文化＋觀察，避免銷售最怕的冷場 | 范大菁英銷售100講 第11講

(作者:范永銀)

避免銷售冷場：用跨文化觀察與軟實力建立信任

時間推回1998，我使盡渾身解數領到百萬獎金後的農曆新年，陪著太太難得全家回澳洲墨爾本過年探親。

她哥哥 Alex 是位風度翩翩的單身貴族，愛打高爾夫、喜歡品嘗佳餚美酒；他知道我也有在打高爾夫後，就盛情邀約我前往墨爾本郊區的球場打場球聯絡感情。

出發的車程中，，剛開始話題不少，聊高爾夫球最重要的四大賽事，聊聊澳洲的高爾夫選手大白鯊還有全球矚目的老虎伍茲、更新生活中的大小事，輕鬆愜意；但不到20分鐘我就發現，對話逐漸有點停頓：

Alex講澳洲人最近熱切關心的稅制改革，我連那是什麼都不知道；

我聊台灣最近科技的變化，他也只淡淡附和。

就連熱愛的運動項目都南轅北轍，他看的是板球橄欖球，台灣著迷的是桌球。

#有哪位好友看得懂板球？留言說一下好嗎？

國際業務跨文化的尷尬與挑戰

最怕，空氣突然的安靜

接下來的車程，我們都深知對方在「努力」地找話題，避免在密閉空間裡，寂靜無聲的尷尬。真正的考驗，是球敘後的晚餐。

那晚Alex選了球場附近的中餐廳，也邀請他的兩位球友一起用餐；

剛入座時，大家聊著方才哪一球打得好、哪一洞的球道設計如何，

外國中餐廳的慣例是先點茶，於是在聊了10分鐘後，我們開始看MENU

Alex其中一位朋友Ryan好奇地問我（也可能是想讓我有話講）：

「我們都知道台灣的茶很有名， 這上面的香片、普洱、烏龍有什麼不一樣？」

我心裡一驚，哇 ! 我平常最常喝咖啡、連紅茶綠茶都搞不太清楚了，從來沒有想過研究茶葉，自己連中文都說不出來，怎麼可能用英文解釋給外國人聽呢？當下我只能擠出笑容，說著「大概是發酵程度不同」這種支支吾吾的句子。

Ryan又嘗試著從農曆新年找話題，接著問我：「聽說今年是農曆的牛年，過幾天就是虎年？十二生肖是怎麼來的？為什麼沒有貓？為什麼老鼠是第一？」

有一個英文單字大家一定都聽過，FROZEN，是的，我又在現場僵住10秒。現場一片安靜，我在腦海中拚命地回想，但是完全想不起來，既然用中文都講不出來了，那怎麼講英文呢？

只好尷尬微笑：我們是國小教的，我現在年紀太大都忘光了！我回去好好研究！下次跟你分享！（請大家注意，當時是1998，網路與谷歌大神都還不發達啊！）我想，當時餐桌上的人可能都想著：Nathan 真的是銷售嗎？怎麼這麼不會聊天呀！

那是我第一次體會到：

「你以為你準備好了，現實告訴你：並沒有。」

#你是否也曾經歷過這樣的尷尬沉默時刻

在寫下這段經歷讓我回想起，每年的外商Sales Club年度全球菁英大會。請臉友們想像，就如同好萊塢電影中常見的盛宴：

樂曲悠揚、觥籌交錯，來自全球的銷售高手與家眷，人人滿懷興奮之情盛裝出席，但有些人踏入會場的第一瞬間，舉止不自覺帶點侷促不安，仔細一看多半是來自東方的臉孔。

而白人同事個個擁抱寒暄、舉杯跳舞，自在談笑，而我們多半選擇找熟人或華人湊桌。

我們可以用不同語言和不同國籍的同事、對手、客戶簡報、談判，但一進入需要文化共鳴的場合，就突然頭腦短路，只能一直微笑點頭。

我心裡明白，這不只是語言的隔閡，而是文化的差異。

#你有對任何文化適用的的觀察力與共情力嗎

我還記得一位在美國高科技工作的華人副總裁分享，他每次出差，總想盡辦法和外籍同事「錯開行程」。他笑說：「如果他們坐飛機，我就搭火車；他們搭火車，我就選開車。」

不是因為他們不好，而是那種「剛開始還能聊些工作，半小時後就詞窮，剩下尷尬」的經驗，太令人窒息。

如果是平級同事，彼此忍一下就過；如果是下屬，他們會緊張、怕說錯話；如果是上司，自己壓力爆表，話題得我想，節奏要我控，氣氛也得我扛，想睡還不行，因為老闆沒睡。

他說：「這種狀態就像，明明就要出發去打仗了，路上還要先打一仗。」

TAKEAWAY｜面對跨文化場合，語言不是重點，重點在軟實力的3個核心：觀察、承認、連結：

1. 世界很大，你以為的小事，可能是別人的文化主場。
   → 茶葉、生肖、節慶……都是良好關係的開端與破冰器。
2. 不懂沒關係，但不能裝懂。
   → 真誠承認不知道，比胡說八道有禮貌一百倍。
   → 願意回去查資料、下次接得上，就是你進步的開始。
3. 軟實力不是你說出來的，是別人感受出來的。
   → 有些人話不多但讓人想靠近，因為他不是 try to impress，而是 try to connect。

補充思考｜AI時代下，為什麼「軟實力」在未來更關鍵？

因為未來就是 Global 的世界，

你的客戶，不會只在台灣／兩岸三地，

可能來自東京、倫敦、曼谷、舊金山、阿姆斯特丹……

請先學會跨文化的敏感度與謙卑力，

你對文化的有多尊重，將決定別人對你有多信任。

跨文化溝通的實用技巧

以下是范大的異國文化習慣與小提醒，算是拋磚引玉跟大家討論：

【職場篇】

 日本：

• 名片一定雙手奉上，收名片要先看、不能馬上收口袋；
• 日本人的姓名發音多變，請務必確認後再稱呼對方。

 美國：

• 忌諱太私密話題（年齡、宗教、政治）；
• 幽默可以，但冒犯不行。

 澳洲／紐西蘭：

• 平等意識強，不喜歡階級感；
• 尊重原住民議題，勿開玩笑。

 歐洲（主要是德、法、荷等）：

• 開會絕對準時開始，準時結束；
• 線上會議務必開鏡頭；
• 有些國家（如法國）重美感與語言用字，不宜太粗俗。

 東南亞（泰國、越南、新加坡等）：

• 泰國：不可以批評皇室，開玩笑也不行；
• 越南：民族意識強烈，忌諱外國人批評政治；
• 新加坡：強調效率，不喜歡員工加班；
• 多數地區在政治、宗教上相對保守。

【用餐篇】

 日本：

• 日本人忌諱直接用筷子接對方筷子上的食物，會讓他們想到火葬後 撿骨的樣子，非常不吉利。
• 吃壽司時，要用食材去沾一點醬油，而非米飯；而不需要另外沾的壽司，師傅也會提醒。
• 跟日本客戶吃飯時，要先幫對方倒酒，再由對方幫自己倒。

 美國：

• 不要在餐桌上使用牙籤，如果真的要用，記得去洗手間。
• 如果桌上有西餐的麵包，記得用手撕下而非用刀叉。
• 用餐結束後，記得給服務生小費，一般是總金額的15-20%。

 泰國：

• 用餐時不要用左手遞食物或接東西，因為左手被視為不潔。
• 避免疊放餐盤，這被認為會帶來還不完的債務。

 越南：

• 夾菜後，先放進自己的碗盤中，再食用。
• 不要把筷子橫放在碗上、插入碗中，也不要敲打碗筷，這些動作都不禮貌。

 范大提醒：

「未來的菁英，不只會說多國外語，更要懂別人的文化邊界。」

「你跨的不是國界，而是人心的距離。」

「願意從心底清零學習的人，才有資格站上國際舞台。」

「跨文化的信任，就是你最有價值的銷售通行證。」

 強烈建議，每個朋友有機會與外國友人見面前都準備好：

• 可能會被問到的文化背景、當下台灣的時事；
• 對於家鄉風土、特殊節慶、特殊飲食，準備至少三個能講的點；
• 甚至學會怎麼簡單解釋「十二生肖、各種茶的不同（或者珍珠奶茶）、夜市文化」

你會發現，這些小準備，正是你能否被記住、被尊重、被信任的開始。

你有沒有經歷過跨文化冷場？或你用什麼方式破冰成功？

留言分享你的跨文化破冰故事，范大將挑選回覆給建議。

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