用思路走上銷售巔峰 | 范大菁英銷售100講 第29講

(作者:范永銀)

銷售的勝負，不在產品，而在腦袋

同一句話，對EM思路是靈感，對PE思路是 ROI，對PM思路是策略藍圖。

PE思路 要算 ROI，PM思路 要看策略藍圖。

今天這一講要分享：我如何在一次會議裡，判斷對方是 PM思路，切換語言頻率，讓原本「只是來參考」的董事長，當場做決定。

「為什麼 PM 思路的決策購買者（EB），要的不是功能，而是未來的策略藍圖？他們從只是看看，到開始盤算，最後現場定案。成交的關鍵，不在規格，而在思路藍圖。」

還不太熟思路的讀者不用緊張，我們把它當作個性的描述，先進入銷售現場。

范大經驗談｜我怎麼銷售ERP 系統（STAR 框架）

S｜Situation（情境：前置觀察＋第一印象）

在腳踏車零件的生態系裡，90% 的公司都在用 Sxx ERP系統。

那位董事長其實已內定要導入競爭對手方案，只是想親自聽聽 Sxx：為什麼貴？到底強在哪裡？

當天我們提早抵達，一邊設定簡報的電腦環境，一邊和幾位先到場的客戶端主管閒聊。交換名片的同時，也順便問候，話題自然落到董事長的個性：

• 白手起家，奮鬥不懈；
• 管理嚴謹，目標清楚；
• 邏輯清晰，決策要有數字、有依據。

這些訊息讓我篤定：這是一個理性的老闆。理性＝P-Center，再加上「目標清楚＋邏輯嚴謹」，我判斷 董事長是 PM 思路。

果然，他一進場，全場立刻凝結：冷靜、嚴肅、不多寒暄，直接往主位坐下，用氣場定住全場。

 MEMO｜

換名片除了是禮儀，Sales 更要學會觀察，這是「打量決策購買者管理風格與思路」的第一個現場機會。從交換名片、問候方式、坐姿順序，就能抓到對方的邏輯特質。

★PM思路 特質一：外冷內熱、專注嚴謹。

他的嚴肅,不是拒絕,而是專注；他在觀察,確認你值不值得他花時間。

T｜Task（任務：找到對頻方式，搶下主導）

這場會議,還未展開我就知道已成定局，本質上是「已經輸掉」；我的任務,是讓董事長在短短的會議中，重新打開可能性。

判斷他是 PM思路 之後，我立刻知道簡報不能交給 Presales。因為 Presales 是 PE思路，習慣講技術細節，也會按SOP講， 這會讓董事長聽不下去。
於是我給Presales一個眼神，示意：「這一段我來。」而且，只用三張投影片：

1. 願景與價值觀:  Sxx 52年來如何多次轉型如何成長。
2. 全球改革案例: 我們如何自我改革與挑戰，才能一直創新。
3. 雲端與未來: 上雲端是為了 AI，讓企業放心跟著 Sxx走向未來。

★PM 思路特質二：Vision Buyer，高瞻遠矚。

   PM 要聽的是簡潔扼要 Why & How，而不是鉅細靡遺的 What。

A｜Action（行動：層層迭代，對準 PM思路 的判斷系統）

1. 先講價值觀：PM思路 要 Why，不是 What
   我說：「Sxx的精神，是為全球企業負責。我們必須自我改革，才能持續創新。這是大公司應有的責任，要讓客戶放心跟著我們走。」
2. 對齊隱形冠軍身分：PM 要藍圖共鳴
   我說：「董事長，您是這個行業的隱形冠軍。當您們要做第一名時，也一定會面臨改革與挑戰。Sxx的精神，正是可以借鑒的。」
3. 拆解 Why & How：PM 思路要聽原因與方法
   o 為什麼要上雲端？因為這是進入 AI 的必經之路。
   o 為什麼要結合 CRM？因為數據必須成為決策核心。
   o 為什麼要 ESG？因為下一代的競爭力,來自能否把公司價值觀融入管理。
4. 逐步拆解邏輯：每個動作背後，都要有 Why & How
   o 上雲端 → 為了 AI；
   o 投資 AI → 為了決策更準；
   o 結合 CRM → 為了市場反應更快；
   o 強化 ESG → 為了國際化與品牌。

 ★PM思路 特質三：無法被投影片說服，只能被邏輯架構說服。

    他在聽的，不是「范總講了什麼功能」，而是「范總能不能讓我相信：這條路有原因、有方法、有價值」。

    PM思路的判斷依據：背後的 Why & How 是否合理，能不能成為未來公司的藍圖。

R｜Result（結果：翻轉與長期信任）

當我講完 Sxx 的全球轉型做法、公司使命與價值觀，以及我們對未來三到五年的願景後，董事長靜靜聽著，不斷點頭。

因為他發現，這些概念和他一直堅持的管理思路高度吻合：目標清楚、邏輯嚴謹、看三年而不是只看當下。

更重要的是，他突然意識到：過去他所聽到的，都是片段資訊。

很多消息來自市場傳言或顧問片面的解讀，停留在「舊系統怎麼做」、「要自己買硬體」。

我在現場告訴他的卻是：

「Sxx 已全面轉上雲端，金額架構、資安保護、營運模式，截然不同。現在放上雲端，安全性責任和投資是由Sxx承擔，而不是客戶自己買、自己養。」

這一段分析，讓董事長完成了「資訊收集 → 未來答案」的思路轉換。他心裡感覺到，之前聽到的版本並不完整，今天聽到的才是真正的全貌。

於是，他對全體員工說：

「我們的思考方式，必須從未來看現在，而不是只從過去看現在。過去我們的考量，總是依循舊系統的限制，於是現在就跟著被框住。

但范總提醒我，導入系統應該反過來：先明確三年後要到哪個位置，再回過頭來調整今天的流程，讓它對齊未來的方向。

經過這樣的分析與比較，我很清楚，我們需要從更高的格局來看待這個決策。

今天，我們看到了Sxx公司的價值，也確定這一次的系統，要跟著 Sxx公司 前進。因為唯有如此，公司的未來才有方向，格局才有前景」

董事長話一說完，資訊長會後立刻跑來對我說：

「我很少看到董事長這樣，原本只是參考，當場就決定。以後有任何需要說服董事長的事，都要找范總去幫我們談。」

簽約後，我幾乎每個月都回去拜訪董事長，不只是談導入進度，也談市場趨勢、格局變化、未來規劃。

★PM思路 特質四：一旦價值對齊，就會堅定支持。
   決策依據不是價格，而是「資訊是否完整、方向是否正確、願景是否合理」。

范大總結 MEMO

這就是對 PM思路的成交方式：

不是用熱情打動他，而是用藍圖說服他。

不是讓他感動，而是讓他看見未來。

不是告訴他買什麼，而是讓他知道為什麼非買不可。

如果今天是PE思路的董事長 結局將會大不同 !應該不會馬上決定。為何? 讓我來說明給大家聽：

思路解釋｜PE思路 vs PM思路

為了讓讀者快速理解，這裡說的跟市場上的行為學類似，是我們過往的統計數據，每種思路，是比例上的不同。

但我們用Human Dynamics理論(可以參考第25講)，能更加快速地應對。

• PE 思路 = ROI Buyer：實事求是，穩重可靠、有責任感和堅韌的意志力，行事保守謹慎，但能堅持直到達到目標。
• PM思路= Vision Buyer：高瞻遠矚，看三到五年，重視策略藍圖與價值觀。

換句話說：

PE 思路要ROI → 今天投入， 要有實際的產出

PM思路要Vision → 今天投入，要清楚未來藍圖；

范大的Takeaway

1. PM思路的嚴肅，不是拒絕，而是專注。

2. PM思路要 Vision，懂 Vision贏得未來。

3. PM思路通常不輕易動搖，但只要讓他 看到價值與遠見的交集，就能當場立即翻轉。

4. PE思路要 ROI；懂 ROI，抓住眼前，

MEMO

PM 思路的判斷標準不是「能不能省錢」或是單純的「功能強大」，而是「能不能帶來踏實及可創造的未來」。當你能給他理由，他就會給你信任。

• POINT 1：PM 思路要的，不是說明書就會寫的功能介紹，而是方向正確與原因。
• POINT 2：真正的成交，絕對不是話術的說服，而是價值觀的對齊。
• POINT 3：當頻率對上，董事長就會從冷漠到決定。

對 PM 、 PE 覺得還分不太清楚的讀者不用緊張，接下來，我們還有很多關於思路的深入分析與講解。把思路當作進階版的技能，點亮後，一技在手，希望無窮！

#第25講有很多思路相關訊息請多利用 

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