菁英銷售
B2B銷售六階段策略| 范大菁英銷售100講 第15講
《 B2B．銷售演進關鍵字｜從賣產品到賣成功》
(作者:范永銀)
在過去 25 年，我待過 6 家科技業外商，歷練過不同產業與市場考驗。
每一次轉換，不只是換張名片，更是換了一種銷售方法與思維。
我一直相信：
不同的時代，要用不同的方法；
不同的位置，要用不同的策略。
特別看清自己所處的位置，才能選對方法，把「價值」送到客戶手中。
階段一｜Product Selling #賣產品的時代
場域： 本土硬體公司、HP 惠普科技
在本土硬體公司與 HP，我賣的是伺服器、網路設備、周邊等硬體產品，講的是功能（Feature）、優勢（Advantage）、利益（Benefit）。
成交靠產品力與品牌口碑，讓規格自己說服消費者。
#硬體都是大廠競爭 #不是IBM就是HP或是SUN
范大的關鍵學程：
把技術規格轉化成客戶聽得懂、感受得到的價值，並在面對競爭時，抓住能讓產品脫穎而出的亮點。
#讓FAB不只是FAB
Takeaway：
銷售的同時，贏得信任；闡述規格的同時，打過競爭。
從賣功能 → 講特徵 → 說利益，讓產品自己說話。
階段二｜Solution Selling #賣方案的時代
場域： 參數科技（PTC）& 組合國際（CA）
從硬體跨到軟體，我開始賣 CAD 3D 設計系統與 PLM 產品生命週期管理系統。在組合國際 CA,主要賣資料備份及資訊安全（當年的 CA 號稱是軟體的百貨公司）。
這時，我們不再談「這套軟體能做什麼」，而是先診斷客戶流程與痛點，再設計完整方案。
這是一個從 FAB 過渡到 Solution 解決方案銷售的過程：
- Pain（痛點）： 找到客戶真正的問題
- Proposal（建議）： 提出能解決問題的方案
- Price（價格）： 讓客戶知道價值與成本的平衡
並從個人銷售進化到團隊銷售：Sales、Pre-Sales、顧問協作，才能把複雜方案落地。
范大的關鍵學程：
解決方案銷售思維 AS IS → TO BE，幫客戶設計未來藍圖，並用團隊力量落實。
Takeaway：
先找痛，再給方，價格透明才久長。
從談產品 → 找痛點 → 提方案 → 團隊出擊，讓客戶看到未來。
#3P守護你的未來 #團隊力量大
階段三｜Consultative Selling #顧問式銷售深化
場域： 西門子（Siemens）前期
那時我談的是 CAD/CAE/CAM/PLM 設計管理系統。
客戶要的是上下游整合、一條龍的產品設計與製造方案
模具如何省時省料？機台如何確保精度？產品如何快速上市？
每一個問題背後，都需要跨部門的需求整合與協調。
范大的關鍵學程：
在複雜決策環境中，推動專案，需要更強的協調與整合能力。
Takeaway：
多聽一句，多問一層，多方共識事半功倍。
從理解部門需求 → 找到共同目標 → 整合成可落地方案。
#跨部門的整合力 #多工時代
階段四｜Challenger Selling #挑戰式銷售的時代
場域： 西門子（Siemens）後期，工業 4.0
當時工業 4.0 正快速發展，但多數客戶對落地並不熟悉。
他們期待西門子的銷售人員，不只介紹產品，還要能告訴他們工業 4.0 的方法與路徑。
這正是我運用挑戰式銷售 3T 模型（Teach、Tailor、Take Control）的最佳時機：
- Teach（教導）
用行業洞察與西門子專業，解釋工業 4.0 的核心價值與趨勢，揭示效率瓶頸、數據孤島與風險，讓客戶明白「為什麼現在要轉型」。 - Tailor（因應）
針對不同部門與決策者定制內容：
o 生產主管：自動化如何提升效率與品質
o 財務主管：量化投資回報與成本優化
o IT 部門：數據整合與系統安全 - Take Control（掌控）
從需求診斷到方案設計,再到實施計劃,全程引導客戶落地工業 4.0，除了回應需求，更要主導節奏。
范大的關鍵學程：
挑戰式銷售讓我不再只是產品與方案的介紹者，更晉身工業 4.0 旅程的規劃者與領航人。
Takeaway：
敢挑戰，才有看見；敢顛覆，才有勝負。
從回應需求 → 問對問題 → 拿出新觀點 → 引導決策。
#3T模型 #走過工業4.0 #讓自己成為規劃者與領航人
階段五｜Subscription Selling #訂閱式銷售（資料庫與知識服務型）
場域： 科睿唯安（Clarivate）
訂閱式銷售不是一次成交，而是持續交付價值。
訂閱模式有三件事，是主管與業務最重要、最重要、最重要的：
- New Business 持續開發新客戶
不斷加入新的訂閱用戶,保持成長動能,避免只靠現有客戶吃老本。 - Retention 維持高續訂率
確保客戶在訂閱期滿後，還願意續約，這需要持續交付價值、定期關懷、快速回應問題。 - Upsell 老客戶再繼續買（新購與升級）
在現有關係中找到新需求,推進升級或額外購買,提升LTV終身價值）。
這三件事形成一個閉環：新客戶帶來成長，續約保證穩定，升級與新購創造利潤。
范大的關鍵學程：
訂閱銷售的核心概念：持續交付價值。
Takeaway：
開新客，穩老客，舊客再買才長久。
從新客開發 → 高續訂率 → 老客新購，成為成長閉環。
#終身價值 #最忌成交後就跑
階段六｜Subscription Selling #訂閱式銷售（雲端 ERP SaaS + AI 訂閱）
場域： SAP 思愛普
在雲端與企業系統的世界，訂閱意味著持續更新與即時支持。
SAP 將 AI（Joule）直接嵌入核心業務流程，讓訂閱不只是維持運行，而是持續進化：
- 持續升級的 AI 能力：AI 代理隨時間越來越智慧
- 流程中直接用 AI：ERP / CRM / Supply Chain 內即可獲得分析與建議
- 靈活使用額度：AI Units 按需分配，加購靈活
范大的關鍵學程：
訂閱從「續約服務」變成「持續增值」，每一次更新都是升級理由。
Takeaway：
不只續約，還要預約；不只解決，還要超越。
從持續交付 → 預判需求 → 成為不可替代。
#系統成長的同時我也在成長
范大總結：銷售全方位，強圓點線面
看過銷售的「點」成交瞬間；
走過銷售的「線」關係延伸；
鋪展銷售的「面」跨產業整合；
淬鍊銷售的「強」行業專業與引領能力；
塑成銷售的「圓」完整閉環與長期成長。
未來教學與分享，我能用不同角度切入、不同故事說明、不同框架解析，讓同學不只學到技巧，更能看懂全局、讀懂節奏、預判變化，在任何市場、任何時代，把價值穩穩地送到客戶手中。
#請熟記每種不同的商業模式才能有正確的策略
#AI時代職場三力 #高手思維 #銷售力
#B2B #進化的銷售 #進擊的業績
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