菁英銷售
為你的 TED 演講做好準備 | 范大菁英銷售100講 第28講
《 18分鐘說出影響世界的故事｜3663＋3結構》
(作者:范永銀)
范大經驗談｜走上紅色圓點的那一刻
想像有一天，如果你收到一封邀請函：
「親愛的 Nathan，我們長期關注您的工作與影響力。您在外商企業 25 年的實戰經驗,以及推動思路教育、啟發年輕世代的努力，深深打動了我們。我們誠摯地邀請您，登上 TEDxTaipei 的舞台，與現場以及全世界的觀眾，分享一個 值得被傳播的想法（Ideas Worth Spreading）。
我們希望您能結合您的故事與觀點，談談您如何走過挑戰、創造價值，並且帶給聽眾不僅是感動，更是一種行動的力量。」
手裡捧著這封邀請函，心裡既激動又忐忑；你走上舞台，腳踩紅色圓點，燈光聚焦，第一排是歷屆講者，第二排是創業家，第三排是學生和家長。面對這些熟悉或陌生的臉孔，你腦中只剩下一句話： 我的想法，真的值得被傳播嗎？
這就是 TED 的精神：Ideas Worth Spreading（值得被傳播的想法）。
銷售菁英 X TED 精神
TED的概念是用「用思想的力量改變世界」,而銷售也是想透過各式商品／概念讓客戶的企業更好。更好、共好，是我們的精神。
一、18 分鐘的黃金規律
TED 演講限制在 18 分鐘，這是因為：
- 這是人類注意力的黃金長度。
- 足以說清楚一個完整的故事，又不會太長讓人分心。
- 讓觀眾離場後還能記住你的想法。
范大MEMO｜以下的架構不只適用於 TED，任何大型演講、公司年會、公開場合都通行；只要記住、抓住且善用這個模式,上台就不用怕。
二、主題三選一｜完成式 / 進行式 / 未來式
任何要聚焦的主題，都必須單純；千萬不要貪心，只要選一條就好！
A. 現在完成式（Have done）
- 定位：我做完了，正在回頭總結。
- 案例：像張忠謀回顧 50 年總經理生涯，分享一路走來的智慧。
- 金句亮點：「我以為成功靠運氣，我後來發現成功靠設計，我最後證明成功靠紀律。」
B. 現在進行式（I’m doing）
- 定位：我正在做，還沒完成，邀你同行。
- 案例：我推動「思路」已經 15 年，從探索、實驗、驗證，如今累積 出許多實用的案例與成果，讓我更認同 因材施教 × 適才適所 這句話。雖然這條路還很長，也常常面臨困難，但因為使命感，我選擇持續推動，希望能有更多人與我一起加入，讓這套理念幫助更多人。
- 金句亮點：「我們先做到 A，接著 B，最後 C；每一步都可被檢驗。」
C. 未來進行式（We’ll be doing）
- 定位：我有一個構想，影響巨大，需要群眾啟動。
- 案例：未來當我離開 SAP，準備攀登人生的「第二座山」時，我的使命就是 讓別人的頓悟只是你的基本功。 我要整理 25 年銷售歷練，教給更多年輕人，讓他們少走彎路。
- 金句亮點：「不是更快賺到第一桶金，而是更清楚人生為何要努力；不是不會碰壁,而是少走彎路。
三、方法｜3663＋3 結構（完整 21 分鐘）
掌握TED 的節奏可以簡單記：3663＋3
- 開場 3 分鐘：一句震撼開場。
- 故事 6 分鐘：為什麼要做？用真實故事帶出問題。
- 方法 6 分鐘：怎麼做？行動＋過程＋成果，用數字和案例建立信任。
- 收束 3 分鐘（台上）：行動號召（加入 / 共創 / 擴散）。
- 下台 3 分鐘（台下）：真正的決勝點。主動互動,把舞台能量轉成合作。
范大MEMO｜
3663 是台上 18 分鐘，＋3 是台下三分鐘，合起來才是完整的 TED。
更重要的是：這個結構不只 TED 用得上,任何演講都能用。
錯誤示範（避開這 5 種錯誤）
- 貪心：完成式＋進行式＋未來式全都想講。→ 擇一。
- 繁複：投影片滿滿 20 張字。→ 一張圖＋一個道具更有效。
- 沒行動：最後三分鐘只說「謝謝」。→ 必須拋出具體呼籲。
- 沒數字：全是形容詞。→ 至少給三個量化節點（前→中→後）。
- 沒人：只講公司，不講故事。→ 要讓「人」出場（客戶 / 學生 / 使用者）。
四、先行者－TED成功案例
- Sir Ken Robinson｜〈Do schools kill creativity?〉
• 做法：用幽默故事挑戰教育體制，不使用任何投影片。
• 效果：先笑,再點頭,最後反思教育的本質。他的一句「學校正在扼殺孩子的創造力」震撼全球。
• 學到的：敢挑戰社會共識，用故事翻轉觀念。 - Jamie Oliver｜〈Teach every child about food〉
• 做法：推著一車白砂糖上台,說「這是你孩子一年吃下的糖量」。
• 效果：抽象的「肥胖問題」瞬間具象化,當場震撼家長。
• 學到的：抽象題要找到「能看見、能觸碰」的證據。 - Simon Sinek｜〈How great leaders inspire action〉
• 做法：手繪「黃金圈」（Why → How → What）,三個同心圓一語道破。
• 效果：成為全球最常被引用的 TED 模型,延伸成暢銷書《Start With Why（先問為什麼）》。
• 學到的：簡單圖像,就是最佳的傳播力。
PLUS｜我在西門子 TED 化的 60 分鐘演講
這篇提到的技巧 ,不是只限 21 分鐘(18+3),可以當作心法,千變萬化。
我在西門子時曾獲邀到 Computex 主舞台演講,現場兩千多人,輝達的黃仁勳也曾站在這個舞台演講。大會給我的時間是 60 分鐘。
我沒有用傳統方式準備上百張投影片,而是把它 TED 化：
- 第一段：昨日（完成式 Have done）
講西門子過去已完成的收購與重大計畫，建立信任。 - 第二段：今日（進行式 I’m doing）
講西門子當下推動的工業 4.0，落地在哪些產業,這是「正在做」。 - 第三段：明日（未來式 We’ll be doing）
o 講西門子對工業 4.0 的未來藍圖，邀請大家一起共創未來。
每一段 18 分鐘，我再拆成 3663 結構（開場 → 故事 → 方法 → 收束），中間用兩段 3 分鐘影片重新凝聚觀眾的專注力。
范大提醒｜最後的收場不能只是「謝謝」，而是拋出明確的呼籲
「西門子要和台灣產業一起打造工業 4.0 生態系，這條路，我希望你和我們一起走。」
演講結束後,許多觀眾趨前交流,這就是 TED 精髓：結構清晰，主題單純，把想法轉化成行動。
范大Takeaway
- TED 精神：不是故事多炫，而是想法是否值得被傳播。
- 主題三選一：完成式（張忠謀）、進行式（思路）、未來式（第二座山）。
- 結構清晰：3663＋3 → 開場抓注意 → 故事講為什麼 → 方法說怎麼做 → 收束呼籲 → 下台互動。
- 常見地雷：避免貪心、繁複、沒行動、沒數字、沒人。
- 參考案例：Robinson 翻轉觀念、Oliver 視覺衝擊、Sinek 模型圖像。
- 延伸案例：60 分鐘演講也能 TED 化，分段對應完成式 / 進行式 / 未來式。
- 最後三分鐘：TED 的真正決勝點，不在台上，而在台下。
- 備註：將TED當作短期目標，在任何一場演講都能用這個模式。好好運用這個架構，你就能自信上台。
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