WHY NOW（上） | 范大菁英銷售100講 第43講

(作者:范永銀)

前言｜你不幫客戶算，客戶就會一直「覺得還好」

多數案子為什麼會拖？

請先別怪窗口不好、老闆不懂、預算不夠，主因還是這三句話：

• 「先看看。」
• 「再等等。」
• 「沒那麼急啦。」

這背後藏著一個關鍵事實：他沒有「急迫力」。

換句話說：他不急。

所謂 Why Now（為什麼是現在），

第一層不是說服他「好」，而是讓他看見：「不做，會付出代價；拖一天，就多燒一天的錢。」

而這件事，不能靠感覺，只能靠：Metrics（效益量測指標）。

Why Now 的上半講，我們只專注一個核心問題：「為什麼這個案子不能再拖？」

◎ 急迫力來源一｜有期限的痛,從「可以忍」到「不能再拖」

不分大小，公司都有一個默契：

流程很麻煩，大家抱怨，但心裡都覺得「還撐得住」。

中小企業的 A互動公司 就是如此：

每月有 10 多位同仁要報帳，月底永遠是同一齣戲：

• 報帳同仁：「系統很慢，流程好多。」
• 財務：「單子又錯、又重送。」
• 主管：「你們可不可以一次弄好？」

大家知道很麻煩，但也覺得：「反正多年來一直都這樣。」

直到有一天，財務主管受不了，決定做一件事：「我們來把所有成本算清楚。」

他們把一年整個報帳流程拆開來算：

• 人工追件、Line 回覆、電話通知
• 三段簽核、四次確認
• 報錯、重送、滯帳
• 跨部門來回協作
• 下班後補單的加班

全部換算成人力＋延遲成本，一年總數字算出來：超過 30 萬。

會議室瞬間安靜。

因為大家第一次理解：「我們不是沒有問題，是從來沒算成數字。」

更精彩在後面：

當他們把「審批變快、稽核變輕、錯誤下降、跨部門溝通減少」等效益加進去後,

真正的總效益不是 30 萬，而是：一年超過 80 萬。

這時你把數字放上去：「Commeet 一年 SaaS 費用 20 萬。光這個流程就回收 30 萬，整體效益超過 80 萬。你說，是軟體貴？還是不買比較貴？」

這，就是 Metrics 的威力。

不是你說「這系統很好」，

而是你陪他算出來：「不做，才是最貴的選項。」

痛不是今天才開始，而是今天第一次知道痛在哪裡，也知道你的價值在哪裡。

◎ 急迫力來源二｜新舊系統整合壓力ERP 上線，不會等你

第二種急迫力：整合壓力。

某公司 IT 主管在會議說了一句非常平靜的話：

「我們明年要上 ERP，如果報銷系統還停在舊版，到時資料可能要人工轉。」

他沒有說：

• 你一定要換
• 不換就完蛋
• 你們不懂

他只陳述事實：前方有關鍵節點，若現在不動，未來會很麻煩。

這就是整合壓力：現在不痛，以後就一次爆。

Metrics 如何幫忙？

你可以補一句：「我們另一個客戶導入後,稽核自動化從 0% 變 90%,錯誤少 50%。

ERP 上線時，他們沒有一個人需要補資料，也不用看那種只能事後驗屍的報表。」

你不是恐嚇，而是讓他看到兩條路：

• ERP 上線 + 舊流程 + 人工救火
• ERP 上線 + 新流程 + 自動化稽核

系統可以單飛一陣子，但企業不能永遠靠人工補洞。

這種整合壓力，本身就是 Why Now。

◎ 急迫力來源三｜預算時點, 不改善，明年會再流一次血

台灣企業文化有一個特色：年底預算。

 J 公司（日本眼鏡品牌）就是經典例子。

多年來，他們靠人工報帳：

• 手工 key
• 手工核對
• 手工重送
• 手工修正

大家都累，但也習慣了。

直到他們決定用 Metrics 量化：

• 財務每月報帳／更正的工時
• 錯誤造成的延遲成本
• 重送的隱性成本
• 稅務申報風險

結果一算：

一年流失超過 300 萬。

主管說了一句非常重要的話：

「我們不是要趁預算花錢，而是不改善，明年還會再浪費 300 萬。」

這句話，比你講一百次「系統很好」更有力量。

Metrics 的角色就是：

把「不做」變成一個「需要負責」的選項。

不做不是零，是不斷增加的 ＋300 萬持續出血。

預算不是要不要花，是要不要止血。

◎ 急迫力來源四｜財報與KPI 時間表,不是你定的,是KPI定的

第四種急迫力：財報與KPI壓力。

你一定聽過：

「如果這流程能在年底穩下來,我們 KPI 就能漂亮收尾。」

或：

「拖到明年做，今年財報就看不到效果。」

這些話不是在講功能，也不是在講技術，

是在講：答案不是工程決定，而是財報節奏決定。

Metrics 是這裡最好的「時間算盤」。

例如某工廠導入自動化：

• 每天節省 6 萬
• 如果上線晚三個月：6 萬 × 90 天＝ 540 萬

老闆不一定會罵人，但他一定會算：「早做三個月，多省五六百萬；晚做三個月，就是把五六百萬丟到水裡。」

這時候 Why Now 不用再講，

因為：時間 + 錢，自己會說話。

小結｜急迫力四問，你要敢問，也要會算

每一張案子，你都要先問自己四件事：

1. 不做會怎樣？
2. 拖三個月，會浪費什麼？
3. 晚一年做，會輸給誰？
4. 出問題時，誰會被算帳？

然後用 Metrics 算出來、寫出來、畫出來。

當你把「不做的代價」算清楚，你就完成 Why Now 的第一層

讓客戶看到：拖，不再是最安全的選項。

不做＝持續出血；拖一天＝多燒一天的錢。

這一講讓客戶第一次看清：

「不做的代價，到底是什麼。」

下一講，我們要把視角往前推 讓你看到：

現在做，會更快，也會更強。

 范大的 TAKEAWAY

1. 不是沒有問題，是從來沒算過。
2. 不做不是零，是每年＋300 萬的持續出血。
3. 光這個流程就回收 30 萬 到底是軟體貴？還是不買比較貴？
4. 拖一天，就多燒一天的錢。
5. 痛不是今天才開始，而是今天第一次知道痛在哪裡。

 本講定位

• 三力：判斷力 × 數字力
• 三轉：思維轉（從「功能導向」→「效益量化」）
• 核心轉化句：從「覺得還好」→「不能再拖」
• Metrics 是你一定要掌握的工具
• 銜接：第42講（價值）→ 第43講（急迫力：成本）→ 第44講（急迫力：時間表）

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