WHY YOU（中） | 范大菁英銷售100講 第40講

(作者:范永銀)

前言｜

「會被比的人，是被動參賽；會定義怎麼比的人，是主導比賽。」

在上一講，我們談了「三個 One」。

你已經能說清楚自己哪裡第一、為什麼最快、為什麼只有你能。

但接下來更關鍵的問題是：當客戶在比較時，他用誰的規則在比？

這一講，我要帶你學會：讓客戶照你的規則比。

范大經驗談｜COMMEET 智能報帳系統

什麼叫做主導策略呢？有個SaaS軟體產業的例子是：

COMMEET 公司曾協助一家日本化妝品台灣分公司，導入智能費用報帳系統。

導入前，報帳全靠人工，平均一筆要跑三層簽核、手動對帳，整個流程高達 300 小時。

導入後，只需要 159 小時，效率提升 47%。

這家公司每年少掉近 900 小時的人工稽核時間，退件率從 8.7% 降到 4.3%，錯誤率減少一半。

系統導入只花 20 天，SaaS 年費 25 萬，一年節省超過90 萬元的隱性成本。

財務長最後說：

「這套系統的價值不是省錢，而是幫我們定義了未來的報帳標準。」

這就是最聰明的做法，讓你的方案變成「企業流程的標準」，不再被比較，而是被依賴。

開場定錨｜從「被比」到「設局」

讓我們進入本講的議題：大部分業務都太習慣被動應戰。

客戶發了 RFP（需求文件）就報價，客戶問規格就回答。結果呢？最後全被拉進「價格戰」。

但高手不比這個。

高手不等規則出來，而是提前寫規則。

我常對團隊說：

「你不只要知道他怎麼比，更要讓他照你的方式比。」

這就是 Decision Criteria  客戶的決策標準。

真正的高手，懂得「引導標準」。

Decision Criteria｜三大決策標準：理解，然後主導

一般來說，Decision Criteria 會分成三大類。

第一，技術標準（Technical Criteria）：看架構、整合性、安全性、擴展性。

第二，財務標準（Financial Criteria）：看導入時間、付款條件、回本週期。

第三，供應商標準（Vendor Criteria）：看品牌信譽、產業經驗、支援團隊。

大多數人都在「配合」這些標準，但能手會「設計」這些標準。

你要在客戶還沒寫規格書之前，就先幫他定義規格。

策略一：預植標準 讓規格為你服務

我在西門子時期，最常用的一招叫「共編規格書」。

當時我們在投標一個大型製造案，客戶想導入工業 4.0 生產模擬系統，但老實說，他們對「工業 4.0」沒有明確定義。

我主動邀請客戶技術長與我們顧問團隊，到西門子成都電子工廠（EWC）開會。

那座工廠，是德國安貝格（Amberg）示範廠的孿生基地，全流程落實「數位化雙胞胎（Digital Twin）」概念——

虛實整合、資料同步、即時模擬。

在賣產品之前，我們先幫他整理出「一份工業 4.0 系統評估白皮書」。

我們幫他定義了幾條標準：

1. 模擬速度：每批產線必須能在 24 小時內完成演算。

2. 數據整合性：系統需能自動串接三個以上現場 PLC 資料源。

3. 數位化雙胞胎能力：必須能同步模擬虛擬工廠與實體設備。

4. 顧問團隊經驗：至少三位顧問有完整工業 4.0 導入經驗。

5. 系統延展性：未來能與 MES、ERP 系統自動串接。

這些看起來像「技術建議」，實際上是在「綁規格」。

因為我們正好具備這些優勢：

有數位化雙胞胎軟體，有實體落地經驗，顧問團隊也都在安貝格受訓過。

等到正式招標，規格書幾乎照我們那份白皮書寫；

七成的條件，全是我們的擅長，對手一看規格，根本報不了價。

「真正的高手，不會被規格限制，而是讓自己的長處，變成別人的規格。」

策略二：設定錨點 用對話改寫比較邏輯

不一定每次都能共編文件，但你永遠可以「設定錨點」。

什麼是錨點？

就是在客戶腦中，先種下一個「衡量標準」。

我常用銷售跑車做比喻，在你賣車前，要先幫客戶定義什麼叫跑車。

你的品牌速度如果在 3.8 秒，你只要說：「全球公認的標準是 0 到 100 加速在 4 秒以內，才叫跑車。」

那他以後看別家車，只要超過 4 秒，就自動被排除。

這就是設定錨點。

你不是在介紹產品，而是在教育客戶「怎麼比較」。

當客戶不懂標準時，你要當那個幫他「定義標準」的人。

「會講規格的，是銷售；會定義規格的，是顧問。高手則是，定義規格，同時讓客戶照你的規格開。」

策略三：POC（驗證）讓數據證明規格合理

有時候，規格講了，客戶還是半信半疑，這時你可以用 POC（Proof of Concept）來驗證。

我協助過一家台灣自動化檢測設備公司，客戶原本用舊系統，速度慢、誤差高。

我們提議現階段不急著簽約，先做一個兩週試點。

那時，我們免費幫他跑十批樣品。

數據一出：速度提升 30%，誤差率降到 0.4%。

兩週後，客戶正式招標，文件裡新增一條：「檢測誤差率需小於 0.5%。」

這條，就是由我們POC的結果設下的門檻。

POC 的目的不在搶單，而是綁標準。

你讓數據替你說話，他下次比案，就照你的標準比。

范大的TAKEAWAY｜

銷售的贏法，從來不是比產品，

而是比誰能先「定義比較」。

「從被比到設局，從講功能到講價值，這就是能手邁向高手的那一步。」

記得這句話：誰定義標準，誰就主導成交。

本講定位

三力：判斷力 × 策略力

三轉：能力轉（從差異表達 → 規則設計）

核心轉化句：從「被動被比」→「主動設標」

銜接關係：第39講（說服）→ 第40講（主導）

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