菁英銷售
用集體智慧打動大客戶| 范大菁英銷售100講 第23講
《 集體智慧創造機會｜智力資本的力量》
(作者:范永銀)
范大經驗談
我常問學員一個情境題：
如果航空公司的訂票系統停機一小時，會發生什麼事？
有人說會延誤行程，有人說會有大量客訴。
但真正的答案是： 停機一小時 = 至少 100 萬美元的銷售損失。
那換成銀行停機一小時呢？
清算系統延遲一小時，就會有：
- 數十億資金卡在途中，市場波動下，客戶可能損失上百萬利息收益.
- 一旦延遲到一天，基金或保險公司可能直接轉向競爭銀行。
范大MEMO
用數字說服客戶，顧問式銷售並非直接賣產品，而是 用智力資本，把技術問題翻譯成財務結果。
一、顧問式銷售精髓：讓客戶選擇
顧問式銷售，關鍵從來不在於話術，而在於讓客戶體認到自己的最佳選擇。
- 比較什麼？
推銷式銷售：比產品、比功能 → 結果只能比價格。
顧問式銷售：比投資回報（ROI） → 客戶願意持續投資。 - 如何定價？
推銷式銷售：產品定價 → 市場永遠都有更便宜。
顧問式銷售：效益定價、智力資本定價 → 價格與收益掛鉤。 - 誰來決策？
推銷式銷售：採購經理 → KPI 是壓低成本。
顧問式銷售：利潤中心經理、CEO、GM → KPI 是提升利潤。
二、顧問式銷售的三大轉變
- 價格 → 投資
價格是成本（負值）。
投資是收益（正值）。 - 技術性能 → 財務績效
不談參數，而是把性能轉成貨幣價值。 - 單筆交易 → 長期組合
結束短打思維，形成持續長期投資循環。
三、菁英銷售必備知識：智力資本的定義與四大方向
智力資本 = 把你的知識、經驗、專業，轉化成客戶看得見的財務回報。
顧問式銷售的價值，不在於產品功能，而在於幫客戶算出一條利潤公式。
四大方向：
- 幫「客戶」賺更多：新品更快上市，產能更大，品質更好，進度有保障。
- 幫「客戶」省更多：安裝更快，維修更短，人工更少，停工更少。
- 幫「客戶的客戶」賺更多：交付更快，品質一致，保修更長體驗更好。
- 幫「客戶的客戶」省更多：能源更省，週期更短，罰金更少，報廢更低。
四、智力資本的落地工具：PIP（利潤增長方案）
顧問式銷售的核心武器，就是 PIP（Profit Improvement Proposal，利潤增長方案）。
范大提醒：請別拿出產品建議書，而是 客戶利潤增長計劃。
成功的 PIP 要符合五個標準：
- 新利潤能在 365 天內實現。
- 新利潤對雙方都具有重大意義。
- 必須來自主要產品或服務的性能。
- 必須可測量。
- 必須能引發一連串新利潤專案。
PIP 的四大原則：
- 流動資金：現金 → 庫存 → 應收 → 再回現金。
- 周轉率：提升資產利用效率。
- 貢獻毛益：提高單位產品利潤。
- ROI 與回收期：回答客戶最關心的三件事——多少錢？多久回本？有多大把握？
PIP 的本質，就是讓客戶看到：今天的投資，明天就能賺回來。
五、案例示範（STAR 框架）
范大實戰｜半導體大廠停機
S｜情境
某半導體大廠，生產線電腦系統不時短暫停機。採購部門認為這只是小問題，IT 支援就能解決。
T｜任務
我們必須讓客戶理解：這不是小問題，而是巨大的財務風險。
A｜行動
我們算出：一旦停機一小時，產能損失至少 1,000 萬美元。若一個月停機 3 小時，就是 3,000 萬美元。
提出 PIP：升級方案能將停機率降低 90% ＝ 每年節省至少 2 億美元。
R｜結果
CEO 當場拍板：這不是「買系統」，而是「投資 ROI」。
採購經理從此不再是關鍵角色，利潤中心經理才是。
MEMO｜智力資本的力量：把「技術問題」翻譯成「財務回報」。
六、范大心法：數字 1 的力量
- 航空公司：訂票系統停機 1 小時 = 損失至少 100 萬美元。
- 半導體公司：電腦停機 1 小時 = 損失 1,000 萬美元以上。
- 蘋果代工廠：產能提升 10% = 多生產 1,000 萬支 iPhone。
- 電子四哥：營收 5,000 億，淨利 5%，利潤提升 1% = 多 50 億。
MEMO｜能把 1% 轉成金額，就是銷售價值的證明。
七、集體智慧創造機會
顧問式銷售的智力資本，不只是個人才智，而是集體智慧的結晶：
- 來自公司：研發的專業、財務的分析、客服的經驗。
- 來自團隊：不同行業案例，結合成完整 ROI 模型。
- 來自客戶：和客戶共創，把共享 KPI。
- 來自產業鏈：幫「客戶的客戶」賺錢，才能鎖住整條價值鏈。
MEMO｜顧問式銷售只打團體戰。
TAKEAWAY
不是產品創造利潤，而是智力資本創造利潤；
不是推銷一筆交易，而是共創一個循環；
不是靠嘴巴成交，而是靠腦袋增值
#這篇有點難啃還是需要認真體會
#讀懂了變智慧讀不懂再繼續認真讀
#這兩講都在談智力資本因為真的很重要
#AI時代職場三力 #判斷力 #智力資本 #顧問式銷售
#頂尖銷售必備知識 #DecisionCriteria
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