WHY YOU（下） | 范大菁英銷售100講 第41講

(作者:范永銀)

前言｜有時候放棄，是一種勝利

「會衝是熟手，會停是能手；會選戰場的，才是高手。」

上一講，我們談「設局」，讓客戶照你的規則比。

但設完局之後，你得先問自己：這一仗，要不要打？

不是每一仗都是美好的，值得打的。

「不是每一仗都該衝，不是每一仗都會贏，而最難的是，知道哪一仗不該上」

有些案子，從一開始就註定要輸；有些案子，看似沒機會卻能翻盤；有些案子，不該硬打，要繞著打。

真正的高手，不會每一仗都打，而是算過每一仗的得失利弊，機會成本。

這一講，要帶你學會「戰前判斷力」，先勝後戰，先想清楚再出手。

開場定錨｜什麼叫「先勝後戰」

孫子兵法說：

「故善戰者，立於不敗之地，而不失敵之敗也。」

真正的高手，不在戰場上求勝，而是在開戰前,就決定勝負。

銷售也是如此。

有些案子從預算、決策、時機都不對，一開始就輸在格局。

你越早看懂局，就越能省時間。

「能打的仗要打贏，不能打的仗要打明白。」

戰前五策 SOP｜五個問題 = 五道防線制敵機先

我在帶團隊時，每次 Deal Review（案子檢討），都會用五個問題檢視，答得出來，就續打；答得模糊,就查清楚；答不出來,就先停。

這不是製造同仁壓力，而是導航。

出發前看方向，行進中看路況，到站後看成果。「問，是為了更清楚； 停，是為了走得更準」

◎ 戰前五策第一問：痛點清楚嗎？

不痛，就不動；沒有痛入骨髓，決策者不會動。

我曾陪一位年輕業務拜訪製造業客戶。

客戶一說：「我們沒預算」年輕業務就失望收包走人。

我問業務，「沒預算是真的沒錢，還是沒理由花錢？」

隔週我們再次到訪，我們調整問法：

「如果明年也沒預算，現在已經出現的痛會不會更嚴重？」

採購主管嘆口氣：「痛是痛，但流程太慢，報什麼都被卡」

原來客戶不是沒預算，而是找不到讓預算運作的理由。

我們提出「報表自動化＋流程簡化」，讓財務審核時間縮短一半；兩週後，POC 案子啟動。

「聽客戶講預算，你會輸；聽客戶講痛點，你才會贏。」

錢在預算裡，開啟專案的理由在痛點裡。

◎ 戰前五問第二問：方案對準嗎？

     解痛不難，對準才難。

     我在西門子看過一場典型提案。

資料30頁、技術滿滿、模擬漂亮，但董事長只問一句：「多久能看到成果？」

那位業務頓時語塞，我馬上跳出來主導並講了三個重點：

「我們導入周期是對手的一半，三個月內看到報表，半年就能評估回報」

董事長點頭，會議結束後隨即進入技術審查，這才叫「對準」。

#對的方案才有機會

#對的語言才有聽眾

會後提醒業務：提案太完整，有時反而失焦。

◎戰前五問第三問：向客戶展現三個 One了嗎？

很多業務知道自己哪裡第一，卻不敢講；知道自己快在哪裡,卻不敢秀；知道自己獨一無二,卻藏著不用。

我曾陪一位售前顧問去見一家製造業的CIO資訊長。

他講了十分鐘技術名詞、系統模組， CIO 只顧著低頭滑手機。

我趁空檔開口：

「我們導入時間是業界平均的一半，10天就能上線,而且升級不需停機。」

CIO 抬起頭：「等一下，你剛說 10 天？」

我笑著點頭：「而且不中斷營運。」

他拿筆寫下「10 天」。

 我知道 客戶聽進去了。

 不講，等於沒有；不秀，等於不會；不用，等於白學」

#會講是一種能力

#講準是一種判斷

#講到心裡是一種境界

◎ 戰前五問第四問：信任與支援夠嗎？

案子越大，信任越值錢。

我輔導過一間軟體公司投標政府專案，當時軟體公司名氣不大。

我請客戶參觀我們幫中小企業導入的成功案例，對方看到顧問陪著操作、現場解錯，信任瞬間建立。

「客戶買的不是公司，是安心。」

信任來自三件事：反應快、支援穩、顧問懂行。

◎ 戰前五問第五問：主導權在誰手上？

這一問最現實，也最殘酷。

案子是你在推，還是被客戶、顧問、對手牽著走？

我們曾做一個企業 CRM 專案，技術評比拿第一， 進入採購議價。

結果採購連環砍價， 團隊快撐不住。

銷售主管來找我，我就問：「這個專案誰最痛？」

他說：「銷售副總，他最希望系統快點上線。」

我說：「那就找他」

我們直接去見副總，他說：「我不在乎價格，我要能盡快上線使用。」

我請他去和總經理溝通。

兩天後，總經理出面，對採購說：「這案子的 ROI 我來扛，趕緊下單」

那一刻，我知道我們不是談贏了，而是繞對了。

「主導權不在誰喊價最大聲，而在誰能說出最痛的那一句。」

「看懂痛點的人，說話最大聲音；能讓痛點浮現的人,最有話語權；而能幫助客戶解痛點的人，永遠掌握主導權。」

延伸思考｜會打仗， 也要會算仗

銷售不是每一仗都該打。

會打，是執行力；

會停，是判斷力；

會繞，是策略力。

很多業務輸在「太貪」。

想包攬所有案子，結果每一案都「打不深」，反而徒勞無功。

高手不貪，他們挑，他們知道自己要的，是「能贏的案子」。

「打不贏的仗，不打；

    沒準備的仗，不開；

    看不懂的仗，不硬上」

#有時候放棄不是輸 而是一種選擇

#有時候放棄不是退 而是一種智慧

#有時候放棄不是放手 而是放過自己去贏更大的局

范大的TAKEAWAY｜

「輸不可恥；輸在該撤不撤，才可惜」

「能打的是勇氣，不打的是判斷，知道該繞的，是智慧」

#而有時候輸反而是另一種勝利

#因為你懂得選擇才能贏得長遠

本講定位

   三力：判斷力 × 策略力

   三轉：思維轉（從行動執行 → 策略布局）

    核心轉化句：從「急著出手」→「先勝後戰」

    銜接關係：第41講（戰略）→ 第42講（價值）

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