零預算也能成交的創意突圍術| 范大菁英銷售100講 第16講

(作者:范永銀)



范大的銷售現場｜CA 工作排程專案零預算突圍戰

在 B2B 銷售裡，聽到這句話很常見，也很扎心：

「不過我們今年的預算，已經用完了。」

大多數業務會立刻收兵回報：「客戶沒錢，今年沒戲。」

我們都很清楚，眼前的方案能真正解決問題，所以決定一起再找其他路

頂尖銷售之道｜鑑別產品真價值

那時在 CA（組合國際軟體公司）,手上有一個同事們普遍不太看重的產品: 跨平台的工作排程管理系統（就是流行的軟體機器人 RPA）。

它能整合不同系統的工作排程,幫企業把複雜的流程變得有序、高效，甚至解決全球的排程難題。

雖然單價低、技術門檻高，但我看中的是它對 日X光集團 S 博士 的真實價值。

原則：產品價值 ≠ 售價高低。對的解決方案，就算不賺大錢，也能換來長期信任與後續機會。

路上的大石頭：「今年預算用完了」

那天,我和S博士在會議室討論方案,他很喜歡,但說：「今年 IT 預算用完了,得排到明年。」

我腦中沒有「明年」這個選項,因為我們都清楚這個專案今年落地的價值。博士也沒有關上門：「我們來想想，還有沒有別的辦法。」

 Takeaway｜和客戶站在一起看問題

當問題拿來推,就永遠無法解決；當問題一起解,就能獲得革命情感。

 站同邊、想同線、走同路，才能贏同盟。

換個角度找資源

我問博士：「集團 IT 一年花費應該不少吧？那集團前三大的 SI 資訊系統供應商是哪幾家？」

博士挑眉：「你問這個做什麼？」

我說：「想去跟他們聊聊，集團長期照顧他們，這時候或許他們也能出點力。」

這是我們共同的判斷, 遇到資源缺口時，找利益共同體一起分擔。

 Takeaway｜銷售必備技能：換位思考

       沒資源？借別人的；沒預算？換來源。

       客戶的夥伴，就是你的臨時隊友。

 換位想、換人問、換幫手，死局變活局。

三場面對面的交涉 :

我一一拜訪三家 SI 系統供應商，對方雖不認識我，但他們都知道「CA」，也清楚日X光在他們生意上的地位。

第一位 敦X科技 GM：驚訝＋佩服型

他一聽完我的想法，先愣了三秒，瞪大眼睛：「X！我做這行二十多年，第一次有人跑來找我掏錢幫客戶做方案！」

說著眉毛一皺，嘴角卻忍不住上翹，最後乾脆笑出聲：「你這人真是流氓，不過是那種有腦袋的流氓！」

他一邊笑一邊搖頭：「資訊界還有人用這種方式做生意，我第一次見。」

雖然嘴上罵，但笑聲裡全是佩服，也多虧了他的爽快，專案才有了第一塊被推動的磚 , 有了他的這一步，後面的路才有機會展開。

第二位 大X電腦 GM：質疑＋轉念型

一開始皺著眉：「這種模式怎麼可能？別鬧了。」

我沒急著反駁，把數字與效益攤開，專案對客戶的價值，以及長期合作的機會。

他微微仰頭看天花板，像在權衡利弊，接著用筆輕敲桌面，沉默五秒，鬆口：「好像有道理喔。」

兩秒後，他笑著拍板：「沒問題！錢我出！」

簽約前還忍不住笑：「Nathan，你怎麼想到這一招的？我做這麼久，還真沒見過有人這樣玩。」這一關若不是他果斷點頭，後面三方的整合也就少了最關鍵的起步

第三位 晉X科技張簡副總：爽快＋招手型

我話才說一半，他就大笑：「哈哈哈 TMD！你這鬼點子也太誇張了吧！」

笑到一半，他直接指著我：「Nathan，我看你乾脆來我們公司上班算了！這種跳脫框架的想法，我做 IT 十多年還真是第一次遇到。」

說完，他還邊笑邊搖頭：「這招要是有人提前跟我說，我肯定當笑話聽，沒想到今天就真的有人來敲我門。」

最後他毫不猶豫地招手叫業務：「博士有困難，我一定支持，馬上辦！」

他的這份爽快，讓專案最後一塊拼圖到位，也成了整個計畫臨門一腳的重要助力,

最後這個專案，是客戶的信任、夥伴的配合與我們的共同努力，一起促成的五贏案例：客戶贏、三個 Partner 贏、我也贏，三家公司全數點頭：共同分擔費用，讓方案順利啟動。

在 IT 界，這算是一個值得回味、也值得借鏡的案例。

 Takeaway｜突破慣性是成交的第三把鑰匙

       給人一個理由，他們就能伸手；

       跨第一步，才有第二次被看見的機會。

 敢開口、敢破格、敢衝第一，才有人記得你。

WIN WIN：幫客戶，也幫自己

專案上線後，效益達標，博士也因省下成本獲得總經理肯定。

上線成功後一個月，當時日X光集團也是 HP 的重要客戶，HP 主管 Alex 剛好從台北南下拜訪 S 博士談心專案，順口聊到：「博士，HP 南部有缺一個銷售，有沒有好的人選可以推薦。」

博士反問：「你需要什麼樣的人選？」

Alex 說：「點子多、敢挑戰、積極度夠、邏輯清楚。」

博士立刻笑著跟 Alex 說：「我認識 CA 南部的一個胖子業務叫 Nathan，他應該就是你要找的人。」

博士也把零預算買軟體的故事跟 Alex 分享,或許那時他心中已經有了答案。

對我來說，這不是什麼個人成就的宣告，而是一段意外的緣分

當你真心為客戶找解法，你的名字就會在對的時間，被放在對的對話裡，而機會往往就是這樣悄悄出現的。

 Takeaway｜價值的回報，會繞個圈，但它一定會來

      幫客戶解決問題，你得到信任；信任開了門，你得到機會。

 先種樹、後乘涼、再結果，才有下一片森林。

#創造奇蹟的是永不放棄的你

 范大總結

價格小，不代表價值小；

預算光，不代表機會光；

換個角度，死局變活路；

加點膽識，陌生變盟友。

當你真心為客戶著想，世界會替你鋪路

有時，那條路通往的是客戶的未來；

有時，那條路，就是你的下一場冒險。

#越窮的時候越會有創新

#到現在每次職場轉換S博士都是我請益的導師

#在銷售中交到人生中的好朋友是最快樂最幸福的事

#AI時代職場三力 #高手思維 #銷售力

#是客戶預算沒了不是你腦袋空了