好上手的高階白板技巧 | 范大菁英銷售100講 第27講

(作者:范永銀)

范大經驗談｜董事長的突襲

那天，我去拜訪客戶的董事長，當天並沒有預計商談專案，只是例行寒暄，聊聊市場近況，我也愜意地走進客戶辦公大樓。

就在走廊碰面時，董事長看見我就笑著揮手：「范總，進來坐坐吧！」

我們一起走進辦公室。空間不大，書櫃、會客桌、落地窗外的風景，還有一塊白板靠在牆邊。這是高階主管辦公室的常態：簡潔，但該有的工具都有。

我們閒聊幾句，他忽然話鋒一轉問：「你之前談的那個案子，現在進行得怎麼樣？」

說真的，這一問來得突然。我沒有帶電腦，現場也沒有投影機，更沒有 IT 人員即時支援。這種時候，如果只是口頭回答，幾分鐘焦點就會散掉，董事長聽完也未必記得。

我眼角瞥見牆邊那塊白板，當下直接站起來，拿起白板筆，一邊畫、一邊講，把案子從頭到尾完整展開。

短短 20 分鐘，董事長清清楚楚看懂了全貌。他沒有打斷我，只是邊聽邊點頭。最後，他看著我，眼神裡帶著一絲驚訝，也帶著肯定。

那一刻，我深深體會到：白板簡報，不只是表達，而是專業的展現。

接著，我們可以來看看那次，我是如何用白板簡報化解一場挑戰。

Task｜我要解決的挑戰

在有限的 20 分鐘裡，我的目標是讓董事長理解：

1. 為什麼要做？（外部驅動力）
2. 挑戰在哪裡？（關鍵成功因素）
3. 我們怎麼解？（金字塔三部曲）
4. 為什麼選我們？（三個一）

 范大MEMO｜銷售菁英要懂的白板四象限

① 外部壓力（PEST）

我在白板左上角寫下「PEST」，再畫一個「客戶公司」在中間，箭頭四面八方射向它。

• 政治（P）：美中貿易戰、碳稅、關稅調整，讓出口壓力加大。
• 經濟（E）：通膨、匯率波動、供應鏈不穩，經營成本飆升。
• 社會（S）：ESG 要求、消費者對永續的期待，讓轉型成必須。
• 科技（T）：AI、雲端、大數據、自動化，顛覆傳統商業模式。

我看著董事長說：「這些不是選擇題，而是必考題。」

② 關鍵成功因素（CSF）

接著，我在右上角畫三條箭頭，從 Today → To Be ，中間標示 Gap。

我解釋：

「今天流程靠人力，錯誤率高；未來要的是自動化。

今天數據分散，部門各說各話；未來要的是單一真相。

今天營運成本過高；未來必須下降 20%。」

我停頓一下，補了一句：「這三條線，其實是三道鴻溝。不跨過去，未來只是口號。」

與此同時，我也提供案例：

• 效率落差：在 HP時，我看過一家公司，訂單要人工輸入三次，結果常出錯、拖延交期。導入自動化後，一次輸入全系統同步，效率提升 30%，錯誤率降到 1%。
• 數據落差：某次董事會，財務說毛利 28%，營運說 25%，業務說 22%。半小時都在爭誰對誰錯，最後董事長怒斥：「到底哪個數字才對，沒有正確數字，我怎麼判斷？」
• 成本落差：一家電子公司同時用了三套 ERP，培訓費、維護費高得嚇人，系統互不相通。整合成單一平台後，兩年內節省 20% 營運成本。

③ Solution 三部曲金字塔ABC

我在左下角畫了一個金字塔，分三層：

• 第一層：效率 Efficiency

 A Solution：流程自動化，產能 +30%，錯誤率降到 1%。

NOTE：效率是地基，沒有效率，所有改善都是空中樓閣。

• 第二層：透明 Transparency

 B Service：數據整合，財務＋營運，方能一眼掌握。

NOTE：透明是燈塔塔身，沒有透明，判斷力就會失準。

• 第三層：節省 Saving

 C Product：平台標準化，三年內省下 20% 成本。

NOTE：節省是探照燈照向未來，沒有節省，企業就沒有未來。

范大MEMO｜「先要效率，才能追求透明；先有透明，才能實現節省；先知道節省，才有明天的未來。」

④ Why You (三個一) & Why Now

最後，我在右下角畫了四個方框，寫上三個一：

• 公司面：Number One 市場第一、最可靠。
• 產品面：Only One  唯一能結合 AI＋產業 know-how。
• 服務面：Fast One   第一個在台灣落地並快速支援。
• 技術面：持續研發，走在競爭前面。

我簡單說明：「為什麼要現在？因為政策補助只到今年；因為競爭對手已經在導入；因為越早開始，越早享受 ROI。」

范大Takeaway｜我的收穫

這次經驗，讓我更堅信：白板簡報是判斷力的展示。

很多業務會想：「反正帶 Presales 去就好，我講不清楚沒關係。」

但董事長要看的，不是你背後團隊有多少人，而是你本人能不能在 20 分鐘內，講清楚案子的來龍去脈。

現在，試著用你手頭的任何個案，來畫畫看白板。當你能自己畫出這張白板，代表：

• 你對案子的影響力高，能主導對話。
• 你對案子的理解深，數據、邏輯、挑戰全都一清二楚。
• 你能引導董事長的思路，而不是被動回答問題。

這就是專業銷售和普通銷售的分水嶺。跨過這道分水嶺，便是不同的武林。

范大MEMO

從這場董事長的突襲，我快速地整理出以下重點，跟各位分享。

1. PEST：用四個角度（政治、經濟、社會、科技）分析外部驅動力。
2. CSF 三大落差：效率、數據、成本，跨過去才有未來。
3. Solution 金字塔：效率是地基、透明是燈塔塔身、節省是探照燈。
4. Why You & Why Now：用三個一收尾（Number One、Only One、Fast One）。
5. Sales 的專業：能自己畫白板，代表你真的理解案子，也能贏得高階主管的尊重。

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#外商的訓練工具及架構真的很強

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