銷售關鍵 WHY BUY（下） | 范大菁英銷售100講 第34講

(作者:范永銀)

前言｜從知道痛，到讓客戶動

在前兩集，我們談「看到」用 5W1H 問出痛點，

又談「想到」用四層 Tone 放大痛點。

但許多業務卡的是：

客戶點頭、認同、說「確實有問題」……

然後，沒有然後。

為什麼？ 因為他「知道痛」，但還沒「動起來」。

今天這一集，我們要讓你學會，怎麼讓客戶從「知道痛」變成「不能不改」。

STEP 3  4I 模型實戰

核心概念就是：從聽懂，到引導。

會聽的人懂現況，會問的人懂問題；但會引導的人，才能帶來改變。

這就是 4I 模型 :

Identify（找痛點）→ Indicate（挖痛點）→ Implicate（踩痛點）→ Implement（給爽點）。

這不是理論，是你和客戶的對話地圖。

第 1 個 I／Identify Pain｜找痛點：讓他承認問題

定義： 找出「他知道但沒說」的問題。

目標： 讓客戶親口承認「這確實是問題」。

實戰案例（IT 專案現場）

我在一場企業顧問課，聽一位資深工程顧問分享經驗。

他跟進一個大型製造業客戶，對方開場就說：「我們流程還行，不急著改。」

工程顧問回應，「那貴司目前每月延誤出貨的次數，有統計嗎？」

客戶愣了一下：「好像沒仔細算過。」

他又問：「那上個月呢？我們可以抓個平均數看看？」

客戶翻了翻資料，回答：「上個月大概延遲 7 次吧。」

顧問順勢說：「那每次延誤平均金額大約是多少？」

客戶算了算：「一次大概 40 萬。」

顧問點點頭，語氣仍平穩：「那就是 7 次 × 40 萬，一個月 280 萬，一年有可能延誤 3,300 萬。」

客戶沉默幾秒，深吸一口氣：「這問題，得好好看了。」

POINT：

找痛不是指責，而是陪他「發現問題」。

真正的顧問，不是說「你有問題」，

而是讓他自己說出「我有問題」。

補充策略：

1. 用問句引導，不用評論反駁。
   「那這件事平均多久一次？」、「每次大約多少金額？」
2. 讓他自己算出數字。
   當他說出金額的瞬間，就是痛被「量化」的瞬間。
3. 沉默三秒，不搶話。
   因為那三秒，是客戶從「知道」轉向「意識到」的時刻。

第 2 個I／Indicate Pain｜挖痛點：讓他看見代價

定義： 把模糊的抱怨變成可量化的損失。

目標： 讓客戶明白「這件事正在花錢」。

實戰案例（製造業報表）

一位顧問學員告訴我：「客戶總覺得，報表經常錯但不嚴重。」

我問：「那你怎麼讓他感受到痛？」

他說：「我用數字讓他自己看到錢在流。」

他在現場拿出上季的報表紀錄對客戶說：

「這季度報表錯了 18 次，每次重算平均花 4 小時。

一年就是72小時，工程師時薪500 元，一年光報表重算就燒掉36 萬。」

客戶一開始還在微笑，但聽到「36 萬那刻，整個表情變了。

他盯著報表說：「哇，這不是瑕疵，是浪費。」

POINT：

要讓客戶「看見錢在流」，而不是「聽你說浪費」。

當你把「模糊的抱怨」轉成「具體的代價」，

客戶就會從「覺得麻煩」變成「不能不改」。

策略延伸：三步挖痛術

1. 數字化抱怨
   當他說「很慢」「很煩」「常錯」，你要接著問：「那一週發生幾次？每次花多久？」
   用「幾次 × 幾小時 × 成本」這個公式，把感覺變成事實。
2. 放大連鎖代價
   不要只算人力，也要算延遲決策、客戶信任、機會成本。
   例：一份錯報表 = 延遲 1 天決策 × 錯過 200 萬訂單機會。
3. 轉化為年損失
   業務要會幫客戶換算：「每月浪費 3 萬，一年就是 36 萬。」
   這句話的力量，遠勝任何話術。

小結：

謝文憲憲哥在他的《極限銷售》一書中也反覆強調小題大作，放大數據，如：

人工一天省1,000,一年就省 36.5萬,員工旅遊的費用就有了！

客戶有感的不是問題，而是數字。

你讓他看到數字，他就會開始計算

一旦他開始算，就離成交不遠了。

MEMO｜

痛不怕被說大，怕的是說不清。

能把痛點講成數字的人，才能讓客戶看到「錢」以外的「價值」。

第 3 個I／Implicate Pain｜踩痛點：讓他意識到「不改不行」

定義： 把單點問題變成整體風險。

目標： 讓痛有連鎖反應，從部門擴散到決策層。

實戰案例（供應鏈延遲的真相）

我在西門子時期，曾參與一個製造業供應鏈自動化案。

客戶一開始只是抱怨「報表太慢，資料不同步」，IT 經理也覺得只是「資料更新晚一點」。

但當我們實地了解後，發現這個「晚一點」，其實在偷錢。

• 生產資料延遲 3 小時 → 生管排程錯誤 2 次／週；
• 每次錯誤導致產線停擺 30 分鐘；
• 一條產線每分鐘損失約 2 萬元；
• 一週 2 次 × 30 分鐘 × 2 萬元 × 4 週＝480 萬／月；
• 一年下來，等於 5,000 多萬現金流在空轉。

我們把這張「延遲損失圖」畫上白板，董事長看了後，神情嚴肅地說：

「這不是報表的事，這是營收的事。這問題不能再拖。」

那一刻，所有主管都明白這不再是 IT 的問題，而是整間公司的問題。

策略：幫他「連線」，讓痛升級。

1. 從流程連到績效
   「資料延 3 小時，KPI 延 1 天。」
   流程慢，績效指標就被拖，報告永遠落後。
2. 從績效連到營收
   「排程誤差 5 %，營收下修 8 %。」
   績效錯誤的代價是侵蝕營收。
3. 從營收連到風險
   「回款延 10 天，公司現金流卡 3,000 萬。」
   資金週轉壓力一出現，投資、擴產都要暫緩。

當客戶看到這些連線數字，他會從「不急」變成「不能不改」。

小結：

踩痛點不是嚇客戶，而是讓他看到不改的代價。

當你能把問題連成一條損失鏈，

他就會知道，這不再是部門的痛，而是公司級的風險。

問題沒有放大，就不會被重視；

但當數字說話，老闆的決策速度會比你想像得快。

第 4 個I／Implement Win｜給爽點：讓他看到希望

定義： 給出「未來畫面」，讓他看見改變後的世界。

目標： 讓焦慮變信任，讓行動有理由。

實戰案例（智能費用管理導入的真實反轉）

這是一間製造業公司導入 COMMEET 智能費用管理系統的故事。

導入前，老闆每到月底最頭痛的一件事就是報帳。

一大疊紙本發票、水電帳單、交通補貼，全得人工核對。

會計加班、主管催款，大家都怕「月底報帳地獄」。

導入後三個月，我去做專案回訪。

老闆一見面就笑著說：「現在月底，我除了不怕看到費用報表，更期待看到信用卡回饋入帳通知。」

他打開手機給我看：「你看，這個月公司刷卡總金額 1,200 萬，銀行回饋 0.5%，公司就回來6 萬。一年就有72萬以上！未來會規劃為員工子女的獎學金。」

他說：「以前看到報表是『花出去這麼多錢』，

現在看到的是『又賺回來這麼多錢』。

報帳從花錢的壓力，變成現金流的鼓勵。」

會計主管也笑著補上一句：「我從來沒看過老闆這麼期待月底。」

那一刻，我心裡很清楚

這不是系統的成功，而是「觀念的反轉」。

客戶開始把報帳當作投資，而不是負擔。

策略：讓他看到「價值正轉」的畫面。

1. 從支出變收入
   強調「現金流效益」，讓老闆覺得報帳能回饋、能創造收益。
2. 從壓力變動力
   報帳不再是月底的負擔，而是績效指標的一部分。
   當他期待看到「回饋金入帳」，代表行為被正向引導。
3. 從成本中心變價值中心
   你要讓客戶明白：「這不只是報帳系統，而是現金管理系統。」
   真正的「爽點」，不是系統好用，而是老闆覺得「值」。

MEMO｜

1. 銷售不是幫他省錢，而是幫他找到「錢流回來的理由」。
2. 客戶不是為了報帳快樂買單，而是為了看到「錢變多」而買單。
3. 會問問題的人被信任，會引導問題的人被依賴。

POINT｜從痛到動，是成交的臨界點

1. Identify：讓他說「這確實是問題」。
2. Indicate：讓他看見「這問題在花錢」。
3. Implicate：讓他感覺「這問題拖不得」。
4. Implement：讓他看到「這問題解得了」。

范大的Takeaway｜

1. 不只要發現痛點，還要放大、導向行動。
2. 4I 模型是業務最實用的導痛術：問、量、連、導。
3. 問問題是診斷，連結問題是改變。
4. 客戶不是被說服，而是被時間與邏輯推著動。

 下一集完結篇預告（得到篇）

在導向行動後，我們的最後一集，將幫客戶決定改變－從天秤理論與三步成交公式，幫客戶「算明白」。

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