菁英銷售
CEO最不喜歡的四個銷售動作| 范大菁英銷售100講 第24講
《 B2B 銷售 CEO ｜第一秒信任分數》
(作者:范永銀)
范大經驗談｜戰場，從第一秒開始
很多銷售認為談案子的重點是：「怎麼結案」，
心想：「先把單談到最後，等最後階段再拚命就好。」
但實務現場絕非如此。
B2B 銷售裡，客戶CEO從第一次接觸，就開始對你打分數。
記分板，在你踏進會議室、遞上名片、坐下時，開始計算。
到此為止，決定了 印象分數 和 信任分數。
如果做不好，後面就算簡報再漂亮，方案再有價值，往往回天乏術。
在這一講，我想跟大家分享 四個典型案例：
客戶CEO最不喜歡的 Sales 動作，以及他們最欣賞的做法。
案例一｜Notebook 打開 ＝ 分數關掉
S（Situation｜情境）
我常陪銷售和顧問去見客戶，這個場景相信大家都不陌生：
一坐下來，Sales打開 Notebook、Presales 打開 Notebook，整張會議桌滿滿都是螢幕。
而我，通常只帶一本筆記簿和一個裝有很多支不同墨水鋼筆的鉛筆盒。
T（Task｜任務）
被遺忘的是，沒事千里迢迢跑一趟現場所為何來？
- 收集痛點、傾聽需求，而不是假裝在忙。
- 客戶CEO最在意：你有沒有專心聽他說話。
A（Action｜行動）
范大心法｜
我會邊聽、邊問問題、邊記錄，甚至停下來確認：「陳總您的意思是這樣嗎？」
而其他人卻在噠噠噠敲鍵盤，有些甚至在處理私事。
R（Result｜結果）
- 正向結果：客戶CEO看到我全程筆記，會心一笑，會後確認時，更覺得「這個業務主管很用心」。
- 負向結果：那些 Notebook 敲不停的人，螢幕擋住眼神，讓客戶CEO只會覺得「不專心、不尊重」。分數直接歸零。
Takeaway｜
很多打開 Notebook 記錄會議的人，永遠不知道，這個動作很扣分！
換個角度想：如果今天換成是你在講話，旁邊有人整場會議都低著頭敲鍵盤，你會覺得被尊重嗎？
- 這不只是「記錄方式」的問題，而是最基本的禮貌和應對進退。
就像家裡父母會希望孩子有家教，公司主管也希望員工有分寸；客戶CEO看外部廠商時，更在意你是不是懂規矩、有分寸。 - 記住：Notebook 是工作的工具，但筆記本才是態度的象徵。
#老派存在之必要 #不老派就直接視訊會議
#如果拜訪客戶是年輕主管或許他們可以接受用筆電紀錄
案例二｜消失的銷售，單打的Pre sales or 顧問
S（Situation｜情境）
在 B2B 簡報中，Sales 常帶 Presales（技術顧問）陪同，
但我見過很多 Sales，發完名片、放完投影片後，直接「消失」。
留下 Presales 一個人在（廣義的）敵營裡面單打獨鬥。
T（Task｜任務）
- 理解客戶主管的問題；
- 幫 Presales 擋火，控場；
- 在需要時拉回主題。
A（Action｜行動）
很多 Sales 會跑出去抽菸、打電話，或乾脆閒聊，任由 Presales 被問到掛在牆上。
范大MEMO｜
《震盪效應》提到，頂尖業務要避免讓客戶「像陀螺一樣空轉」，所以他們會有三個技巧：
- 主導資訊的方向
- 預測需求與反對意見
- 徹底坦白
而這只有 Sales 在現場才能做到。
當你從頭到尾都在場，客戶CEO會感受到：
你能主控資訊的方向；
你是有備而來；
你是 Leader，以後合作找你就能搞定。
反之，如果你搞消失，客戶CEO會想：
「這個業務不靠譜，之後絕對也不會幫我解決問題。」
R（Result｜結果）
- 負向結果：客戶主管的印象只有兩句：
- 這個 Sales 不靠譜；
- Presales 應對不靈活。
案子肯定被打槍。
- 正向結果：好的 Sales 全程在場，商務題自己接、技術題交
Presales，並適時護航。客戶CEO，「這個業務值得信任。」
Takeaway｜
Sales 一定要留在現場，建立「你就是 Leader」的信任感。
一旦你轉身離開，信任就跟著一起走掉。
- 主導資訊 → 你在場才有可能。
- 預測需求 → 你準備好才有說服力。
- 坦白承認 → 你誠實才有分量。
案例三｜準備一份檔案 vs. 準備三份檔案
S（Situation｜情境）
Final Presentation 約到 客戶CEO，時間最珍貴。
原本預留30分鐘，卻常臨時變成10分鐘，甚至5分鐘。
T（Task｜任務）
在最短時間內,讓客戶CEO聽懂價值,覺得你既專業又尊重他的時間。
A（Action｜行動）
- 常見失敗做法：只有一份 30 分鐘檔案，時間臨時被縮，只能慌亂跳頁或加速講完。
- 專業做法：事先準備三份建立專屬目錄：
- 《某某公司 陳總經理簡報（5 分鐘）》
- 《某某公司 陳總經理簡報（10 分鐘）》
- 《某某公司 陳總經理簡報（15 分鐘）》
當陳總說「剩 10 分鐘」時，Sales 微笑回應：
「沒問題總經理，我有準備 10 分鐘版本。」
然後立刻切換檔案，精準簡報。
R（Result｜結果）
- 負向結果：陳總心裡只覺得浪費時間、不專業。
- 正向結果：陳總心裡加三分
- 專業
- 隨時準備好
- 尊重時間
Takeaway｜
一份檔案，是賭運氣；三份檔案，是做功課。
客戶CEO最在意的，就是「你展現尊重他的時間」。
- 準備多一份，就是準備多一分信任。
- 準備好不同版本，就是隨時 ready 的專業。
案例四｜互動不是亂問問題
S（Situation｜情境）
有一次，我帶一位 Presales 去跟客戶高階簡報。
在場的都是大人物：副董事長、財務長、幾位高階主管，加起來六、七個人。
T（Task｜任務）
- 講清楚方案
- 說到位價值
- 讓客戶CEO和高層覺得專業、有效率
A（Action｜行動）
這位 Presales為了「熱場」，第一張PPT上秀了幾個數字：13、15、7。接著問大家：「猜猜這些數字是什麼意思？」還直接點名副董事長，現場空氣瞬間凝結。
副董怎麼會知道？只能乾笑，什麼也沒說。現場瞬間冰點。
會後我馬上K他後再提醒：「互動不是讓客戶丟臉，而是幫客戶加分。」
R（Result｜結果）
- 負向結果：客戶高層心裡想：「我是請你來考我的嗎？」案子直接雪崩。
- 正向結果：好的互動方式應該是：
* 提問讓客戶「輕鬆回答」；
* 直接切重點，展現專業與效率。
這樣客戶CEO會覺得：「這個團隊懂我們，也尊重我們。」
范大心法｜
* 問題要讓客戶答得「有面子」，而不是答得「丟面子」。
* 好的互動是「加分題」，壞的互動是「送命題」。
TAKEAWAY
銷售重點不在PPT，而在來往細節，
全程態度累積信任、全場照顧堆疊專業。
* 細節，決定分數；分數，決定信任；信任，決定成交。
真正的菁英銷售,懂得從一開始,就把客戶CEO的信任分數穩穩拿下
范大心法
菁英銷售從第一秒就開始競賽，
第一秒專心，客戶就放心；
第一秒尊重，客戶就心動；
第一秒專業，客戶就認同。
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