菁英銷售
為什麼努力沒成交？思路頻率對上才是成交關鍵 | 范大菁英銷售100講 第25講
《 成交關鍵 ｜銷售思維與ROI客戶解析》
(作者:范永銀)
范大經驗談｜
在銷售現場跑了這麼多年，我最常聽到 Sales 的抱怨是：
「范大，我真的盡力了，可是客戶還是不買單啊！」
這句話我年輕時也講過無數次。那感覺就像在追求心儀對象，送花送禮物，加碼接送，對方不僅沒點頭，最後還牽了別人的手。你會懷疑自己不夠好，懷疑產品不夠強，甚至懷疑老天爺在耍你。
後來，我才明白：
問題不在努力不夠，而是思路不對。
你一直用「自己的思路」推銷,可惜客戶是在用「他的思路」做決策。
這就是為什麼你講得再賣力，客戶依然只是微笑點頭，最後一句「我們再看看」就把你打發掉。
銷售真功夫：不是多會說，而是能不能說進對方的心裡。
從第17講跨越鴻溝到龍捲風暴的思路啟示
在第 17 講〈跨越銷售的鴻溝〉裡，我們提到 Geoffrey Moore 的經典理論：
客戶不是一個模子刻出來的，他們分成不同階段、不同類型。
- 創新者（Innovators）：敢於嘗鮮，甘願做白老鼠；
- 早期採用者（Visionaries）：高瞻遠矚，敢於下注未來；
- 早期大眾（Pragmatists）：務實穩健，要案例、要驗證；
- 後期大眾與落後者（Conservatives & Skeptics）：市場標準化後才跟上。
在《跨越鴻溝》裡，這是市場擴散的分水嶺；
在《龍捲風暴》裡，則進一步告訴我們：當市場加速時，不同 Buyer 的思路，會直接決定銷售打法。
* 同樣一個產品,Visionary 要聽夢想,Techie 要聽規格,ROI Buyer 要看數字。
* 同樣一句口號，對 Visionary 是遠見，對 ROI Buyer 卻是空話。
* 同樣一場簡報，有人熱血沸騰，有人冷眼旁觀。
這就是思路的力量：不同 Buyer，就是不同思路；不同思路，就需要不同成交方式。
#進階的銷售 #思路啟示 # Geoffrey Moore
STAR 框架案例：務實思路的決策邏輯，就是三件事
S｜Situation（情境）：案子卡住，不是產品問題，是頻率問題
我在科睿唯安時有一位 Sales，屬於典型的 PE 思路：穩定、謹慎、有條理（organization），習慣掌握全貌後才行動。
他在南部跟進一張大單，簡報、拜訪都做了，卻總覺得「少了什麼」。案子卡著不上不下，既沒有被淘汰，也沒有往前推。
後來我陪他去見客戶副總與研發團隊。短短二十分鐘，我就發現了本質問題：副總也是 PE 思路。
這不是價格、不是功能、不是產品的問題，而是思路頻率沒對上，雙方都沒進入彼此的決策系統。
卡住的，不是價格；
卡住的，不是功能；
卡住的，是思路。
T｜Task（任務）：找到客戶的三把決策鎖
銷售真正的任務是：找出客戶心裡的三把決策鎖。
回程途中，我問這位 PE 思路的 Sales 一個問題：
「如果你就是客戶，什麼情況下你會簽這張單？」
這不是銷售話術，而是練習轉換視角，進入對方的邏輯與判斷系統。
問對問題，決定你是不是跑在正確的跑道；
問深一層，決定你最後能不能跑到終點。
A｜Action（行動）：層層迭代，對準三件事
他沉思片刻後，說出了三個核心點，我們就以此為基礎，設計「層層迭代」的行動方案。
① 數字要過關（Workshop KPI）
- 第一層：設計具體輸入／輸出的 KPI，跑出能說服研發團隊的效益模型。
- 第二層：做出 Before／After 的成果對比，一頁就能看見改善處。
- 第三層：把流程標準化為 SOP，列出所需資源與落地成本，讓副總看見「可行」而不是「冒險」。
范大MEMO：不是口頭承諾，而是可驗證的數字；不是單次表演，而是可複製的流程。
② 經驗要可靠（Reference 訪談）
- 第一層：挑「場景相近」的使用者，避免牛頭不對馬嘴。
- 第二層：設計訪談三段式：痛點在哪 → 你怎麼做 → 做完有什麼改變。
- 第三層：踩坑也要說出來，失敗＋修正＋成功，增加可信度。
范大MEMO：不是找啦啦隊，而是找同溫層；不是只講成功，而是把坑講清楚。
③ 案例要真實（導入故事：失敗→修正→成功）
- 第一層：安排視訊，讓客戶直接問，銷售暫退旁邊。
- 第二層：攤開時間軸：第 1 週會卡什麼、第 3 週怎麼破、第 6 週如何翻轉。
- 第三層：標出 Gate 決策點,讓副總知道何時該放行,何時該降風險。
范大MEMO：不是講一個故事，而是交一份劇本；不是只講結局，而是把過程打光。
R｜Result（結果）：副總沒說 YES，但他已經在點頭了
報告完，副總沒多說什麼，只是靜靜地點頭。
PE 的點頭，不是客套，而是「我看到了」。
他看到：
- 數字: KPI 有了，不再是空話。
- 經驗 : 別人先踩過坑，不用自己冒險。
- 路徑 : SOP＋Gate＋成本／資源，一切都清清楚楚。
很快，他拍板：合作；這是一張不小的訂單。
不是被我們說服，而是被我們「驗證」；
不是被我們感動，而是被我們「降低風險」。
范大總結｜
這就是「PE 對 PE」的成交方式：不是去說服客戶，而是設計一個讓他自己說服自己的系統。
Takeaway｜信任總在頻率對上後
銷售來看這個案例，要記住一個提醒：同思路的人，想法會高度一致。
所以當你不知道客戶在想什麼時，就問自己，或問同思路的人：「如果換作是你，怎樣你才會買？」
關鍵不是話術，而是頻率要對上。
比如像我的思路是 EM，強調人、情感與願景；副總是 PE，務實、數字導向。
如果換作我去溝通，副總會覺得我太「高大上」、太多連結、不夠務實；結果是共鳴沒有、信任降低。
但由 PE 思路的Sales去對接，就完全不同：副總看到一個「和自己頻率一致」的人，感受到認真、務實、說到做到，信任自然產生。
銷售最難的地方，就是把你腦袋裡的東西，放進客戶的腦袋；再把客戶口袋裡的錢，放進你的口袋。
要做到這一點,你必須先懂思路。因為只有思路對上了,你才能見人說人話,見鬼說鬼話；只有頻率一致，他才聽得進去，你才放得進去。
深度解讀：PE 思路 ≈ ROI Buyer
這個故事的關鍵在：我們對上了客戶的思路。
- PE 思路的客戶，本質上就是 ROI Buyer（務實型）。
- 他們不保守，而是重穩健。
- 他們要看到數字、案例、驗證，確保投資安全。
POINT： 這類客戶特別怕「口號」，卻特別信「事實」。
他不需要你講得天花亂墜，而是要確保你能幫他降低風險。
PE 思路的客戶，不是慢，而是穩；幫他穩住，他自然就會跟你走。
加碼｜思路，不只是看客戶
我帶過很多 Sales，常常因為「用自己的慣性思路跑市場」而卡住。
有的人是 Visionary 思路,總想講未來藍圖,卻忽略客戶要的是 ROI。
有的人是 Techie 思路,一直講規格細節,卻忘了客戶想聽的是商業成果。 思路不只用來看客戶，其實也能用來看自己。
范大 MEMO｜
如果你只會用自己的思路，就只會碰到「同溫層的客戶」；
如果你能讀懂不同思路，就能進入不同的市場；
如果你願意換一個思路，你就能換一個世界。
銷售不是一場單向輸出，而是一場思路交換。
范大的 TAKEAWAY｜思路讓你把話講進客戶心裡
- 不用多會說，要說準對象；不用多會賣，要賣對方法；不用多會推，要能推對點。
- 成交，重點不在多會講，而在你多懂對方的思路。
- PE 思路的客戶，不是要拖延你，而是在降低風險。
- 真正的成交，不是說服，而是驗證。
#早點懂思路就會有好出路
#早點懂思路就會走對好路
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