
- WHY BUY 是銷售判斷的起點。
- 問三個問題：為什麼要買？買來做什麼？什麼時候再買？
- 拜訪時用 5W1H × MEDDIC，問出真實動機。
- 痛點有四層，層層連結公司決策。
- 三個面向：Financial／Efficiency／People。
- 成交公式：痛點 × 放大 = 急迫需求。
- 4I 模型：Identify／Indicate／Implicate／Implement。
- 天秤理論：風險／收益／成本／差異。
- 三步成交公式：找痛 → 量痛 → 升痛。
- Metrics：讓痛變預算，讓價值變決策。
FINAL｜
銷售從來不是話術，而是洞察與引導。
先看到痛，再放大痛；用邏輯讓客戶感受到「不改更痛」。成交不是靠嘴巴說服，而是陪他算清楚，讓改變是他自己的決定。
會問對問題的人，才能帶動改變；能放大痛點的人，才能拿下關鍵單。
真正的高手，不是賣東西的人，而是幫客戶看清方向，踏出第一步的人。
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